IBM x系列扶植区域领跑者

　　作者：徐宁

　　发展二、三级城市渠道 IBM x系列扶植区域领跑者

　　与IBM有多年合作关系的天津市开源科技发展有限公司总经理郭玮没有想到，自己所在的公司有一天会成为IBM eServer x系列在当地的“领跑者”--不仅是业务数量的领跑， 更重要是带领x系列在当地的合作伙伴一起开发市场。

　　“天津这样的二、三级城市，不是IBM分公司所在地，IBM的行业销售也很少触及，以前很难获得针对性的支持，所以对我们这些经销商而言更多是在单打独斗，”郭玮告诉本报记者，“而现在我们是天津以及周边的x系列经销商，减少内部竞争，形成当地的合作伙伴联合体，让整体的生意越滚越大。”

　　随着IBM eServer x系列启动2005年渠道策略后，这样的改变在全国数十个二、三级城市陆续发生。

　　在日前举行的IBM eServer x系列2005年渠道策略及合作伙伴计划发布会上，接受本报记者专访的IBM eServer x系列中国区副总经理孙丹表示，x系列服务器渠道“F1计划”2004年取得了出色业绩，2005年，“F1计划”提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划，以渠道“领跑行动”带动二、三级城市合作伙伴的拓展和支持，以x系列“渠道大学”为合作伙伴提升综合实力，以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮助合作伙伴业务健康成长。

　　X系列继续“市场平均的3倍增速”

　　2004年4月，IBM eServer x系列公布了以“F1计划”命名的渠道策略及合作伙伴计划，通过一系列的市场投入和支持计划，加强了与全国各地经销商以及系统集成商和独立软件开发商的紧密合作，提升了合作伙伴的自身价值。

　　而当时启动“FI计划”的背景是，x系列提出在工业标准服务器市场的占有率提高到40%，而实现这个目标的最大挑战是“渠道覆盖面的增长”。IBM认为，扩大覆盖只能通过IBM以外的力量来实现，在稳定原有的成熟经销商后，IBM希望通过“F1计划”发展经销商，延伸IBM的触角。

　　孙丹透露，2004年“F1计划”取得了丰厚的成果，x系列举行了针对合作伙伴的全方位培训支持，培训内容涵盖销售、技术、管理和讲师认证，在全国覆盖50多个城市，举行了100多场次培训，培训合作伙伴总人数超过3000人次；2004年6月至8月，x系列还聘请第三方咨询公司对全国七大区的销售渠道进行了深入诊断，选取15个城市的合作伙伴进行专业的评估咨询工作，帮助他们寻找运营、财务、市场运作中出现的问题，并提出建议，帮助合作伙伴提升经营状况，实现更好利润。

　　“这样的力度和规模，都是从来没有的。”孙丹说。

　　IBM认为，通过强力拓展渠道覆盖和全方位的支持培训计划，x系列在渠道方面实现了IBM、合作伙伴和国内企业用户多方共赢、持续发展的目标。

　　目前x系列在国内超过9成的销售仍然来自渠道，所以在“F1计划”的强力推动下，IBM再次在工业标准服务器市场取得预期的“高速增长”。

　　“2004年x系列启动的渠道‘F1计划’，是带动x系列服务器整体销售的重要因素之一。”孙丹说，“2005年我们提出了‘F1领跑2005’的口号，x系列将会选择志同道合的经销商作为‘领跑伙伴’，共同肩负起在二、三级城市渠道领跑的任务，带动整个渠道加速前进。”

　　“覆盖面”成高速增长最大挑战

　　据悉，2005年IBM eServer x系列的销售目标仍然是“3倍于市场平均增速”。

　　孙丹坦诚，面对如此大的一个市场，x系列渠道数量和覆盖仍然不足，“今年x86服务器市场竞争更加激烈，IBM在4路以及刀片服务器市场有绝对优势，在1-2路的海量市场还需要通过更多的渠道覆盖支持。”

　　为此，2005年x系列将渠道“领跑行动”大力拓展二、三级城市渠道。

　　据悉，在渠道“领跑行动”中，x系列在全国选择重点二、三级城市，并在每个城市选择一家在当地具有较强渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力的经销商作为渠道“领跑伙伴”(xPartner)，这些“领跑伙伴”将在指定城市和周边地区与x系列共同进行新的渠道拓展和市场拓展，x系列将帮助他们建立演示中心，引导“领跑伙伴”开拓新的渠道和市场。

　　对加入“领跑行动”的合作伙伴，需要与IBM一起投资建立演示中心，以作为x系列服务器技术支持和培训平台，为当地及周边地区的经销商、SI/ISV和用户提供演示、测试和培训服务的功能。此外，IBM还将为“领跑伙伴”提供市场支持，并将他们融入IBM系统化的经销商管理体系。

　　目前，IBM eServer x系列已经在75%的重点二、三级城市招募了第一批 “领跑伙伴”，并帮助他们建立了x系列服务器演示中心。

　　“选择二、三级核心城市，是因为IBM认为这些市场有持续发展的潜力，通过‘领跑伙伴’把经销商细分，培养合作的氛围，把整个市场烘托起来。”孙丹说。

　　首批成为“领跑伙伴”的天津开源表示：x系列服务器演示中心吸引了更多客户的目光，同时通过参加‘渠道大学’的一系列培训，我们具备了一支过硬的技术和销售队伍。“现在我们联合天津当地的合作伙伴形成了良性互动，而我们自身的品牌、技术甚至综合实力都得到了明显提高。”郭玮说。

　　IBM也特别强调，“领跑者”不但有数量要求，还要看能力，特别是技术培训和拓展能力。

　　“相对于同类型的厂商，IBM更依赖于渠道，所以希望这些‘领跑伙伴’能与IBM一起开拓市场，拓展渠道。”孙丹说，“‘领跑者’达到一定的目标，x系列就会给予相应的奖励，但更长线还是在于‘领跑者’在当地市场的形象和价值。”

　　而x系列对“领跑伙伴”已有量化的评价标准，考核淘汰也会以半年为一个周期，“基本上是半年时间”。

　　渠道考核不再只看销量

　　在扩大渠道数量的同时，IBM eServer x系列通过“渠道大学”和“支持体系”来继续提升渠道质量。

　　据悉，“F1计划”在今年推出“渠道大学”专业培训体系，主要针对合作伙伴的销售、技术、管理人员，培训时间平均分布于全年，培训范围覆盖全国55个城市。

　　“‘渠道大学’的目的是加大对二、三级城市合作伙伴的培训力度，帮助合作伙伴提升综合技能，适应竞争需求和愈加复杂的客户要求。”孙丹说。

　　而2005年x系列“渠道大学”还具有综合性课程和个性化设置两大特点。综合性课程是指将课程分为技术、销售、管理、认证讲师四大系列，并按照课程系列分为对应的四大学院；个性化设置是指2005年x系列专门针对合作伙伴的不同职位需求配置了个性化的跨学院培训课程，比如对于合作伙伴销售经理，可以参加销售、技术和讲师学院的课程，并获得IBM eServer x系列服务器中国区认证销售经理证书。

　　而在支持体系方面，x系列继续通过“经销商园地”网站提供统一的信息窗口，合作伙伴可在线实时查阅销售业绩、申请奖励计划并查询结果、培训成绩；2005年x系列还启动IBM.com客户资源共享计划，将呼叫中心及网上订单获得的客户需求信息，按照行业和地区分类共享给合作伙伴，以帮助他们发挥区域覆盖和行业优势，扩大市场机会，实现业绩增长。

　　孙丹还透露，2005年x系列在对合作伙伴的奖励计划中，将全面考核合作伙伴的表现，而不仅仅由销售业绩一项来决定，还包括了增值市场活动等综合指标，以鼓励合作伙伴全面发展。