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长城PC试点卖场直营模式 第九事业部撩开面纱


http://www.sina.com.cn 2005年06月03日 18:46 新浪科技

  文/徐志斌

  新浪科技讯 6月3日下午,一位长城电脑内部人士对新浪科技透露,长城已经成立3C运营中心,“尝试与3C卖场直接接触”,进店销售PC。

  新中心不受已有的八大事业部中任何一部门的管辖,却拥有同样的资源与权限,甚至
,更受到副总裁卢振宇的直接关注。

  “这可以看作是长城电脑朝着个人消费市场的第一步,之前长城电脑是以行业客户为主。”6月3日下午,长城电脑3C运营中心总监黄茂青这样证实。

  北京试点运转3月

  黄茂青证实,3C运营中心是于今年2月建立,3月份业务正式开始。截止目前,长城已经直接进驻包括大中、国美、苏宁、永乐在内的20多家3C卖场。

  “从去年开始陆续开拓渠道,老板也定了几个要求,要打造‘千店工程’,在全国开店,树立形象之后再谋求新的发展。”在新中心的成立中,长城电脑副总裁卢振宇被认为起到了举足轻重的作用,“他个人对消费类产品和对传统渠道研究很多,所以一直希望在未来3C阶段创造很好的收益。”

  “进驻卖场的产品是长城特别针对3C卖场来设计生产的。下一步努力的方向是把3C卖场和传统渠道区隔开。”黄茂青通过这样的表述来证明公司目前对这一模式试验的重视,“就是没有利润也要大力去做,因为品牌会影响到客户。”

  稍后长城又增加了数码产品,包括MP3、MP4及无线类产品,与之前的笔记本电脑和PC一道,被投入到新增加的卖场中去。

  在公司内部,其他部门也被要求配合新中心,“老板给了很大支持,整体上协调各部门的关系,在围绕业务做出改变。”如果新模式能取得很好的效果的话,“其他的产品也会通过3C卖场走。”

  根据当初定下的目标,尽管不背负赢利指标,但3C运营中心的销售量仍要求达到渠道销售总量的30%。

  新模式经过痛苦裂变

  不过,新运营模式的尝试并非一帆风顺,黄茂青形容,在试点开始的这3个月里,长城电脑经历了一个非常痛苦的时期。

  “最大的困难是前期入驻。对于IT渠道来说,一般都是厂商制定规则,渠道商遵从。但3C卖场则是卖场有自己的规则,厂商只有听从,双方规则甚至相互矛盾。”黄茂青这样解释,“如何让自己的规则融合到一起去是很费劲的。如卖场要收取入场费,可IT产品的利润非常微薄,并且渠道并不收取这个费用。”唯一的解决之道是只有长城自己去改变,以求适应新的运营模式。

  另一大困难是售后服务,一般在IT渠道,渠道商实际上承担了部分售后或售前服务,但“卖场只是搭了一个舞台,剩下的事情都要厂商来做,于是售后也提出了很多的新要求,人员也相应增加不少”。

  目前,部分PC厂商也多开始尝试同样的销售方式,走进大中、国美,PC销售的竞争已不逊色于手机和家电。但这些厂商多透过经销商来进行,对这些磨难还多少有些隔阂。

  黄茂青介绍,对于这些新问题,长城已经能推出很多有别于过去的新规章制度。“这是公司特别的支持。”

  长城电脑继续转身

  北京试点之外,长城也在其他省市进行了类似试探。不过,这些试探则和同行一样,改由渠道商来做。

  评估3月来的试验效果,黄茂青透露,家用PC的销量比以往增加了109%。尽管相比其他厂商,长城家用PC基数较低,但是这一增长仍让内部兴奋不已。

  对于长城而言,另一大意义还在于宣传。在人流巨大的卖场中有自己专门的店面,本身对长城电脑来说也是一种宣传。对于这点,黄茂青并不讳言。

  在外界看来,这也是长城在出售IIPC工厂后转身的进一步动作。此前,长城电脑将渠道权限从神州数码手中要回,今年2月,又推出一套已经在内部试运营了4个月的电子核价系统,一度被人称作曲线戴尔直销模式。重新运作渠道的长城需要找到新的增长点。

  黄茂青也表示,透过对新的运营模式试探,长城电脑也发现了许多机会。他透露,部分新品与动作,会在随后继续展开。


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