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戴尔的真实谎言:前经销商披露戴尔直销谎言


http://www.sina.com.cn 2005年06月02日 14:36 博客中国

  编者按:博客中国在早上接到一位名叫Yan Hua的博客用户发来的文章,他说他曾经是戴尔最早的经销商。“在dell刚进入中国的时候,办事处只有3个人,我已经成为他们的销售商了”,他强调,文章中一切都是绝对的真实,目的就是揭露dell在中国搞直销的真实谎言。文章特别强调了一点,戴尔进入中国后,各地政府对dell的支持非常大,作者在msn中披露上海某区政府甚至给戴尔免费使用办公楼,期限为十年(博客中国并未对此条消息进行证实)。博客中国转发该文,并不表示同意文中信息全部真实准确,惟希望该文披露的部分信息能
给大家全面认识戴尔提供一点有用的参考。

  DELL的真实谎言

  1)DELL没有经销商是谎言,但DELL的经销商死得很惨!

  我告诉你们,我曾经是DELL的经销商。你可能会笑话我,DELL不是直销的吗?错了,在DELL还没有进入中国的时候,我们是DELL合法授权的国内经销商。后来的实事,证实,我们成了DELL进入中国的牺牲品。看我慢慢说:

  当年我们经销商的作用:

  1)为DELL提供物流,资金流。我们向亚太发出订单,并付款,DELL收到款从美国奥斯订发货。我们在中国接货,并分发给全国的2级代理。

  2)帮助DELL预热中国市场。当时中国人们认知的品牌包括:AST、IBM、COMPAQ。而所有的DELL的广告都是当地的经销商自己掏钱为DELL打的广告。

  3)为DELL美国的客户,在中国的分支机构服务(Global Acount),最主要是让他们在中国DELL还没有建立生产基地和服务网时,也购买Dell.

  2年后,所有的DELL经销商,投入了广告,付出了服务,建立了自己的客户群,DELL的厦门工厂也建好了。某天,我的客户告诉我,所有的DELL客户收到了DELL的邀请,并告诉他们,你们可以直接从我们这里订货了。价格比现在的经销商便宜。我们不得不为出货而割肉(出货价小于进货价)。在没有任何通知下,意味着你的上家出卖了你。

  2)DELL的直销:一个美丽的谎言,实质就是去掉服务的价格战。

  价格战的资本并非是什么DELL的3PL(第三方物流)、网上订货、资金周转率等要素,而是建立在最终客户失去经销商个性化服务的基础上。

  当年,全球最大的汽车公司在上海落成,在中国第一批高级雇员用的笔记本是我们努力说服客户,从竞争对手这里夺过来选用DELL的。DELL顺利地在中国第一次通过我们买给了他在美国都无法得到的客户。但最终结果是什么:第二批,客户采购设备的时候,DELL的直销人员就开始直接冲到客户这里,要求跳过我们,说价格如何如何低.可客户拿出对我们的条件,问DELL是否可以做到,他们看了客户的服务条款,退缩了,没法满足客户。最后签了个我一身难忘的3方合同:我们提供服务,DELL提供设备。第三次,客户再订购的时候,最终还是把我们(所谓的中间商)砍了。所幸:据说DELL后来好景也不长,由于客户认为质量服务等原因,DELL永远被拒在这家全球第一的企业外了。

  很多人用直接降价来吸引客户,而DELL却说出了一个美丽的原因:我们由于没有经销商,我们价格便宜了。仔细想想:一个DELL OFFICE里的销售人员,会比我们电脑广场里设摊的人员更便宜吗?DELL建立CALL CENTER不要成本的吗?铺天盖地的广告,都是杂志商送的吗?

  3)DELL的成功依赖于美国发达的资本市场和当时的时机

  A)地理:在美国资本市场极度发达的环境

  B) 时间:在当时IT和网络概念风行的时间,投资人编写了一个美丽的故事,NASDAQ上市。

  C) 概念:直销

  4)DELL对社会的贡献为零,没有培养人才、没有投入技术。

  DELL招募的所有人员,都希望是拿来就可用的。这和我所崇敬的IBM完全是一个天,一个地。你也不用担心你在DELL的升职机会,进去就有人告诉你:根本没有,我们采用的是人员空降。

  DELL的技术就是“WIN+TEL” ,自己没有创新技术。这可以从DELL先生本人的自传里可以证实:当年投入的研发付之东流,让DELL先生明白,拿现成的是最方便的。

  另外:DELL现在上海繁华地区的OFFICE,整整一层楼,是当地政府居然免费给的。(编者注:本条信息未经证实)

  大家自己想吧:看明白了DELL的直销,你们了解了,DELL为何会对我们现在联想的感冒。

  A)他的价格战打到了我们勤劳的中国人民手上。我们渠道成本比你的直销更低。

  B)你的技术和我们一样,是第三方公司的整合。

  C)DELL以前为争夺市场,采用挖人、抛弃原来的经销商、抛弃榨干的雇员,最终会为之买单。

  - 作者: edscn



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