评论：模式样板时代的终结

　　CPW执行总编　关健　

　　2005年5月，联想收购IBM PC业务以来举办的第一次全国渠道大会，也许会成为国内IT供应链发展进程中的标志性事件——“模式样板”时代至此将宣告终结。

　　自上世纪90年代起，处于高速成长期的IT业界在营销领域不断涌现出“样板工程”

，其中最有代表性的莫过于Dell模式和联想模式：前者宣扬“两点(厂商与用户)之间直线最短”，以直销模式打天下；后者则强调合作伙伴的重要价值，靠分销模式走江湖。在相当长的时间里，两种模式势同水火，无论是争夺话语权的口水战还是市场竞争中的“荷枪实弹”，都打得不可开交。

　　在Dell进入中国市场之前，大多数国内IT企业均将联想的分销模式奉为圭臬。颇具凝聚力的大联想文化、与渠道商共同成长的双赢理念、渗透力强大的区域分销体系、贴近本土商业环境的管理方法等联想分销模式的“金科玉律”，对渴望长大成人的众多IT商家有着巨大的示范效应。一时间，“学习联想好榜样”的模仿秀遍地开花。

　　Dell的斜刺杀出令联想分销模式的“偶像”地位发生了动摇。直达用户的经营思路、按需定制的运作方式、先声夺人的竞争策略、效率极高的流程管理等Dell直销模式具有的诸多优点，在互联网风潮的推波助澜下被无限放大。从1998年迄今，国内IT渠道领域的扁平化浪潮从未间断，甩开渠道单干者亦屡见不鲜——Dell直销模式的衍生影响可见一斑。

　　然而，无数“血淋淋”的事实证明：Dell直销模式难以复制，盲目仿效只会自食苦果。最近一两年，尽管从Dell的供应链及客户关系管理等方面汲取营养的商家依然众多，但几乎不再有企业拿Dell当作临摹的样板，“成为第二个Dell”的念想更不复存在。与此同时，分销模式的价值重新受到肯定——作为该模式的开路先锋之一，联想近年来经历的渠道转型备受瞩目，很多业内人士都期待着蜕变后的“新样板”早日诞生。

　　呼唤英雄的良好愿望可以理解，但现实的复杂性却超出了一般人的想象。联想的渠道转型之路比预想的进程更为艰难：原有分销模式的路径依赖性和既得利益群体的运行惯性异常强大，加之长期的“样板”角色所带来的心理负担，使得联想总是瞻前顾后、欲语还休，难以找到渠道模式的准确定位和崭新内涵。

　　笔者认为，联想收购IBM PC业务对其抛开思想包袱、坚定变革决心将起到至关重要的作用——两家公司的渠道体系殊为不同，而融为一体又是必然选择，所以新联想只有着眼于未来、进行更富胆识的渠道再造(而不仅仅是转型)，才可能有助于更高战略目标的达成。不久前结束的新联想全国渠道大会，虽然没有提出明确的渠道整合时间表，甚至联想中国与联想国际还“分灶做饭”，但“一种渠道、各自表述”的大家庭氛围已然显现，创新为王、集成分销等具有建设性的渠道变革理念亦得到不少商家的认可。

　　可以预见，新联想的渠道再造将是长期而艰巨的系统工程，其间的变数颇多——变动不居者往往无法成为他人效仿的样板。其实，在混合、多元逐渐变为主流话语的时代背景下，联想的渠道模式是否会成为“新样板”，似乎已无关紧要。企业要想在竞争激烈的商业社会中觅得一席之地，应该根据自身禀赋和外部条件寻找合适的发展模式，崇拜偶像、模仿样板的思路和做法已不合时宜。