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联想与戴尔:一场“早产”的对抗


http://www.sina.com.cn 2005年05月30日 15:56 博客中国

  梁春晓

  一段时间以来,联想并购IBMPC的举动引发了一个又一个传媒事件,其中来自“竞争对手”的消息尤其触动人们的神经,而最新、最热闹的消息则是“联想在美遭幕后黑手 戴尔营销妖魔化了谁”()。联系到不久前双方关于广告和直销模式的“攻防”,加上更早以前(04年12月)戴尔的“并购失败论”,以及联想的回击,一场既在意料之中,又多少有些出乎意
料的“对抗”竟然就这样“早产”了!

  这当然是一场意料之中的对抗。正当DELL在中国市场节节攀升、坐二望一之际,联想以出其不意、极具想象的惊天行动,挟中国市场、联想优势、IBM优势三张王牌,大踏步跨进全球PC三强,令老大(DELL)、老二(HP)们紧张甚至失态自然是意料之中的。

  然而,就联想与DELL而言,这场对抗终究是太“早产”了,早产得多少有些出乎我的意料。

  为什么?

  让我们先看看全球PC三强各自的商务模式:

  ——DELL:简单地说,是直销+定制模式,深入地说,是PC流通的信息平台(另文讨论)。简称“DELL模式”

  ——HP:“老牌”渠道分销模式。简称“渠道模式”

  ——联想:“渠道模式”

  关于这三强分别采用的两种商务模式,历来争论不断,有风险畏惧因而被渠道模式锁定论者,有纯粹资本主义精神论者,有直销必胜论者,也有渠道必胜论者,不一而足。

  我的观点是:两种模式各有各的适用条件。在物流较发达(效率较高、成本较低)、社会信用和知识水平较高的区域,DELL模式占优;反之,渠道模式占有。对于个人用户,渠道模式占优;反之,DELL模式占优。还可以分析和列出一些可供比较的条件,比如与产品类型、专业水平的关系,等等。

  因此,DELL在美国的绝对优势是可以理解的,而在中国遭遇采用渠道模式的PC厂商(联想、HP、方正等等)的对抗和反击也是可以理解的。再进一步,可以预期:DELL模式将在物流较发达、社会信用和知识水平较高的区域继续扩展;而渠道模式将在其他区域继续称雄。

  因此,联想现阶段的主要竞争对手是商务模式相同、竞争区域相同、目标客户相同的HP,而不是DELL。当联想和DELL根据各自适宜的条件,在各自适宜的环境中,最大限度发挥优势,最大限度限制HP,分别成为两种模式的NO.1之时,才是联想和DELL的对抗真正到来之时。

  因此,联想和DELL是一对“早产”的对手。倘若联想和DELL继续“执着”,继续对抗下去,放任HP喘息和蚕食,那可真是一件贻笑大方的事情。



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