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联想改革渠道直击戴尔


http://www.sina.com.cn 2005年05月24日 15:54 信息时报

  联想改革渠道直击戴尔

  变代理分销为集成分销,主攻大客户、城乡市场和笔记本三大市场

  时报记者 陆俊

  刚刚完成对IBM全球电脑业务收购交易的新联想,上周在海南召开了历史上规模最大的合作伙伴大会,包括联想及前IBM PC渠道合作伙伴共1600人参加了大会。联想中国首席运营官刘军表示,联想将强化对渠道的支持力度,并与渠道合作伙伴紧密合作,突破大客户、城乡市场和笔记本三大市场。业内人士分析认为,联想此举目的是稳定现有渠道,并逐步实现对前IBM PC渠道的有效整合。

  集成分销挑战戴尔直销

  “联想铁了心是要跟合作伙伴捆绑在一起。”在会上,刘军多次放出了增强渠道伙伴信心的话。他表示,联想和渠道的利益已经绑在了同一辆战车之上,未来联想要做的是如何提高销售效率。

  据透露,为了更好地整合优化渠道,联想对传统渠道模式作了特殊变革调整,把代理分销变成集成分销模式。在这种模式中,联想和渠道结成更为紧密的战略伙伴关系,双方看作一个整体,面向客户做一体化的设计,清晰角色定位和分工,加强互动,从而提高整体效率,以赢得更多优势。刘军称,联想这种与渠道协同整合的分销体系,将瓦解戴尔在中国根基。

  实际上,联想日渐强大的分销体系已使戴尔压力倍增,不得不想尽千方百计对联想渠道的建设进程展开拦截。据悉,除了不断拉拢联想的渠道以外,不久以前,戴尔还专门在中国成立了分销部,尝试利用分销渠道扩大市场份额,并堵截联想的分销队伍。

  “戴尔不会对联想的分销渠道造成任何威胁。”刘军表示,经过多年对分销模式的优化,联想目前的分销体系已非常高效,而戴尔骨子里头根本不接受中间商,把中间通路看作是多余的环节,这种销售理念决定了戴尔不可能在分销领域有作为。

  在最近楼宇大厦电视中,出现戴尔公司这样一个广告画面:一位女客人到商店买冰淇淋,付钱后,售货员没有把冰淇淋递给女客人,而是先交给了另一男士,该男士拿了冰淇淋,自己偷偷舔了一口后才交给那女士。

  “对手试图通过各种方式向客户传达非直销的弊端,但是他们忽略了一点:即客户是极其需要面对面服务的。”刘军认为,面对多种多样具有本土特色的企业需求,靠电话和电子沟通的直销模式根本无法解决。

  今年重点放在三大市场

  除了渠道改革以外,今年,联想定下了三大战略目标:突破大客户市场、5~6级乡镇地方市场和笔记本电脑市场。刘军认为,三大市场将是联想中国能否取胜的关键。

  据了解,大中客户是2005年增长最快的市场,相关数据显示分别达到了17.1%和14%;明年5~6级市场仍将保持20%~30%的高速增长;而据IDC的数据显示:笔记本电脑将在今年达到26.4%的增长速度。

  刘军认为,在5~6级乡镇市场,国外厂商鞭长莫及;在大客户市场,通过去年的摸索,联想已掌握了做好这块市场的方法;而未来的挑战将集中在笔记本市场。

  “中国是全球最具潜力的笔记本市场,拥有中国笔记本市场的优势,未来的全球笔记本市场将属于联想。”刘军表示,整合IBM的研发、品牌、渠道优势,联想将具备整合笔记本研发、制造生产的实力。据悉,在刚刚过去的4月份,联想笔记本电脑销量则同比增长了68%。

  业内人士分析,能否把具有IBM品牌知名度、美誉度优势的联想笔记本的价格做下来,将成为联想笔记本能否战胜戴尔、惠普等国际对手的关键。



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