联想改革渠道直击戴尔

http://www.sina.com.cn 2005年05月24日 15:54 信息时报

　　联想改革渠道直击戴尔

　　变代理分销为集成分销，主攻大客户、城乡市场和笔记本三大市场€

　　时报记者陆俊

　　刚刚完成对IBM全球电脑业务收购交易的新联想，上周在海南召开了历史上规模最大的合作伙伴大会，包括联想及前IBM PC渠道合作伙伴共1600人参加了大会。联想中国首席运营官刘军表示，联想将强化对渠道的支持力度，并与渠道合作伙伴紧密合作，突破大客户、城乡市场和笔记本三大市场。业内人士分析认为，联想此举目的是稳定现有渠道，并逐步实现对前IBM PC渠道的有效整合。

　　集成分销挑战戴尔直销

　　“联想铁了心是要跟合作伙伴捆绑在一起。”在会上，刘军多次放出了增强渠道伙伴信心的话。他表示，联想和渠道的利益已经绑在了同一辆战车之上，未来联想要做的是如何提高销售效率。

　　据透露，为了更好地整合优化渠道，联想对传统渠道模式作了特殊变革调整，把代理分销变成集成分销模式。在这种模式中，联想和渠道结成更为紧密的战略伙伴关系，双方看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位和分工，加强互动，从而提高整体效率，以赢得更多优势。刘军称，联想这种与渠道协同整合的分销体系，将瓦解戴尔在中国根基。

　　实际上，联想日渐强大的分销体系已使戴尔压力倍增，不得不想尽千方百计对联想渠道的建设进程展开拦截。据悉，除了不断拉拢联想的渠道以外，不久以前，戴尔还专门在中国成立了分销部，尝试利用分销渠道扩大市场份额，并堵截联想的分销队伍。

　　“戴尔不会对联想的分销渠道造成任何威胁。”刘军表示，经过多年对分销模式的优化，联想目前的分销体系已非常高效，而戴尔骨子里头根本不接受中间商，把中间通路看作是多余的环节，这种销售理念决定了戴尔不可能在分销领域有作为。

　　在最近楼宇大厦电视中，出现戴尔公司这样一个广告画面：一位女客人到商店买冰淇淋，付钱后，售货员没有把冰淇淋递给女客人，而是先交给了另一男士，该男士拿了冰淇淋，自己偷偷舔了一口后才交给那女士。

　　“对手试图通过各种方式向客户传达非直销的弊端，但是他们忽略了一点：即客户是极其需要面对面服务的。”刘军认为，面对多种多样具有本土特色的企业需求，靠电话和电子沟通的直销模式根本无法解决。

　　今年重点放在三大市场

　　除了渠道改革以外，今年，联想定下了三大战略目标：突破大客户市场、5~6级乡镇地方市场和笔记本电脑市场。刘军认为，三大市场将是联想中国能否取胜的关键。

　　据了解，大中客户是2005年增长最快的市场，相关数据显示分别达到了17.1%和14%；明年5~6级市场仍将保持20%~30%的高速增长；而据IDC的数据显示：笔记本电脑将在今年达到26.4%的增长速度。

　　刘军认为，在5~6级乡镇市场，国外厂商鞭长莫及；在大客户市场，通过去年的摸索，联想已掌握了做好这块市场的方法；而未来的挑战将集中在笔记本市场。

　　“中国是全球最具潜力的笔记本市场，拥有中国笔记本市场的优势，未来的全球笔记本市场将属于联想。”刘军表示，整合IBM的研发、品牌、渠道优势，联想将具备整合笔记本研发、制造生产的实力。据悉，在刚刚过去的4月份，联想笔记本电脑销量则同比增长了68%。

　　业内人士分析，能否把具有IBM品牌知名度、美誉度优势的联想笔记本的价格做下来，将成为联想笔记本能否战胜戴尔、惠普等国际对手的关键。