专访：浪潮服务器实施飞鹰行动力助渠道赢利

浪潮服务器产品总经理彭震
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　　作者:袁超

　　【赛迪网独家报道】“浪潮多年来一直在坚持渠道经营的业务模式，浪潮服务器的核心竞争力是靠渠道方面的合作伙伴做出来的。”5月19日下午，浪潮服务器产品总经理彭震在向来自赛迪网、中国计算报等七家IT专业媒体的记者介绍浪潮服务器2005渠道策略时，开门见山地点出了渠道建设在他心头的份量。

　　据CCID最新发布的2004年中国服务器市场研究调查报告：浪潮服务器在2004年继续雄据国产服务器市场排名第一，而这已是浪潮连续第9年卫冕“国产第一”的荣誉，而且它与IBM在PC服务器市场上的差距已经缩小到了4.4个百分点。

　　争第一难，保第一更难，百尺竿头更进一步也难。彭震认为，要保证业务持续增长，在坚持产品技术革新之外，渠道策略的变化也必须得上市场形势的变化。而在他看来，服务器不会像彩电的发展一样越来越标准化，而是会以技术为基础，以客户为核心，面向应用，呈现出多样化、差异化和细分化的趋势。

　　对此，浪潮在2005年给出的渠道应变之策就是以2004年提出的“江山伙伴计划”为基础，推出集合了“深化、提高”两大策略的飞鹰行动，核心目标是全力帮助渠道赢利，协助渠道打造自己的品牌，最终实现浪潮品牌与渠道商品牌的“双品牌共赢”局面。

　　深化：加强对三五级地市和行业市场渗透

　　“深化首先就是要深入三五级地市，把市场做深、做透，同时继续加大对增值渠道市场的开拓”，彭震这样解释今年浪潮飞鹰行动中的“深化”策略。

　　彭震称，三五级城市市场容量如今已占整个服务器市场的一半左右，而浪潮服务器主攻的方向则主要是东部沿海城市等经济发达地区的三五级城市。

　　彭震认为，随着企业信息化水平不断发展，越来越多的中小企业开始大量使用服务器，尤其是三五级城市的中小企业(SMB)，但它们缺乏强有力的技术支持，更需要来自服务器厂商渠道方面的支持。

　　对此，彭震表示：“浪潮要加大对三五级城市市场的渗透，把力量放在地市里面，通过培训提高渠道的技术能力和销售能力，帮助渠道提升其竞争力和盈利能力。”彭震称，这里所指的渠道主要是指在原来的“江山伙伴计划”中“江”的那部分渠道、即主打流量、做分销的渠道，是横向的渠道拓展。

　　具体来说，要加强对三五级城市的渗透，浪潮要“扩展新鲜血液加入”、更关键的是要“紧紧把握现有合作伙伴、加强地市核心渠道的建设”，彭震称，目前在很多三五级地市里有的渠道合作伙伴做得不错，有的则在业务发展方面遇到了瓶颈，它们主要受限于是否能围绕客户的应用提供整合的能力。对此，浪潮将通过在全国所有地市建立办事处和分销机构，帮助分销渠道合作伙伴提高技术实力,通过良好的物流与资金流支持合作伙伴，使其能在当地扎根。

　　“未来的IT方向以应用为导向，所以‘深化’策略的另一方面就是以应用为手段对行业市场的渗透”，彭震称，这是对浪潮“江山合作伙伴”计划中“山”的计划的延续，是对渠道的纵向拓展，即通过主要由SI(系统集成商)和ISV(独立软件开发商)构成的行业增值渠道巩固浪潮已占有优势的行业市场、并进一步开发浪潮眼中的几大重点行业市场。

　　据彭震透露，浪潮拥有传统优势的行业主要是在政府和教育行业市场，未来要重点开发的则是金融、电信、能源和制造等重点行业市场。

　　彭震表示，要加强对行业市场的渗透，浪潮一方面打算加强对增值渠道的开拓，吸纳三五级城市中一些有行业背景、有一定技术实力的渠道商加盟；另一方面将对已有的行业增值渠道伙伴提供政策倾斜，进行更深入、基于业务方面的配合。如怎样扩大行业的销售范围，怎么使软件做得好，怎么样把软件和硬件搭配好，如何使用浪潮的解决方案中心实验室来提高整体的性能等等。还有要加大行业销售人员的队伍建设，能同行业渠道配合一同进行行业市场客户的开拓和业务的提升。

　　彭震特别强调，浪潮在各地的行业销售人员已达五六百人，他们的任务绝不是做直销，而是帮助渠道开发客户，此外这些行业销售人员还担负着挖掘客户信息的重任，方便浪潮通过直邮等电子化方式向潜在客户推荐自己的服务器产品、或在渠道无力满足客户的要求时，对客户提供直接来自浪潮的支持。

　　彭震表示，行业销售人员与浪潮在各地的分支机构与渠道不会发生冲突，反而可以通过协调来避免渠道与渠道之间可能因争夺客户、订单造成的恶性竞争。

　　在以上一横一纵两大渠道拓展策略的推动下，彭震预测今年浪潮渠道数量将增长20%，目前浪潮在一至五级城市的覆盖率已达100%，2005年要在此基础上进一步提高有效覆盖率，增强渠道的活动和竞争力。

　　“深化”还需要“提高”来支持

　　彭震表示，为了支持“深化”策略的实施，浪潮将向渠道合作伙伴们提供日常性的技术和人员(如行业销售人员)支持外，也有与“深化”策略相辅相成、帮助渠道提升整体素质和赢利能力的“提高”策略。

　　据彭震介绍，浪潮的“提高”策略的目标在于帮助渠道合作伙伴提升在销售、技术、方案、商务、管理方面的能力，“提高”将通过培训、研讨会、巡展、开放解决方案中心实验室等多种形式实现，其中最主要的两个环节是培训和开放实验室。

　　针对每个渠道商的个性、差异性和区域性，浪潮将给予每家渠道差异化的、可分为A、B、C三个级别的培训。其中A级主要面向核心渠道管理层、操盘手以及核心工程师的培训，包括产品、技术、方案、商务、管理等多方面的认证，旨在提升渠道的综合竞争力。B级主要由北京公司组织的面对浪潮全国30个业务平台的骨干渠道的培训，认证类型包括操盘手、销售和技术，旨在提升渠道的方案销售能力。所谓C级培训就是依托业务平台及技术人员资源，不定期、高频次下到地市去进行渠道培训，包括售前方案咨询、现场方案培训以及不与销售项目直接挂钩的日常培训，以提升渠道的产品销售能力。

　　浪潮方面表示，在上述三个级别的培训中，B级培训的形式最正规，也最重要。C级培训则是“飞鹰行动”中需要加强与突破的领域。在2005年，浪潮将着重加强B级培训的强度，每年举办两次，培训人次将由过去的不到2000人次，增加到3000次以上，预计A、B、C三个级别的总体培训将达到规模空前的10000人次。

　　除了培训，彭震还重点谈及浪潮解决方案中心实验室，他称这个拥有国内最先进压力测试环境、测试工具和测试技术的实验室为渠道、特别是技术实力不强的分销渠道提供了强有力的技术和方案支持，2004年内该实验室就为渠道提供了300次以上的测试服务。

　　他还举例说道：中国十大强镇之一的广东中山市小榄镇在实现“建设一个统一的电子政务平台”过程中，浪潮协同当地渠道共同承接了这一项目，浪潮北京公司解决方案中心实验室模拟用户的实际应用进行了具体的测试，并有针对性的对Web服务系统、数据库系统、邮件系统等在浪潮英信服务器平台上的应用做了性能调优，使得这些系统有10%-20%的性能提升，这为满足小榄镇政府的整体需求提供了有力保证。在整个实施过程中，浪潮给予了当地渠道从人员、技术、服务等多方面的支持和帮助；使进一步提升了浪潮当地渠道的实力和在当地的影响力。

　　彭震表示，浪潮解决方案中心实验室虽然无法介入所有渠道合作伙伴的解决方案开发，但是它会把小榄镇这样的解决方案做成典型的案例，以白皮书的形式发布，供技术实力欠缺的渠道商参考和复制，对于那些技术实力较强的行业增值渠道商，如SI和ISV，浪潮解决方案中心实验室也可为它们开发出的解决方案提供系统调优和测试服务。同时，该实验室还将继续向行业客户开放。

　　管理与支持并重 防止渠道恶性竞争

　　除了以上的培训和技术支持，彭震最后还强调了渠道管理的重要性，彭震认为严格的渠道管理是防止渠道商之间相互杀价、恶性竞争的关键，而这种内斗对于企业的销售有非常不利的影响。彭震表示，浪潮内部有一套信息管理和评估机制，在渠道商之间发生订单冲突时可以及时进行协调。

　　彭震称，通过严格的管理，浪潮渠道之间已经实现了良性有序的竞争。在浪潮进行了平台整合后，渠道可以代理的产品线大大增多，现在很多服务器的渠道除服务器外，还开始代理浪潮的存储、ERP软件、商用PC等产品。这让渠道有能力向客户提供以服务器为核心，涵盖上述产品的整体化信息化解决方案，实际上增强了渠道的综合实力和赢利能力。