机卡分离引各路豪杰 小灵通第二次浪潮来到

　　机卡分离小灵通可能成为今年固网运营商在电信日推出的重要活动之一。机卡分离将带来小灵通的第二次井喷，还是供应商们剃头挑子一头热？全国近7000万小灵通用户是否将全面换机？小灵通业务运营的商业模式是否将因此发生变化？机卡分离将拉动怎样的新投资、带来怎样的商机？

　　小灵通的第二次浪潮来到？

　　选择5·17世界电信日推出机卡分离小灵通，中国电信和中国网通对于小灵通所寄予的厚望可见一斑。什么是机卡分离小灵通？机卡分离小灵通到底有怎样的魅力？

　　长期以来，小灵通一直实行“机号一体”的模式，一部小灵通手机与一个号码一一对应。小灵通裸机入网必须经过“选号”、“烧号”等一系列繁琐过程。若要换新的小灵通手机，则必须重新换号。还要重新经过选号、烧号的程序浪费大量的时间和精力。并且，一旦用户丢失了自己的小灵通，其预存的话费也就相应丢失。

　　对于运营商而言，“机号一体”使他们对小灵通终端形成一种天然的控制，任何终端厂商都绕不过运营商这一环。这也是诸多终端厂商抱怨的主要原因。

　　“机卡分离”相比“机号一体”的优越性和方便性不言而喻。

　　首先，对用户而言，使用起来更方便，直接购买一张手机卡就可以入网，更换手机也更容易；其次是安全性得以提高，小灵通的PIM(Personal Identity Module，个人身份识别卡)卡具有数据加密功能，用户不必再担心被克隆和盗打，还可以获得“变相漫游”诸多功能。

　　机卡分离小灵通将迎来换机浪潮，小灵通设备供应商对此无疑十分兴奋；运营商也得以只须经营运营服务，而不用纠缠在名目繁多的机型中。

　　固网运营商大力推广机卡分离小灵通的动机不外乎三点。

　　其一，小灵通平均价格持续下降，运营商从中获取的利润日益减少，而且还面临着不断增加的运营成本，终端补贴难以为继。根据相关统计，从2004年第三季度开始到2005年第一季度，小灵通出现了增长速度减缓的态势。同时，市场的激烈竞争，也使得小灵通ARPU值(Average Revenue Per User，每用户平均收入)不断下降。如何挽回小灵通增长乏力的局面是小灵通产业链必须解决的问题。

　　其二，固网运营商急于为即将到来的3G做准备，希望能够通过小灵通和3G的双模终端将部分小灵通用户迁移到3G网络，而机卡分离能为之做好充分准备。

　　其三，通过机步分离固网运营商可以更方便地管理用户信息，减少和避免目前出现的用户串号现象。

　　在固网运营商、设备供应商所发出的吆喝声中，机卡分离小灵通被誉为“将掀起小灵通发展的第二次浪潮”、“小灵通的第二春”。激烈的竞争环境使得固网运营商和设备供应商们不得不到处觅食，小灵通因机卡分离可能出现的井喷局面无疑将成为他们的梦想。

　　机卡分离吸引各路豪杰

　　2004年12月13日召开的“中国固网和PHS终端联盟”成立大会第一次为盛传已久的小灵通机卡分离列出了时间表。中国电信集团公司无线产品部副总监李安民宣布，小灵通机卡分离统一标准的制定工作将在年底完成，2005年1月初将正式推出统一认证的标准，从2005年5月17日开始，中国电信将全面推广机卡分离的小灵通，逐步停止销售原各种小灵通。

　　这个由中国电信、中国网通倡议、联合UT斯达康、华为、中兴共同成立的“中国固网和PHS终端联盟”得到了中国诸多电信巨头的密切关注。中国电信集团公司副总经理孙康敏和中国网通副总经理赵继东分别担任联盟的理事会主席，UT斯达康(中国)有限公司副总裁伍雯弘、华为常务副总裁徐直军、中兴高级副总裁何士友等均名列理事会名单。

　　UT斯达康早在2003年10月底举行的北京国际通信展上，就将机卡分离小灵通摆上了桌面。据称这是全球首款价格在千元以内的机卡分离小灵通。中兴通讯在2004年6月份推出的具有3S技术的小灵通手机V81已经预留了安装PIM卡的卡槽，技术上已经完全可以提供机卡分离功能。今年以来，华为、金鹏、夏新等十几个厂家纷纷推出相关产品。

　　机卡分离小灵通的魅力边界并没有止于这些国内的电信运营商和设备供应商。2004年10月，以京瓷为代表的日本厂商在北京国际电信展上大出风头，以原始技术输出地的姿态展示小灵通技术，从而一改过去遮遮掩掩的面貌。

　　就连一直隐藏在幕后的小灵通贴牌厂家也按捺不住。

　　以英华达和鸿海为首的台湾厂商正在积极制定计划，欲参与到这场换机浪潮之中。英华达年出货小灵通600万部，仅次于UT斯达康和中兴，几乎占据了国内20%的小灵通市场。

　　英华达副总经理钟明炎现在每天都要工作18小时。他认为，这段时间是小灵通新一轮决战的前夜，机卡分离是重新奠定市场格局的绝佳契机。

　　在钟明炎的计划中，英华达将在今年5月一口气推出9到10款机卡分离小灵通，年底预计将达到20款，销量预计将达300万部，杀入市场前三名。英华达新的生产基地明年上半年将会竣工，届时，其现有的1500万产能将翻三番。

　　钟明炎认为，机卡分离之后，将会逐步停止原来各种机号一体小灵通的销售。这就意味着现在市场上凭空冒出一个高达7000万部的换机市场。而且今年第四季度，随着电信、网通力推机卡分离，年底前，用户数将可能突破1亿。

　　消费者不买账

　　对于机卡分离，消费者的平淡反应与商家的兴奋形成了截然不同的两重天。在北京主要的移动通讯终端销售商圈——西三环的公主坟一带，机卡分离并没有引发消费者们的太大兴趣。

　　“有随身可以带的小灵通就够用啦，机卡是不是分离无所谓，我才不会再花钱买。”54岁的张大婶对机卡分离一点都不感兴趣。“也许会换吧，毕竟固定机型有点没劲。不过有钱换机器的人，应该都会用手机，小灵通总是不够炫。”23岁的时尚女孩张祺满不在乎地说。“小灵通？我们那边只要交9块钱的月租费就免费送，那个机器是不花钱的！”从江西来到北京探亲的刘女士对小灵通的价值有自己的理解。

　　机卡分离小灵通市场看似硝烟四起，然而消费者的普遍态度却没有因为厂商的期望而发生变化。UT斯达康最近的命运是最好的佐证。这家因为小灵通而迅速发展的企业已经在各地小灵通市场提前行动，推出了十多款机卡分离小灵通，成为机卡分离的先锋，但这仍不能避免其首次出现季度亏损的命运。

　　UT斯达康5月6日发布了截至3月31日的2005年第一季度财报，除了净利润同比下滑30%以外，同时宣布将在全球裁员1400人。而预计被裁的员工正是以UT斯达康中国小灵通部门的人员为主。善于面对媒体的UT斯达康总裁吴鹰没有否认被裁人员主要在国内的这一事实。

　　华立咨询董事长刘波对机卡分离小灵通不抱期望：“固网运营商是这次机卡分离事件的主要驱动者，而他们疏忽了对小灵通真正客户的认知。”

　　刘波认为，大部分使用小灵通的人是中低收入者，因为便宜比通话质量、增值服务更重要。面对价格敏感型消费者，要提高他们的单位消费金额是不太可能的。而机卡分离小灵通带来的两大价值在于更换机型以及开展增值业务，这两类服务并非价格敏感型消费者所需要的。

　　刘波举例，此前小灵通和手机的短信互通是一件非常正面的努力。因为短信属于小灵通目标消费者的需求范畴，而上网、看电影等其他增值服务则不属于小灵通的需求范畴。锁定平民消费，小灵通才可能真正走入春天。

　　广大设备供应商们未必没有认识到这一点，但是他们期望为机卡分离小灵通付费的并不是终端消费者，而是固网运营商。

　　一位来自小灵通生产厂商的管理者告诉记者：“在大部分中小城市，固网运营商们一直在使用灵活的手段进行小灵通的促销：象征性交几块钱，就可以免费拿走一部小灵通。为小灵通付费的，还是固网运营商。而这也就是所谓的终端补贴。”同时他并不否认，运营商为了抢占市场而发生的行为可能造成市场泡沫。

　　关于机卡分离小灵通，渠道另有担忧，“目前机卡一体的小灵通还有很多存货，机卡分离推出后，这些存货也得处理啊。”对于之前人们怀疑的小灵通机型设计简单、无法与手机相比的担忧，小灵通经销商们告诉记者：“在日本和中国台湾，小灵通的机型设计十分好，甚至优于手机。”

　　没有消费者的支持，机卡分离要构筑小灵通的井喷似乎障碍不小。小灵通将面对怎样的未来？

　　有限的生存空间

　　作为小灵通业务最大的受益者，UT斯达康一直为业界瞩目。吴鹰在解释其刚刚宣布的财报和即将裁员的消息时表示：“没有想到小灵通业务衰退得这么快。”他还表示：“日后将小灵通视作可以带来现金流的产品，而不对其抱有迅速增长的期望。”

　　究竟是什么使得这位“小灵通之父”对小灵通失去了快速增长的期望？吴鹰的解释是，小灵通的一个致命缺陷在于扩容压力。“现在的小灵通已经达到系统容量的80～90%，要再扩容将必须购置新的网络设备。”

　　而业界普遍认为，小灵通的缺陷在于技术缺陷——发射功率低，覆盖范围小。因此，主管部门将其定位为“固定电话的延伸”是完全符合小灵通的“生理特征”的。更为重要的是，电信专家宋俊德告诉记者，香港的3G通话费能够实现每分钟0.07港元。根据目前香港3G的运营成本计算，成熟运营的3G能够以比小灵通更加低廉的成本运行。而小灵通的网络设备与3G的设备完全不能兼容。

　　值得庆幸的是，目前各种迹象表明，即便3G牌照发放，系统也需要一定时间才能运营成熟。“一个技术的先进性，并不代表业务应用的成熟度和市场的适应性。”电信专家陈金桥点评说：“现在3G在多媒体方面、标准应用、技术开发、终端问题、天线问题等等方面，都还需要一定时期以待进一步成熟。”

　　3G最大的卖点是对各项增值服务的支持。但是，资料显示，在目前2G手机支持的增值服务中，使用最多的是年轻人，而对于真正的高端客户，使用最多的还是那些基本的商务功能。系统稳定性和使用习惯是他们没有尝试的真正原因。另一方面，3G推出各项服务还需要克服人们旧有消费习惯。在家用电视的屏幕逐渐从9英寸、14英寸走到今天的40英寸时，到底有多少人愿意在仅仅2～4英寸的手机屏幕上看电影？

　　小灵通的生存机会恰恰在于，在3G成熟之前，成为本地通话的补充，在未来3～5年依然具备生存空间。在此期间，运营商对于小灵通的投资额度将是短期的，并且将逐步减少。3月31日下午，中国电信董事长兼首席执行官王晓初表示，今年的558亿元开支预算中，小灵通投资所占比重会由去年的27%降至15%，节省的资金会用于投资宽带、数据及第二个IP骨干网络。

　　专家详解三大制胜秘笈

　　在3G成熟前的3～5年内，电信运营商和设备供应商如何努力才能将小灵通的商业价值最大化？什么是小灵通的客户真正需要的？发展本地通话、克服换号障碍、挖掘潜在客户成为专家们总结的小灵通三大制胜秘笈。

　　异地漫游一直是小灵通业务的心头大患。但发展异地漫游并不现实。“小灵通要实现异地漫游，将涉及很多网络建设费用，不划算。”陈金桥表示。不过，业内人士认为，只要多买一张卡，小灵通就可以换卡不换机，以较低成本实现漫游。而事实上，目前70%的移动业务来自本地通话，如果小灵通能够取代这一部分的移动业务，就是非常庞大的发展空间。异地漫游，似乎不应该是小灵通的努力方向。电信专家王煜全的观点是，如果小灵通以取代手机为目的，那么后果悲惨；如果定位于固话的补充，那么可以获得持续性发展。事实上，小灵通正是因为满足了人们对于低成本市话通话的需求，才获得迅猛发展。

　　小灵通面临的另一个障碍是消费习惯和互联互通。许多商务人士不使用小灵通的原因，一是换号麻烦，用了十几年的全球通号码，万一因换号换掉一个好的生意机会可了不得；二是形象问题，合作伙伴是否愿意与一位用着费用低廉、通话质量不太好的小灵通的商人谈大生意？

　　如何克服换号障碍？专家们的建议是，在提高网络稳定性，确保一定通话质量前提下，发展一号通等换号业务是值得努力的方向。

　　刘波认为，小灵通真正的商机在于，目前还有很大一部分用户没有使用小灵通，这些徘徊的边缘人群实际上更能够给固网运营商带来商机。而固网运营商需要进行权衡的就是，这部分客户带来的收入减去在网络设备上的投入是否能够带来利润。从这层意义上来说，进行潜在客户调查和客户扩容，远比做机卡分离、做增值服务有效得多。

　　专家们认为，小灵通最核心的要素在于，不能忘记低价的“本”，价格便宜是小灵通永远的最大卖点。发展任何新业务都不应脱离这一基础。

　　小灵通启示录

　　恐怕没有哪项电信业务比小灵通的兴衰更富有戏剧色彩了。中国IT评论界在否定小灵通上表现出罕见的一致。但是，就是这项一出生就被学术界专家们评价为“怪胎”、被他们预言将迅速灭亡的业务给了发表观点的权威们当头一击。消费者们用口袋里的银子为小灵通投了最有力的一票，小灵通创下几年内拥有近7000万用户、在北京地区半年内拥有150万用户的奇迹——试想移动和固话要发展到这个用户数将需要多长时间！小灵通的急剧发展还造就了迅速成长的UT斯达康，使之成为中国IT史上的一匹黑马。

　　在中国市场目前的环境下，任何一项电信业务的运营都是市场接受程度、运营商心态、供应商实力等多方面博弈的结果。虽然这几个要素在市场环境中不断发生变化，但是小灵通业务的发展为我们试探出了几个要素之间的加权系数及主要内容，凸现了目前中国电信市场的几大特征。

　　首先，成本驱动型消费理念。在先入为主的技术主导原则左右下，成本规则成为一种被人耻笑的低级原则。但是在小灵通这块试验田上，成本成了最大的驱动力。可以推测的是，现在中国的消费者的消费特征以价格敏感型为主，技术和功能的影响范围相对小。成本驱动型主导的消费理念是目前中国电信市场主要的特征。而这也是小灵通迅速发展的根本原因。

　　其次，中国市场的多层次需求。小灵通之所以一出台就遭到学术界的否定，与其在日本、韩国的命运不无关系。一项被日本、韩国淘汰的技术能够在中国得到发展？而中国市场与日韩最大的区别在于，市场广阔、消费层次多样化，从而给予小灵通生存空间。

　　正是多样化的市场需求决定了，在中国，要做一名成功的电信运营商，要熟悉阳春白雪和下里巴人两套行为规则。首先，作为国家基础性产业，电信业必须能够判断历史趋势，同时以全局眼光进行业务决策；要满足高消费人群、优质客户的需求——这是阳春白雪的行为规则；其次，由于电信“普及服务”的特点，电信运营商还要能够判断不发达地区的通信需求——这是下里巴人的消费习惯。

　　任何一项电信业务的运营，必须面对来自这两个价值世界的拷问。小灵通显然是平民阶层的福音。小灵通能够社会化，成本低廉是其先天优势，但是，如果没有需要满足各个社会层次通信需求的电信运营商的利益驱动，小灵通只会成为一个美丽的梦想。

　　中国社会的多层次需求不仅养活了小灵通，还给了它足够的营养以改变自己身上的一些技术死穴。小灵通业务的兴起有力地反驳了技术决定论。小灵通的技术缺陷一直为人所诟病，但是，由于3G牌照的悬而未决，产生了小灵通的生存空间；固网运营商的生存压力则给予了小灵通发展的驱动力。实际上，在小灵通这几年的发展过程中，许多的技术问题不断被攻克。

　　价格敏感的消费群体，多层次的市场需求，随着应用不断改进的技术水平，小灵通为电信业务运营所需要的三大关键要素做了重新排序。

　　链接

　　什么是机卡分离？

　　机卡分离是指在终端中加装一个智能卡的插槽，插入PIM卡，从而实现与现有GSM／CDMA一样的用户自由换机、自由换号等功能。机卡分离小灵通改变了目前“机号一体”的形式，变成了“一卡一号”。小灵通机卡分离与CDMA手机当年的机卡分离颇有异曲同工之妙。当年联通CDMA手机为了迅速发展，放弃北美CDMA的机号一体模式，而自创机卡分离模式。因此，业内普遍认为，在GSM／CDMA手机相继实现机卡分离之后，小灵通进行机卡分离乃是大势所趋。

　　小灵通机卡分离进程

　　记者手记

　　被忽视的简单原则

　　人生命运犹如下棋，永远只有一半棋子掌握在自己手里。小灵通在不断与各种预言抗争的过程中，最大化地利用自己手里的一半棋子。

　　正是在不断抗争中，小灵通与那些隐忍、继而在沉默中死亡的业务显现出截然不同的价值：它最大限度地冲击了社会的承受能力，对电信业务运营环境，包括价格、技术、供应商进行了全方位的挑战。

　　一些看似简单的原则，在现实生活中恰恰是最容易被忽视。而这些原则不仅适用于电信行业，对于整个商业社会都不乏借鉴作用。

　　例如，《致加西亚的信》成为企业经营者们的圣经，经营者们借以训导员工要不计收入而只讲奉献。但是被迫传阅的员工们大都会暗地里嘟囔一句：“谁那么傻啊！”

　　企业经营者们没有错，相对优越的物质环境使得他们习惯了忽略物质收入而追求精神享受；企业员工也没有错，在办公室被老板熏陶的满腔奉献热情没准一回家就被残酷现实浇一头冷水。

　　经营者们的理念没有得到贯彻的根本原因，不外乎是忽视了工资收入这个重要驱动力。(n101)