新联想向戴尔发起总攻 重点突破大客户市场

　　本报讯(记者刘世辉)“2005年，联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础。”昨天，联想中国区首席运营官刘军向其“死对头”戴尔发布了总攻令。在刘军眼中，戴尔的“市场基础”就是戴尔借助直销模式牢牢霸占的商用大客户市场。

　　尽管戴尔只占全球PC市场的20%份额，却攫取了全行业超过70%的利润。在中国市场，戴尔的直销模式也给联想带来了很大的麻烦。不过，在联想成功收购了IBM的电脑业务后， 戴尔的好日子可能将一去不返。在联想今年必须要突破的三大任务中，突破大客户市场是重中之重。据了解，今年国内增长最快的仍是大客户PC市场。

　　刘军表示，戴尔模式虽然在大客户市场一马平川，但在中小客户为主的中国市场，已越来越“水土不服”，因为进入这个市场将使戴尔“丧失成本优势”。相反，联想主要通过合作伙伴的销售模式将最终战胜戴尔的直销模式。这也是新联想本次不惜耗资数千万元搞合作伙伴大会的真实用意。而来自总部的联想负责全球销售的高级副总裁RAVI也认为，合作伙伴模式是新联想成功的关键要素。

　　据悉，目前联想在中国拥有8000多家合作伙伴，销售了约90%的产品，其中销售额过亿元的有50家，超过5000万元的也达到91家。而联想国际也拥有超过1.3万家合作伙伴，通过伙伴销售的产品占全部的72%。

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