上海青年报：新联想海南夯实销售渠道

　　昨天，刚刚完成对IBMPC业务并购交易的新联想，在海南博鳌召开联想历史上规模最大的一次渠道盛会———2005中国合作伙伴大会，这也是新联想成立后首个渠道大会。在会上，联想相关业务负责人介绍了在中国地区的全方位业务策略，其中包括大联想渠道策略、产品营销策略、技术研发策略等。新联想中国业务核心管理团队首次集体亮相，联想中国与联想国际\(中国区\)的合作伙伴首度在同一会场出现。

　　在这个时候召开渠道大会，联想之意不言自明。它不但希望打好并购整合之后第一个财年的开局之战，而且更希望继续做中国市场的领导者，以求对全球市场的支持。

　　本报博鳌专电 李冰心

　　稳定销售渠道

　　在昨天的会上，联想国际200余家中国合作伙伴同时亮相。3800家伙伴、5000个店面、15万销售服务大军，使得联想近8年来一直稳稳坐在中国PC市场第一的宝座上，占据近27%的市场份额。如果在这样的基础上再加上联想国际200多家“金牌”合作伙伴，其渠道范围几乎可以称为“全方位覆盖”。

　　但此前曾传出一直视联想为直接竞争对手的戴尔策动联想销售渠道“反水”，一贯强调“直销模式”的戴尔开始默许商用PC市场的产品议价政策———采购量越大，得到的折扣越大。不但这样，而记者新近从消息人士处获得的信息是，戴尔并未满足于通过议价获得渠道，更已暗中开始向部分联想经销商伸出“橄榄枝”，游说联想合作伙伴“反水”。

　　业内人士分析认为，此次联想召开合作伙伴大会，其用意之一就是稳定先前的渠道。据了解，对渠道支持力度的强化成为本次大会传递出的一个重要信息。从目前掌握的信息来看，联想确实在这方面有实施大动作的迹象。一方面，基于保证渠道获利的目标，联想今年加大向渠道投入直接资源的大方向是肯定的，据悉，包括店面建设、奖励基金、样机铺放在内一系列具体行动正在积极的酝酿中；另一方面，以冬奥会、整合IBM、众多已经和即将推出的新品为依托的密集的推广手段，将为渠道伙伴提供强劲的火力支援。

　　三大攻略克敌制胜

　　在会上，新联想副总裁、联想中国首席运营官刘军介绍了新联想克敌制胜的三大攻略。其一是打造一个全球品牌。融入IBM的血脉，在满足客户需求、产品技术、品质、服务等方面更上层楼；其二是打造随需应变的柔性企业。就是企业构架与流程设计要更具备适应力和弹性，能根据客户不同需求高效率地作出快速反应；而最后是突破大客户、5-6级市场、笔记本这三个重点市场。

　　刘军还说，新联想在中国的员工占全球员工总数的三分之二，因此，在新联想的新征程中中国可谓重任在肩。概括来说要承担三大使命：第一、保持中国业务利润、现金流、收入快速增长，保持在战略市场上的绝对领先的地位；第二、探索有竞争力的业务模式，并积极孵化全球种子业务；第三、因为中国是新联想大本营，因此要发挥研发、制造、供应链优势，全力支持全球业务。

　　业内人士分析，新联想需要应对的最大难题就是全球PC市场增长乏力。受春节销售淡季的影响，今年第一季度惠普取代联想，成为亚太地区(不包括日本)PC销量冠军。此外，根据IDC公布的数据，今年第一季度IBMPC部门在全球市场占有的份额由去年同期的5.5%降至5.1%。大福证券分析师认为，联想要完成既定目标并不容易。他说：“联想仍然需要证明收购IBMPC业务是一个明智之举。”Gartner的分析师则认为，只要中国PC市场保持目前的增长速度，联想就可以实现目标。他说：“如果联想运营状况良好，并能尽快面向全球市场推广消费PC产品，那么它的市场份额必然会增长。”

　　集成分销抗衡戴尔直销

　　对于戴尔正在暗中游说联想经销商“反水”的行为，联想集团高级副总裁、联想中国首席运营官刘军承认已经得到相关信息，但他表示，在“大联想”概念下联想与渠道伙伴建立了非常紧密的合作关系。

　　刘军认为，在当前的行业背景下，大联想的分销体系也面临直销的竞争和挑战。因此，只有顺应环境，通过客户制导、专业分工、密切协同和不断地学习成长，打造一个基于大联想体系的、增值、高效、强有力的分销链，打破“分销不如直销”的神话，实现另一个“不可能”。对于此，刘军说联想大胆地提出一个新的构想，那就是“集成分销”。

　　集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在大联想体系中的自然延伸。