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图文 联想吕再峰:PC营销离不开服务


http://www.sina.com.cn 2005年05月18日 18:19 新浪科技
科技时代_图文 联想吕再峰:PC营销离不开服务
图为联想服务部总经理吕再峰在联想渠道大会上演讲(陈亮/摄)
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  新浪科技讯 5月18日上午9时,联想集团在海南博鳌召开中国合作伙伴大会,近1500多人参加。这次大会是联想集团完成IBM并购案、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。不仅是新联想成立后中国业务核心管理团队的首次齐亮相,也是联想中国与联想国际(中国区)合作伙伴的首次融合和互动。以下为联想服务事业部总经理吕再峰联想渠道大会上演讲全文:

  戴军:谢谢梁军先生,大家可以看到下半场万全服务器没有玩很多花哨的东西,让
大家很震撼地看到这样一个事实,联想的超级服务器真的是出手不凡,这是我们第一个篇章,下面进入下半场的第二个篇章,非常6+1之第五篇——“阳光、生命、飞翔”。露珠、绿叶、蚕蛹,最终破茧成涂,迎来了清晨的一缕曙光,森林、山川、田野、孕育着希望的万丈阳光。”为什么要用这样的画面呢?我们有请联想产品服务部负责人吕再峰来解答。

  吕再峰:你好戴军,茧化蝴的生命勃发就象我们联想的阳光服务孕育出我们服务产品,而且我们坚信这种新产品具有广阔的前景和澎湃的发展动力。

  戴军:难怪,服务产品还是很前沿的一个概念,那您选择访谈还是演讲呢?

  吕再峰:如果可以,我想两种方式都选。

  戴军:只能选择一项。

  吕再峰:我认为访谈更具挑战性,我接受你的访谈。

  戴军:好的,吕总,今天我们发布的是联想服务产品,我不太清楚买电脑本来就应该有服务啊,怎么服务还会有产品呢?

  吕再峰:没错,客户购买了联想产品后就能享受到相应的服务,如三年的整机保修,一年的上门服务,2小时电话响应,48小时内故障修复,365天的不间断服务等等,这些都是客户购买了产品后就能享受到的。

  戴军:怪不得联想电脑卖的这么好,原来具备这么强大的服务运作、管理和实施能力。现在有服务产品卖吗?

  吕再峰:联想坚持以满足客户需求为我们工作的源动力,我想客户的需求是无限的。市场前景也会是无限的,服务已经成为用户选购联想电脑的重要因素之一,服务产品的推出能更好的满足客户个性化的服务需求,它会更有效的支持联想产品的销售,同时也会给联想的合作伙伴带来更大的盈利空间,更为重要的是说这是我们持续经营客户的一种有效手段,客户持续感受联想高品质的服务,会带来再次购买的商机。

  戴军:现在有服务产品在卖吗?

  吕再峰:目前我们已经开始尝试选择部分合作伙伴进行服务产品的尝试销售,2005年会大规模推向市场。

  戴军:那么合作伙伴的反馈如何?

  吕再峰:从前期试点的情况看,客户对此的认可度还是不错的,我们在部分城市设置了驻店员,服务产品与PC配比能达到50%左右。我想我们的合作伙伴应该更具有发言权,我还是请个外援来帮忙,他就是大联想顾问、安联董事局主席崔兴柏先生,有请老崔。

  戴军:你好,崔先生。

  吕再峰:首先感谢你对服务产品的支持,那么就请您给大家介绍一下你运作服务产品的目的是什么?

  崔兴柏:通过刚才吕再峰和戴军的访谈,我们可以知道服务产品有很多方面的优势。我想大家肯定都对服务产品有了很深的认识了,我就从大联想合作伙伴服务产品分销商的角度,说说个人的看法。我说三点:

  第一,我认为通过服务营销促进PC销售。营销离不开服务,服务业需要营销,且服务本身也是一种营销。只有把服务作为商品销售,才能真正体现服务的市场化、价值化和效益化,满足客户的期望,为客户和企业创造价值。同时通过服务的营销锁定客户需求,从而促进有形产品的销售。

  第二,服务营销是保证客户与企业双赢的重要基础。由于技术特征的可模仿性,其在差异化销售策略中的作用将明显落后于不易模仿的服务特征,而以服务为导向的差异化战略在激烈的市场竞争中已得到越来越多现代企业的重视和应用。通过建立服务导向系统,杰出的服务组织、服务利润链,使优质服务贯穿整个营销过程,即会促进产品的销售也会提高客户对企业的认知度和客户满意度,从而驱动客户的忠诚度。我们相信联想的服务产品伴随着联想的优良的电脑,我们一定能可以为客户提供更多的选择,为我们专卖店、伙伴提供更多的服务,同时我们带动我们的伙伴,共同发展。

  戴军:比如我们买一个电脑,这个电脑有些售后服务,保修、安装,装完了以后,可能我们跟专卖店没有什么来往了,产品服务还会有后续很多的产品配套一样一样地源源不断地跟上吗?

  崔兴柏:对。

  戴军:现在跟上买产品服务的多不多?

  崔兴柏:现在我们这个产品刚开始,过去有其他的配套服务产品。

  戴军:有多少人会买,比如十个人有多少人会跟上接受产品服务?

  崔兴柏:现在基本上十个人,我们持续提供一些新的产品,让他感觉我们联想产品功能越来越强,他的需求得到最大的满足,所以他对联想产品的认知度越来越高。

  戴军:谢谢崔总。我想问你一下,现在有哪些服务产品在市面上看到?

  吕再峰:我们针对客户需求有五类产品,有一些升级类的需求,我们专门有一类升级类产品,比如应用类的产品,比如软件的调试、应用的指导,我们有一类应用类的产品,同时我们还针对企业个性化的需求,像专人服务,叫定制类的产品。同时我们还会为客户提供基于网络在线类的应用,比如在线的检测,在线的诊断,在线的杀毒,包括为企业客户提供企业邮箱类的服务。作为一个新型产品,我们专门改编了一段故事,我们让大家一起感受一下联想服务的产品。(放映短片)

  戴军:看完了以后,我真的深有感触。我刚才从画面里看到,都是一些根据电脑辐射出来的配套产品,再增加一些时尚的东西,像我们推广小朋友要用联想电脑,有些个人PC、外设,弄一些联想宝宝,天逸小子配合着卖怎么样?

  吕再峰:我们会有更多的联想服务产品推出来。其实联想的服务产品是从客户需求中来的,其实客户需求是无限的,我们相信服务客户市场前景也是无限的,我们也相信联想服务会带来更大的发展和盈利空间。



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