存储厂商激烈争夺 暗战渠道

　　编译 胡敏　

　　各存储供应商为了在企业数据领域里获取优势地位，在新技术、合作伙伴关系和渠道项目等各个层面展开了激烈的争夺。

　　IBM正在积极招募合作伙伴向中小企业推出存储解决方案，最近还推出了一项旨在推 动销售的Seed And Grow渠道项目。依照该项目，IBM将支持工作交给渠道，希望能通过Ingram Micro、Tech Data和Synnex等分销商吸引到650家方案提供商。

　　EMC、惠普、赛门铁克、HDS、NetApp、StorageTek、CA和Sun等供应商也纷纷加大了渠道开发力度。业内人士表示，这场围绕着市场份额的争夺战将会非常激烈，渠道力量将成为决定性因素。

　　竞争日趋激烈

　　激烈的竞争已经在IBM与EMC之间展开。IBM认为，EMC的虚拟化战略将会使客户套牢于EMC硬件中，而EMC与戴尔的合作则表明了他们对渠道的依赖性并不强。IBM相关渠道负责人Andy Monshaw说：“借用了戴尔这个渠道，就可能会与原来的渠道合作伙伴有冲突。一旦出现渠道冲突，EMC有可能会更倚重戴尔。”

　　EMC则回应道，公司的虚拟化战略可以使客户利用已有的存储管理软件，而不必看该软件究竟出自哪家供应商，这是EMC的强项。EMC负责渠道营销的副总裁John Koury表示，尽管公司与戴尔有着合作，但他们原有的方案提供商合作伙伴的市场表现很不错。他说：“这充分体现了渠道的力量。渠道合作伙伴在培训和本地化服务方面很有优势，能为客户创造价值。”

　　存储领域的竞争如此激烈，很大程度上是因为当前硬件销售趋缓，各供应商希望能找到新的机会。市场研究公司IDC表示，2004年全球存储硬件销售达到了209亿美元，比2003年的202亿美元增长了3.2%；而2004年全球存储软件销售则达到了79亿美元，比上一年增长16.1%。

　　在前七大存储硬件供应商中，只有EMC、戴尔和NetApp的年销售额有所增长。去年第四季度，第三大存储硬件供应商EMC的销售额比上年同期增长了13.4%，戴尔的存储业务则比一年前增长了15.8%。戴尔的存储产品销售中，入门级产品和中端产品都来自EMC，占到总销售额的很大一部分。这意味着，IBM、惠普、HDS和Sun等几家供应商的市场份额在萎缩。

　　各供应商动作频繁

　　通过经销合作或OEM来缔结新的联盟关系，这已成为各供应商的重要武器。他们之间的合纵连横令人眼花缭乱。IBM 和NetApp签定了新的OEM协议，而思科也与EMC签约，经销后者的NAS产品。

　　惠普则继续在多条战线上与对手作战。惠普负责企业级存储和服务器销售的副总裁Mark Gonzales表示，公司计划增强其中端EVA阵列，使这些产品能够在跨供应商和跨操作系统的环境里使用。他还表示，公司将在5月中旬发布新的虚拟磁带应用、新的iSCSI阵列和StorageWorks Grid。

　　EMC两年前对Legato的收购使得该公司与VERITAS成为死对头。受竞争的推动，VERITAS和 NetApp开始结盟。VERITAS负责数据管理的执行副总裁Jeremy Burton透露，两家公司已启动相关项目，计划将VERITAS的Net Backup软件、NetApp的NAS应用以及Snaplock软件集成到一起。

　　Burton还表示，VERITAS被赛门铁克收购后，在磁盘备份领域里推进得很快。依照赛门铁克CEO John Thompson透露的消息，赛门铁克的相关人员将会负责合并后公司的渠道事务，原VERITAS的人员主要负责直销。

　　NetApp则在不久前收购了Alacritus，后者主要开发虚拟磁带库软件。NetApp负责产品管理的高级经理Chris Bennett表示，公司在存储虚拟化和信息生命周期管理方面投入了大量的研发经费。

　　Sun最近增强了其StorEdge 6920阵列，带有同步和非同步的复制功能。此外，Sun还加大了对集群存储的投入，研发搜索海量数据的新技术。

　　CA负责产品营销的副总裁Jim Geronaitis透露，为了更好地与VERITAS和EMC竞争，公司正计划将系统管理、数据备份和安全等功能集合到一起，针对大中小企业推出Total Protection软件套装。

　　StorageTek在不久前成为首批推出4G Fibre Channel阵列的供应商之一。公司负责营销的副总裁George Karabatsos表示，StorageTek计划年内将其在美国的策略型方案提供商增加到40家，这个数量是目前的两倍。此外，公司还计划通过合作伙伴提供更多的专业服务，并将向合作伙伴提供更多的培训。

　　渠道是焦点

　　各方案提供商已经感觉到了这些供应商对渠道的争夺。

　　存储方案提供商Open Systems Solutions营销副总裁Dan Carson表示，公司在EMC与StorageTek的竞争中，收获不少。“我们每次开会的时候，都会讨论该与哪家合作。两家供应商都开出了很诱人的条件。”

　　Carson还谈到，磁带领域的竞争更激烈，这在StorageTek和ADIC两家对手身上表露无疑。他说：“StorageTek和ADIC都在想办法从对手那里夺走业务。我们的对策是，站在客户立场上，做出最佳选择。”

　　EMC和HDS、NetApp之间也有激烈竞争。某方案提供商的相关人员说：“我们一般不以供应商的名义行事，我们只代表自己。供应商希望我们能完全站在供应商的立场上，我们对此是谨慎对待。”

　　Advanced Systems Group同时是IBM、EMC和Sun的合作伙伴，公司CTO Mark Teter说：“客户面临着许多选择。现在有太多的竞争性技术，供应商与方案提供商的合作关系也是错综复杂，许多信息都需要由我们来向客户传递。”

　　各供应商的新品推出计划层出不穷，而方案提供商则乐观其成。年销售额2.22亿美元的方案提供商TIG同时与EMC、IBM和惠普有着合作，该公司负责企业级存储的高级经理Larry Gross说：“在竞争白热化的企业级存储市场里，供应商都有赖于渠道合作伙伴来参与竞争。我们可以很好地利用其中的机会。”