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图文 商用PC总经理刘旦:三句话迎战PC大战


http://www.sina.com.cn 2005年05月18日 16:03 新浪科技
科技时代_图文 商用PC总经理刘旦:三句话迎战PC大战
图为联想商用PC总经理刘旦现场致辞(陈亮/摄)
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  新浪科技讯 5月18日上午9时,联想集团在海南博鳌召开中国合作伙伴大会,近1500多人参加。这次大会是联想集团完成IBM并购案、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。不仅是新联想成立后中国业务核心管理团队的首次齐亮相,也是联想中国与联想国际(中国区)合作伙伴的首次融合和互动。以下为现场商用台式机营销部总经理刘旦演讲全文。

  杨澜:谢谢吕总,每一次参加联想的活动,都能感受到一种激情,这种激情刚才在
吕总的演讲当中已经让我们再一次感受到了。我非常高兴跟联想有一种特别的缘分,去年当联想正式成为国际奥委会的合作伙伴的盛大仪式,也是由我在北京饭店主持。我非常高兴能够来主持决胜2005营销策略及新品发布。其实我等下还有一个神秘的搭档,不过他现在先隐身一下,等下再出现。

  刚才吕总也简单介绍一下我们今天下午所谓七大业务就是要征战上场的七柄宝剑,今天我们要看一看哪一个业务部门最能够得到认同和大家的青睐。我们接下来请七个业务主管部门的主管介绍一下他们最新的产品。像奥运选手一样,我们规定了两个参赛部分,第一是常规动作,他们要么进行主题演讲,要么接受主持人现场提问,主要是要展现他们对自己战略发展的一些设想。第二是所谓的自选动作,他们要用自己独特的、充满个性魅力的方式介绍他们最新的产品。

  第一篇章是“大联想、新商机”。这个商机不光是吕总刚刚介绍的金矿,这个商机也是商用台式计算机的称呼。首先是联想商用台式营销部的风采展示。下面有请第一位参赛选手,有请商用台式机营销部总经理刘旦先生。

  刘旦先生,您好,刚才已经说过了,所有上场的总经理都有一道选择题,主题演讲或接受访谈?你是选择演讲还是接受访谈?

  刘旦:我选择演讲。

  杨澜:好的,下面就有请刘旦先生演讲。

  刘旦:尊敬的各位来宾,新联想的各位同仁大家好!我很荣幸第一个上场,商用PC是联想第一大业务,也是代理商们盈利大户,大家一定非常关心我们今天怎么做。我今天报告的题目是“大联想、新商机”,主旨只有一个,那就是大联想伙伴团结一致,充分发挥联想商用PC的优势,共赢市场上无限的商业机会。我的报告分成以下四个部分:

  一,千万台,光荣属于大联想;二,新市场,商机因爆新增长。三,新产品,渠道掘进新知点,四,大联想,扬帆击鼓创辉煌。联想商用PC诞生于1990年,迄今为止已经走过了15个春秋,首先让我们一起还是回顾一下联想和在座的各位伙伴一起走过的难忘的岁月。请看大屏幕(放映短片)

  一千万台意味着中国每3位商用用户就有一位在使用联想的商用电脑,一千万台不仅是一个数字,也是联想商用PC多年积累的强大综合实力的体现,一千万台这个光荣既属于联想,也属于大联想的全体伙伴。联想商用PC的历史是一部产品创新、市场创新的历史,是联想和伙伴共同成长的历史。中国第一台486电脑和第一台奔腾电脑的推出,使联想电脑在中国市场的崭露头角。应用电脑的推出大大促进电脑的普及应用,而今天的联想商用电脑不仅已经拥有台式PC、工作站和NC这样产品阵容,更已经具备了世界级的技术和品质水平。15年来,联想商用PC励精图治,坚持以客户需求为导向,坚持技术创新和品质之上,坚持与上下游合作伙伴共同合作、共享成功,一次又一次引领中国市场潮流,让中国用户从用得起电脑的阶段跨跃到用得好的电脑阶段。引人关注的是企业市场,从这张图可以明显看出,一方面根据统计数据显示,企业级市场的平均保证率远高于其他市场,说明企业客户商机无限,而另一方面联想自身在政教市场已经取得非常领先的市场份额,而相比之下,企业市场的份额领先的优势不是那么突出。显然还有很大的发展空间。

  下面,我们换一个角度分别看一下高端市场和中小市场。在大客户和政府等市场的高端客户,他们有非常强劲的购买能力,但现在客户很多需求却没有得到相应的满足,比如说在网络时代,PC的应用存在着很大的安全隐患,用户对于基于安全芯片、安全PC的需求非常之大。根据IDC的数据显示,2005年,全球安全PC的市场占有率将超过10%,2007年将超过70%。未来几年,安全PC的年年增长率高达150%,远远高于PC整体的11%。而在中国,安全PC的市场现在还是一片空白。毫无疑问,谁能抓住高端客户的需求,谁能经营好高端客户,谁就将获得最优厚的市场回报。

  中小客户市场正呈现出持续、稳步增长的态势,根据IDC统计,近几年的复合增长率超过了20%,可谓是商机多多。与此同时,多年来,在中小客户市场唱主角的DNY快速萎缩,2004年中国DNY电脑市场份额已经跌破了30%,中小客户市场逐步向大体来集中,已经是不可阻挡的产业潮流。

  中小客户往往没有专职的IT维护人员,他们越来越需要大品牌电脑,面对勃勃商机,新联想做好了充分准备。今天作为一个领先的国际品牌,新联想商用PC品牌主张是技术创新、品质之上。在大家看到这一张中国商用PC市场竞争品牌定位图上,我们可以看到联想主要的竞争对手戴尔采取同质化的竞争策略,采用价值链各环节的组合,包括渠道费用,以低价格为主要手段来获得市场。新联想将通过不断的为客户提供高附加值的产品,引领PC市场,走出价格战。

  基于中国市场和用户的深刻理解,联想商用PC定位了区格清晰,特色突出的品牌。针对大宗客户和政府行业客户,我们提供品质卓越的开天台式电脑,针对教育和普通办公客户我们提供超值使用的普天电脑。针对强调集中管理行业运营客户,我们还拥有TCO最优的网内NC。由此可见,在技术创新、品质之上的旗帜下,联想的全线商用PC能够全面满足商用客户的不同需要。

  经过多年的持续积累和突破,联想商用PC已经打造世界领先的技术和品质竞争力,在创新方面,联想商用PC目前已经拥有了三个世界之最,首先我们拥有了多大500多项发明专利,成为发明专利最多的企业之一。联想成为全球获殊荣最多的厂家之一。融合IBM强大技术实力后,新联想成为全球最具技术创新能力的PC企业。在体制方面,开天电脑以无懈可击的奥运品质成为2006年冬令冬奥会和北京奥运会的指定用品。特别值得一提的是,联想商用PC率先将可靠性工程的理论和实践引入到个人电脑领域,多年来在质量领域孜孜以求,后继播发,从2004年到2005年,联想启天、开天、扬天商用电脑连续三次打破MTBF的世界纪录。说到这里,今天我非常高兴也非常荣幸因为又一位非常重要的嘉宾今天专程赶到了联想的会场,他就是目前中国最权威电子计算机质量专家电子计算机质量检验中心主任罗洪元先生。

  罗主任,非常欢迎你的到来,我们大家都很关心什么是MTBF?

  罗洪元:各位朋友,大家下午好!很高兴今天应邀出席新联想合作伙伴大会,我代表国家电子计算机质量监督检验中心对大会的召开表示热烈的祝贺。刚才刘总问MTBF有什么含义,在PC产品上怎么体现?我想借此机会给大家简单介绍一下,作为微机产品,它的MTBF不仅仅是一个简单的数字,它体现在我们产品从设计、采购到生产工艺的检验全过程的质量控制。国家电子计算机质量监督检验中心,是国家专门承担计算机和计算机外部设备检验的国际级专业检测实验室。联想在提高产品品质方面做了大量的工作,比如刚才吕总和刘总介绍,联想多年来已经建设了环境检测实验室等等,自己配备了检测手段。这些检测条件对于我们国内的IT企业来讲是少见的。所以,他为我们计算机MTBF的研究提供了非常好的条件。最近一段时间以来,大家对MTBF这个可靠性的指标非常关注,我们认为MTBF可靠性指标是微机其中一个重要的指标,它是微机产品整体质量水平的一个反映。

  我们联想扬天电脑最近通过了我们中心的可靠性验证实验,获得了不少于600万小时可靠性检验结果,这是我们中心承担PC机可靠性实验以来最高的指标。所以,我们对联想微机品牌它的整体质量水平和它的可靠性质量水平达到一个新的高度表示热烈的祝贺。

  随着技术的发展,联想扬天电脑MTBF指标不少于6万小时的通过,PC机在环境适应性和可靠性方面的指标促使了我们行业主管部门对于国家标准GB9813微型计算机通通用规范某些指标一致以外,为我们国内微机产品提供一个技术的依据。来提高我们国内微机产品整体质量水平的提高,来打下一个很好的基础。

  最后,我祝愿新联想合作伙伴大会取得圆满成功,祝贺联想走向世界,让世界一起联想。谢谢!

  刘旦:谢谢罗总,谢谢您对联想的支持。今天我们可以非常自豪地说,凭借强大的技术创新能力和品质的实力,新联想的商用PC已经成为全球本领域当之无愧的领导者。2005年,联想商用PC即将推出一系列新品将更具备创新的特质,具备更多的安全保障和更可靠的品质水平。下面,我就为大家介绍今年将推向市场的两款重点产品,它的可以称之为联想商用PC的盖世双雄。即将发布的新扬天,面向商用的中小客户是新联想基于国际化设计理念开发的第一代电脑,它集中了联想商用多年来在产品结构、应用和系统设计上积累的深厚功力,在新品正式发布之前,让我们提前一睹它的风采。

  新扬天不仅有一张国际化的面孔,更有世界领先的产品内涵,它具有三大突出的色,卓越完美的国际品质,独特领先的性能结构和便捷高效的创新应用。由于今天不是新产品的正式发布会,所以也方便对产品进行非常完整的介绍。实际上扬天的创新特色是非常之多的。这里我简单举一个例子,现在几乎所有电脑都离不开杀毒功能,杀毒的原理是启动操作系统之后,通过操作系统来调动应用程序对病毒进行扫描,如果你的操作系统内核本身已经感染了。这样是不可靠的,新扬天利用联想独特的新技术,独创了一种封闭的系统,能够对包括操作系统在内、对系统进行非常全面、彻底的杀毒,彻底地实现电脑的安全。而且这种操作非常简单,只要按一个键就可以实现,这个技术是联想独一无二的技术。扬天还有其他很多技术特色,这里我就不一一介绍了,让我们共同期待新扬天的上市,相信新扬天将给中国商用PC市场带来非常大的冲击。

  今年我们还将推出另外一个重头产品是安全PC,前面已经谈到了基于安全芯片的安全电脑市场将高速增长,近年来,英特尔、微软等上游厂家都加大了对芯片及安全技术的研发图,下一代的操作系统和下一代CPU和芯片应用有密切的关系,基于安全芯片的安全PC,代表着未来商用计算机的发展方向,是未来商用PC的战略制高点。

  两个月以前,联想率先推出国内首款安全芯片——诠释,联想的横至安全芯片是目前国内唯一一个经过国内政府许可在中国市场使用的产品。不仅如此,联想在安全领域还具有全球的领先的雄厚的技术实力。目前,联想是全球唯一能提供包括底层硬件、上层应用和整机制造在内的全套自主知识产权的产品的厂家。可以说,联想开天安全PC已经抢占了未来的战略制高点,它将为联想在高端商用市场立下汗马功劳。

  在当今的全球商用PC企业中,迄今为止经营最成功的公司公认只有戴尔和联想两家,新联想在成功的并购IBM之后,联想公司联想模式、戴尔公司戴尔模式在全球全面竞争进行巅峰对决。在追求卓越的道路上,戴尔和联想有各自的成功之道。让我们看一下戴尔的经营理念又是什么?(放映短片)相比之下,联想则始终和渠道风雨同舟,共同发展,而且与时俱进,不断完善大联想合作模式。针对长期以来商用PC渠道盈利模式存在的问题,新联想为渠道伙伴进行了全新的设计。大家请看这张图(见图),这是原来商用PC渠道的引领模型,在商用客户当中,它存在着两种模式,即面向交易型客户的商用联想采购和面向关系型客户的大客户采购。过去我们用同一产品组合覆盖两类模式,预期两类采购各行其道,分别盈利,但是在实践中却出现了第三种盈利模式,这种盈利模式就是炒货,而且在假货和压货的双重夹击下,市场管理难度很大。在炒货模式中,一部分渠道通过非法获得的更低的提货价,具备更强的价格竞争力。再向终端客户销售时竞争定位也更加有利。这导致终端客户的库存加大,同时正规的行业代理客户销售也受到低价的干扰。炒货的危害极大,已经危害到整个大联想的根本利益。今天联想变革的核心,就是彻底根除这一非法的模式,从产品组合等各方面建立最清晰的系统,为渠道够作出一个全新的盈利模型。这一屏显示商用新的渠道模型,首先我们在产品上以扬天来满足客户的零散采购,以开天、启天来满足大客户采购。从产品品牌宣传、外观、甚至包装上严格区分。建立严格的销售规范,严厉惩处假货外流的违规行为,保证各自的销售环境。联想加大渠道的盈利保障,在产品营销模式下,我们今年在分销层面上增加了模糊奖励,这是联想为分销商特别预留的利润,它的不可预期性将在一定程度上帮助分销商缓解竞争的压力,并最终变成分销商的纯利。

  在经销及店面的货利上,我们通过以下三点举措来保证较高的获利水平,一,斥资上亿元,解决终端容易卖的问题。二,采取灵活定价策略及提升终端获利,解决终端客户愿意卖东西。三,通过产品创新,提升对客户的价值,从而使联想终端渠道可以卖出高的增值,获取更好的利润。在客户营销模式下,我们将采取以下举措保障和渠道的获利:一,通过客户锁定,减少内耗。二,为大客户提供更多选择的增值服务产品。新模式运行以来,已经发挥巨大的威力,我们相信现在市场的火爆预示着未来更大的成功。联想坚定地认为渠道不只是利润的分割者,而且是利润的创造者,一味搞价格战,只会把市场的蛋糕越做越小,最后谁都吃不到。长此以往,不仅联想没有出路,渠道更是没有活路。

  大战在即,大联想的伙伴们应该如何做?我送给大家三句话,一,瞄对方向,增值外包。二,找准定位,各司其职,按照在两个业务模式中的专业分工各司其职,专注于提高自身的核心能力。三,跟上节奏,协同营销。配合联想的营销节奏,大家共同努力,把产品高效能带给客户。

  2005年,我们有最诱人的商用市场,有最具竞争力的市场,有最有利可图的模式,特别是我们有最亲密的大联想合作伙伴,我们一定能够获得更大的利润。决胜2005,联想大小合作伙伴,相信2005年联想商用市场,更大的胜利一定属于我们。

  杨澜:谢谢刘旦,我想问一句,在刚才你的演讲当中,开启千万商机,扬帆击鼓远航,这是什么意思?

  刘旦:联想商用PC在中国市场上销售已经超过了一千万台,这是千万商机,在2005年和以后的市场,商用PC市场也非常好,也可以是千万商机,在今天这个场合,我们希望和我们的大联想伙伴一起,一起击鼓扬帆远航。



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