图文 吕岩：渠道支持资金将有大幅度增长

图为联想副总裁吕岩现场致辞(陈亮/摄)
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　　新浪科技讯 5月18日上午9时，联想集团在海南博鳌召开中国合作伙伴大会，近1500多人参加。这次大会是联想集团完成IBM并购案、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。不仅是新联想成立后中国业务核心管理团队的首次齐亮相，也是联想中国与联想国际(中国区)合作伙伴的首次融合和互动。以下为联想副总裁吕岩现场致辞全文：

　　主持人：大家好，各位媒体朋友们和渠道合作伙伴们，欢迎大家再次回到主会场。 相信今天上午大家听了关于联想发展和联想中国的竞争策略的报告，大家对于联想未来之路有了一个整体的概念。今天下午，我们将进一步和大家分享联想业务策略及产品发布，通过这个发布会，大家不仅体会到新联想战略在营销上的贯彻落实，同样也能感受到一个活力四射、创新无限的联想。下面，让我们一起进入这个激情之旅。

　　(放映短片)

　　吕岩：今天下午是一个非常令我们激动人心的时刻，首先请允许我代表联想向尊敬的各位大联想渠道的各位伙伴、新闻界的媒体，包括来自于联想国际的各位朋友和联想中国的各位同仁表示诚挚的感谢，谢谢大家参加今天决胜2005营销策略主题报告会。在报告会开始之前，首先让我代表联想感谢在座的各位对大联想渠道伙伴十几年来对联想的支持、包容合理解，谢谢大家！今天上午，刘军给我们展示了一个新联想非常美丽，美好的一幅画面，在座的各位不禁要问，我们的产品策略、市场策略是如何支持这样一个宏伟的蓝图、美好的画面呢？我想今天下午我将和七个业务的负责人将尝试着来回答这一问题。我相信不会让大家失望的。

　　在我的报告中，主要是涉及两个方面，主要是回答两个问题，第一，中国的电脑市场是否还是有利可图，换句话说中国市场是否还是一个金矿？第二，如果中国市场发展还是不错的，我们预见的时间还是非常高速成长的时候，我们如何夺取这个市场，在这个市场中我们独占鳌头，获得胜利。首先，中国市场可以用一个词来形容，那就是“风景这边独好”，同时中国市场一共有三大非常显著的特点。首先，看一下风景这边独好，2004年中国市场已经继美国之后成为全球第二大市场，同时整个中国市场的增长率是美国增长的一倍以上。但是大家不要忘记，美国2004年整个PC市场的容量是5569万台，而中国整个市场的容量还不到1600万台，也就是说中国市场是美国同期市场的三分之一弱一点，有这么大的发展空间和发展速度，可以预见在未来的十年，我们的PC业务、电脑业务将会随着中国的手机市场成为全球最大的市场。我想这十年我们就会预见到这一点。

　　同时中国市场也有三大显著的特点，第一，笔记本发展，2004年有一个非常有意思的事情发生了，就是笔记本市场第一次超越了消费台式电脑市场，成为第二大的发展市场。同时笔记本无论是ITC的预测和我们增长率都证明了笔记本的增长非常迅速。在过去的几个月当中，我们的增长率是在50%。我们有一个非常乐观的估计，今年我们笔记本增长会是去年的70%。第二，整个企业市场发展，整个企业市场发展又以大企业的发展尤为突出，而这一点就是我们联想进行模式变革区分客户营销模式和产品营销模式来回答的问题，同时也是我们要打败对手的一个决定性的策略。第三，五六级市场的增长，其中尤其是以五级市场的增长尤为显著，预计会达到30%以上，这一点不用我多说，我们家用电脑目前的供不应求已经验证了这一点。

　　因此，可以说中国市场风景这边独好，而且中国市场是一个非常好的金矿。但是是金矿，这个金未必是属于你、我和我们大家的，我们如何崛起这个金矿？在这一点我先花45秒钟放映我们产品组合的短片。

　　大家看完了我们这样一个短暂的产品秀，对我们的产品更加有信心了，而这样一个产品秀，它背后蕴含的是什么？它反应了哪几个方面的问题？它主要是体现在以下四个方面：第一，它证明我们联想是持续、不断创新的公司。第二，我们的国际化的品质。第三，联想背后有一个非常强大的支撑系统，它的运作是非常高效的。第四，也是最重要的一点，也就是联想在座的各位，我们这个大联想是一个强有力的保证体系，让我们在市场中稳操胜券。十五年来，联想创新的脚步从未停歇过，从一开始联想电脑公司初创时期，那个时候联想就提出了家用电脑的概念，大家还记得软硬一体化的家用电脑，多媒体的家用电脑，在世纪之交，我们又推出了一键上网的宽带电脑，这在拉斯维加斯发布，这个电脑取得了非常的成功。同时在2003年我们也推出了新一代的家用电脑，互联互通，因此我们可以预见在2005年，我们将会在产品创新上给大家更耳目一新的感觉。

　　我们看一下在创新方面，我们今年家用电脑所秉承的几大电脑，首先，我们消费PC将致力于宽带互联和教育应用。宽带互联主要体现在家用天骄系列产品上，同时教育应用主要体现在我们的家电产品系列当中。待会消费业务的总经理将会更加系统地阐述这一点。

　　接下来看我们的商用PC，商用PC秉承这一些个特点，先进的PC，可靠的PC，先进的PC。我们的笔记本电脑的创新将致力于宽屏、无线、安全，无线功能将打造局域网和广域网无缝的连接，我们跟中国联通已经谈好一个20万套的项目，同时我们非常成功的天逸家用笔记本电脑就会更加的时尚、更加的宽屏，让大家有一个非常美好的应用。

　　当然，我们不会忘记我们的主题业务，我们和IBM PCD业务的合并，我们今天的主要业务加盟一个新的板块，就是我们超级服务器，这种合并将使我们在供应商和质量把控上提升一个更高的凭借。因此，可以说全球种子业务将迅速发展。

　　接下来我们就要回答，是否是两家公司两个业务一合并就是一个国际化的品质了吗？我想答案当然不是这么简单。国际的品质是联想十几年来点滴积累的结果，我们在实验室系统方面，我们有一系列的实验室，无论是可靠性实验，还是信号的测量还是安全PC测试，我们都有一系列完善的手段。大家记得，我们的商用PC刚刚通过一个MPDS的测试，这个测试就是在我们整个体系下支撑完成的，我们不会满足于目前，我们会沿着这个高峰持续不断地迈进。当然，我们更看中是这个数字背后的内涵，它预示着我们在这方面能力的培养上，我们在员工队伍、技术队伍的培养上，会对我们对客户的承诺上会持续不断地攀登高峰。

　　同时，有一组非常简单的数字就体现了我们联想电脑的品质，无论是一次开箱的故障率还是六个月的返修率，我们都是业界最好的。奥运选择了联想，在未来的2006年，将会有两百万台套笔记本电脑将服务于这届奥运会，我们现在目前有60多个工程师忙碌在意大利都林的各个赛场上。什么是奥运品质？我们大家可以试想一下，2008年，如果联想一马当先冲到终点，取得第一的成绩，这个时候非常遗憾地说由于电脑故障，还得请我们冠军再跑一次，我想这肯定不是我们可以接受的。所以，大家可以感受到奥运对于联想电脑的品质的要求是非常高的。

　　接下来我们可以看到联想高效运作，大家都知道联想是以运作为著称的公司，我今天不再谈联想运作传统的那一方面，而谈我们今天如何应对客户模式的切分，应对大家的挑战，来满足大客户的需求，我们内部建立了两种营销模式，一个是产品营销模式，另外一种就是客户营销模式。针对这两种营销模式，我们建立了很多的产品线，我们今年严格遵守这太策略，同时从家用电脑到开启客户模式电脑，整个一套价格体系来使我们在座的大家都满意，来使我们中国所有客户都满意。

　　上午刘军给大家展示了我们今年一个非常重要的任务，就是打造柔性制造，这一点我不会多说，因为明天有专门副总裁在这方面有一个专题报告。

　　整个营销最后一点，就是大联想一套保障体制，我们今年整个营销资源向前移动，大家可以看一下，无论是笔记本电脑，还是商用台式电脑，还是消费电脑，整个渠道的盈利、整个渠道的资金都会较2004财年有不同程度的增长。同时我们在各个营销方面，无论是销售基金还是专业基金，我们都有切实的增长。因为写在纸面上的协议毕竟是写在纸面上，你如何让整个实际来增长，针对五六级渠道，我们都有专门资金来支持，而且我们整个营销活动非常灵活。

　　这张图(见图)是我们整个推广的全年的龙脉，它会分成品牌、产品和促销，我们可以看一下，在今天这个时间点上会有新的昭阳和大家见面，同时在稍候一段时间，我们会在全国推行百万圆梦，燎原神州这样一个梦。我们这个活动将会走遍中国非常边缘的2000多个学校，对中国社会尽到我们一份义务。同时我们的笔记本电脑也会和我们的可口可乐进行紧密合作，在未来将会有我们的标志，这是我们今年全年场景的推广。

　　通过刚才我简短的介绍，我主要回答了这两个方面的问题。我现在给大家总结一下。

　　首先，中国市场毫无疑问是非常吸引人的市场，至少在未来的十年，我们能够看到。而且有三个特征，希望大家能够记住，我们拿什么夺取市场，取得这个市场的胜利呢？我想是要通过我们的实力，而实力体现在我们的创新、我们的品质和我们的运作。当然，最重要的是强有力大联想前后端的保障体系。

　　正是因为大家的支持，我们才有了去年的成功，我们去年是面临着多么大的挑战，七个大区变成18个分区，正是因为我们精诚合作，我们的业绩在去年逐季度都上了一个台阶，同时2005年的第一个月，我们迎来了整个的开门红。在这里再次感谢大家的支持。

　　去年联想和IBM PCD的合并，使我们新联想有了一个新的契机、新的视角，我们站在了一个新的高峰，这给我们大家一个新的机遇和新的挑战。我们相信未来会更加美好。

　　最后，我们可以说，博鳌这个地方，大家都说博鳌，我也花几秒钟来说一下博鳌，博鳌的山不是最好的，水也未必有长江水更好，沙子未必好，这三者结合起来，当然未必我们每个方面都是最好的，但是我们前后，联想和大联想的伙伴结合在一起，将会是最优秀的。

　　最后一句话，谁敢横刀立马，唯我联想渠道。

　　刚才我给大家介绍了一下我们的营销策略，接下来我想把精彩内容留给我们7大类业务及其负责人，相信他们的表现会让大家有个眼前一亮的感觉。今天展示的7大类业务中的6大类，大家都能看得见摸得着，但另外一类服务产品则需要用各位的联想来感受了。所以，我们采取了一个非常好的形式，叫做非常6＋1，让他们一起比试比试才华，一方面描绘各自业务蓝图，一方面展示产品的灵感与品质。为了让下面的节目更加精彩，也为了公正起见，我们特地请来了著名的电视节目制作和主持人——杨澜女士，有请杨澜。