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图文 新联想中国COO刘军:05年要突破三大市场


http://www.sina.com.cn 2005年05月18日 10:57 新浪科技
科技时代_图文 新联想中国COO刘军:05年要突破三大市场
图为新联想中国COO刘军在中国渠道大会上致辞(陈亮/摄)
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  新浪科技讯 5月18日上午9时,联想集团在海南博鳌召开中国合作伙伴大会,近1500多人参加。这次大会是联想集团完成IBM并购案、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。不仅是新联想成立后中国业务核心管理团队的首次齐亮相,也是联想中国与联想国际(中国区)合作伙伴的首次融合和互动。以下为新联想中国COO刘军现场致辞全文:

  主持人 : 十年光荣、十年辉煌,大联想缔造中国民族工业的传奇,未来新十年,
新联想如何发展,大联想如何发展。下面,我们有请刘军同我们大家一起分享他的战略思考。

  刘军 : 尊敬的各位来宾、各位联想的事业伙伴们,大家好!欢迎大家来到美丽的宝岛——博鳌,今天联想用有史以来最高的规格来招待全中国的合作伙伴,希望和大家共同庆祝新联想的诞生,共同欢迎新伙伴的加盟,共同商讨新时期的发展大计。这将是一个载入史册的盛宴,地点选在三江入海口的博鳌,参加这次盛宴的不仅有新联想中国的核心渠道伙伴,核心服务合作伙伴,还包括核心的媒体伙伴。会议将在轻松愉悦的气氛下持续两天三夜,来自新联想的4位高级副总裁,10多位副总裁和几十位公司高管渴望与各位合作伙伴的真诚交流。联想比以往任何时候都更加注重客户,注重倾听来自一线的声音。首先,我提议让我们全体以热烈的掌声共同庆祝全球化的新联想的顺利启航。我特别要说明的是,今天参会的还有和Think Pad、Thinkvantage原PCD代理朋友,他们的加盟将使新联想更加强大,让我们以热烈的掌声欢迎新伙伴的加盟。

  刚才的短片让我感慨万千,十年奋斗,十年成就,从94年,联想签约第一家代理商,到如今联想拥有8000家以上的合作伙伴。联想合作伙伴的规模从94年的几十万元发展到目前销售额超过5000万的有91家,超过亿元的有50家,大联想的销售额有从94年11亿元左右发展到2004年300亿元,这是一组让人激动和感慨的数字,见证了我们十年以来的共同成长和共同进步。十年风雨,十年梦想,联想和大联想合作伙伴一起经历PC产业飞速发展的激情岁月,也共同领略了IT寒冬的风月突变,无论顺境还是逆境,无论富贵与拮据,最后我们把最热烈的掌声献给你们,是你们成就了联想的成就与荣耀,谢谢你们,我们的江东父老。当我们翻过这辉煌历史一页时,我们发现PC工业已经迈入了一个崭新的阶段客户需求、科技创新、商业模式所有的一切都在急剧定发生变化。可以用纷繁复杂来形容。那么,如何在新形势下寻求新的发展,如何在新的形势下在激烈的竞争当中开辟更大的获利空间。今天我将从格局、攻略和共赢三个方面和大家分享一下联想对这些问题的思考。

  首先,让我们简单浏览一下PC发展的大趋势,随着市场的成熟和技术创新的进步,PC产业正在发生一场内在变化,我归纳了将呈现几个明显的趋势,第一,PC正在悄悄地进入全球化进程阶段,随着全球经济一体化浪潮的来临,市场壁垒不断被打破,区域市场逐渐开放,越来越多的体现背后全球实力的较量结果。同时,由于笔记本市场的高速增长,这种规模成为更正致胜的必要方面,笔记本的单卡设计费用超过百万美金,约是台式机的五倍。

  事实上,前十名的厂商已经占据了全球市场份额的80%,小规模的区域厂商生存空间将越来越窄。为了应对PC进入成熟期带来的利润摊薄,供应链、研发资源在全球范围内的优化组合,比如中国正在逐步成为生产制造中心和产品开发中心,台湾、韩国成为原材料的供应中心,美国、日本、印度成为前端技术的开发中心等等。只有具备全球运作的实力,才能获取产业资源的最优组合,在快鱼吃慢鱼的过程中,凭借成本、高效率最终胜出。

  第二,PC将进入客户体验时代。厂商之间的竞争,由竞争产品的性能价格逐步转向竞争,谁可以为客户提供最佳体验。客户体验,不仅包括使用体验,还包括购买体验和服务体验,越来越多的成为客户选择或者不选择的理由。随着硬件技术的不断跨越式突破,软件发展和互联互通的成熟,摩尔已经不是唯一准则的客户的PC业务逐渐分化,围绕三大场景分开,即数字家庭、数字企业和移动计算。数字家庭,强调在视频、音乐、图片和游戏等方面的数字娱乐体验,以及PC与家电之间的互联互通。数字企业,强调给客户带来安全、可靠的技术和解决方案。移动计算,则突出了无线宽带互联,低功耗、移动安全等等。PC将逐步摆脱单纯追求性能和配置的发展轨迹,以应用为核心,多样化的发展。制造商将获得更大的创新空间。

  第三,从地域上讲,中国必成为全球PC战略焦点市场,得益于中国经济的高速发展,在全球PC产业进入平稳增长时期的同时,中国PC增长依然保持了骄人的增长速度,中国已经成为继美国之后的全球第二大PC市场,并从01年到08年保持11.5%的复合增长率,达到美国、欧洲的两倍,是日本的15倍。作为增长最快的市场,中国成为各PC厂商的竞争焦点。

  以上我简单扫描PC产业的发展趋势。那么,在这三大趋势下,产业竞争格局都将发生什么样的变化。联想这次并购IBMPC业务,架构了戴尔、惠普、联想三分天下的格局,PC将由三家住宅,戴尔以著名的直销模式享誉全球,供应链高效是戴尔核心竞争力。其供电设计立足点坚持标准化产品,戴尔模式直接了解客户信息,直接与客户完成交易,在大客户市场占据模式上优势地位。戴尔的弱点是缺乏创新,在强调创新设计的新时期,将会遇到发展的障碍。此外,直销模式只适合部分客户。惠普上一任CEO卡莉做大的指导思想下,这几年基本上横向多元化发展,但几年过去,分析业务构成,可以看见它最核心的业务仍然是笔记本业务。惠普最大的问题是缺乏清晰的公司和品牌定位,业务跨度太大,从消费到商用,从硬件到服务,多条线作战。最后,让我们看一下新联想,与前两家不同的是,联想专注PC领域,拥有强大的设计创新能力,融合两家优秀企业的精英,一个是中国IT的领头羊,家用电脑的缔造者,一路引领中国PC的创新应用,一个是全球PC产业的开山鼻祖,拥有上千名顶级的研发人员和专利,特别是在高端领域方面独具天下。新联想拥有比戴尔和惠普更多的品牌,并在全球潜力最大的亚洲与中国市场上领先。我完全有理由相信,新联想无疑是全球PC产业中最有耀眼的苗性。

  联想要面对的问题是,如何在产业变化期做好创新和效率的平衡,如何在效率和规模上赶超领先者。戴尔在美国占据优势,市场份额是33.1%。惠普在欧洲市场名列第一,市场份额是19.4%。新联想在亚洲取得领先的地位,市场份额达到19.4%。亚太市场复合增长率远远高过美国和欧洲。最后,让我们的目光落回中国市场。

  由于其他国内厂商受限于本土市场,笔记本因规模偏小而缺乏竞争力,随着笔记本在PC市场上销售比例的不断提升,他们在PC舞台上的空间会越来越小。面临着被边缘化的风险,未来中国PC的竞争将主要在联想、戴尔、惠普之间展开,中原大地上将上一场精彩的三强争霸战。中国是新联想的本土市场,我们苦心经营了十几年,收购成功,获得全球竞争力,又令联想中国如虎添翼,我想我们正确的战略战术,有大家的通例配合,我们完全有信心在自己主场打赢这场中国保卫战。

  接下来我想和在座的伙伴一起分享在这种新形势下、新格局下面,联想中国的致胜之道。就在半个月前,联想提前完成了对IBM全球PC业务的收购交易,从2005年5月1日起,联想将成为一个来自中国的全球品牌,新联想的年收入将达到130亿美元,PC产产量约为1400万美元,步入PC全球三强。整合后的新联想的定位,是开发、制造、行销最可靠,具有创新的技术产品,成功来自于不懈的帮助客户提高生产力,提升生活品质。新联想的使命是为客户利益而努力创新,创造世界最优秀、最具创新性的产品,向6对待技术创新一样致力于产品创新。

  新联想在全球布局,在北京、上海、深圳、成都、日本大和与美国的罗利共六个研发中心,和1800名世界顶级的研发人员,生产基地分布在北京、上海、厦门、惠阳、深圳、印度六个地方。销售网络遍布全球160个国家,拥有全球35000个合作伙伴,其中在中国有8000个,全球化的布局和强大的中国资源,使新联想在竞争中独树一帜。新联想在中国的员工占全球员工总数的三分之二,因此,新联想的征程中中国可为重任在肩。概括来说,要承担三大使命,第一,要保持中国业务利润现金流收入的快速增长,保持在战略市场的绝对领先地位。第二,探索有竞争力的业务模式。第三,因此发挥研发、制造、购并优势,全力支持全球的业务。

  联想过去十年在中国市场精心耕耘,所积累的大联想渠道和产品创新、高效运作让新联想在中国的业务蒸蒸日上。如今,大联想已经占据所有中心城市。新联想的全球竞争力更为联想中国带来绝佳的增长契机。一个崭新的全球化的联想品牌已经浮出水面。未来随着国际化的深入,联想品牌形象和美誉度将有更广阔的提升空间。

  第二,全球研发,并购后的新联想,拥有2000多项研发专利,有遍布全球的一流的PC实验室,和世界级的学术带头人,尤其在笔记本设立方面,相信认真看过本次大会笔记本产品展示之后,大家会强烈地感受到联想笔记本的产品的日新月异。第三,新联想带来全球的运作,优化全球生产布局,以及协同采购带来的规模效应,我们将有更低的能力向中国客户提供高品质的PC产品。早在3月底,联想制定并实施2005三大攻略,分别是携全球品牌,扩大领先优势,打造随需应变的柔性企业。

  新联想诞生,使联想成为名副其实的全球品牌,多年来的经验积累,使联想在服务的管理上等各方面都已经具备世界一流的水准,并购使联想的能力得到了证明、认同和进一步加强。创新、品牌和服务将成为新联想的特征,新联想拥有最多的专利技术、专业人才和专业设施,在日本大和,从87年开始,进行笔记本研发,拥有开发Think Pad笔记本强大的团队,这支团队与联想北京不断推出全球台式机的联想团队,组成了全球独一无二的强大创新队伍。在品质方面,联想产品噪音低于60分贝,而Think Pad拥有硬盘保护、指纹识别等多个技术。在服务方面,蓝色快车使新联想服务成为业界的巨无霸。新联想服务在质量、时间、方便性、性能多项服务指标远远领先于我们的竞争者。

  第二,打造随需应变的柔性企业,柔性就是企业架构与流程设计要具备适应性和弹性,能根据不同类型的客户需求,高效率地提供服务。联想从去年开始变革,针对企业内部的价值链和流程的柔性再造。PC行业不同的客户群存在不同的需求,中小客户关注易用与外观漂亮,喜欢尝试新的技术,选择标准配置、标准服务,喜欢现货采购,大宗客户倾向成熟技术,希望按需配置,可以接受期货交易。这时候,企业用不同的价值链和流程为他们服务的效益是完全不一样的。戴尔依靠一套纯粹适合大客户的模式与流程牢牢占据大客户市场,并取得丰厚的回报。过去的联想依靠一套出色适合中小客户业务模式与流程雄踞中国市场十年。柔性企业,就是要在一个企业中,架构不同的模式和流程,用最佳的效率服务不同类型的客户,这具有相当大的挑战和难度。联想去年一年进行了业务模式变革,正是基于这种思想,并已经在研发、销售、运作的环境取得突破,提高部件标准化等等。新的变化已经开始成功地遏制竞争对手,2005年,则需要在客户服务环节,在全价值链的业务流程打通上,在不同业务模式兼容上继续突破。

  第三,突破三个重点市场,大客户市场,城乡市场和笔记本市场。大企业市场是长期以来联想与戴尔竞争最为激烈的市场,2005年我们要和联想中国、和联想国际中国区的资源强攻大客户市场。2005年,城乡市场将会以20%到30%的速度增长,作为中国的领导厂商,联想在这一市场具有先行优势。今年将会加大开拓力度,在产品、品牌、销售、运作和服务上全面下功夫,希望能够有不俗的收获。面向高增长的笔记本市场,整合Think Pad在中国市场成为绝对的主宰者。在这里,我想和大家一起分享一条喜讯,在刚刚结束的2005年财年第一个月,联想中国不仅迎来了激动人心的开门红,还出人意料地刷新了销售记录,销售额同比增长22%,其中消费PC的销量同比增长72%,笔记本销量同比增长68%。这一成绩单有力证明联想2005年战略正确执行到位。在此,我特别感谢在座的合作伙伴,是你们再一次在最关键的关头给予联想最坚决、最热情的支持,谢谢!同时,我特别想对目前还既做联想也做其他品牌的合作伙伴说,在中国这个新联想中,新联想拥有绝对的市场地位,并且将以破竹之势继续赢取后面的胜利,我们热切地期盼各位投入到联想合作伙伴当中来,与大家共同收获,与大家分享联想PC产业的格局,和2005年的攻略。

  接下来,新联想与中国合作伙伴如何更好地把握机遇,共鸣未来。两个月前,福州济通的杨总告诉我,戴尔正在延续联想的渠道,戴尔成立了分销部。

  联想始终坚信联想与渠道伙伴是PC生产链上相互依存共同繁荣的上下游合作伙伴。渠道伙伴具有独特的制造商所无法替代的价值,正是秉承着这种理念,从94年开始,联想合作伙伴们一起携手并肩十年风雨,共同走过了挫折与成功。无论在过去、现在还是将来,大联想都是联想的核心竞争力,大联想合作伙伴永远是联想最亲密的战友和最值得信赖的兄弟。

  综观中国,大联想每一步的成长都引领中国PC的成长。今天在场的北纬机电的杨总等等都是从那时候开始和联想结下缘分,这也是中国PC行业第一个成型的分销体系。这一阶段还只是大联想的初级阶段,联想和渠道之间是比较简单的交易关系,基本上没有太多的共享信息,对渠道没有有效的区别,对二级渠道基本没有管理和实施。我们可以称之为传统分销阶段。1998年,以风雨同舟、荣誉与共,共同发展、共同进步的大联想理念的提出,大联想将渠道伙伴定义为联想长期的商业伙伴,联想和合作伙伴之间开始建立更多的信息共享,以提高运作效力,并开始按照产品线、地域为渠道伙伴进行更为精准的定位。1998年到2004年这六年来,联想PC业绩突飞猛进,表明大联想战略是成功的,今天市场的成熟和竞争的加剧,为大联想提出了新的课题和挑战,如何加强合作?进一步提高大联想的运营效率,如何提供给客户最佳的体验?这是大联想面对直销挑战需要回答的关键问题。

  今天在这里,我们大胆地提出一个新的构想,那就是大联想集成分销将引领PC渠道新浪潮。集成分销的核心思想是,将联想渠道伙伴看作一个整体,面向客户做一体化的设计,清晰角色定位和分工,集成分销战略是柔性企业战略在大联想体系中的自然延伸。在集成分销阶段,联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系,将和合作伙伴关系形成高度的实时的信息共享和一体化运营。同时,我们将更清晰地定义各类合作伙伴在大联想体系中的角色,根据角色定位,激励合作伙伴的价值发挥。集成分销区别于紧密分销,主要有四个特点:一体化设置、客户指导,专业分工和协同作业。这张图就是集成分销战略的一个粗略模型框架,联想通过连锁零售商、分销商加盟商等三种方式服务中小客户,通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。

  针对不同类型客户,一体化设计大联想合作伙伴的分工和定位,具体的内容,明天晚宴中将会有更加详细的陈述。

  我们为集成分销提出三个清晰的发展目标,更快、更高、更强,更高就是收入更高,我们首先提倡努力提升大联想的增值能力,在提高增值产品销售能力的同时,也提高渠道增值服务的能力。更快就是速度更快,我们将通过IT系统对接,和核心信息的共享,使大联想作为一个整体提高自身的运转速度,包括更快的周转速度和更快的新产品推广速度。更强就是竞争力更强,我们要在中心城市的热卖制高点更多地获取黄金点,要进一步延伸渠道体系,深入县乡城镇,要提高大联想的多产品运作能力,核心竞争力更强的核心用意是提高大联想持续营利能力。更快、更高、更强,代表奥运精神,也恰恰是大联想新时期的发展方向。我们要牢牢记住这七个KPI,一步一步持续改进,在新时期新机遇下,领导新一次的IT渠道合并,再次让竞争对手远远抛在车后。

  今天当时间定在2005年,大联想走过第11个年头,面对全球化的竞争大局,面对来自对手的强力挑战,大联想开始新的跨越,这种跨越成功将把大联想推上一个更新的高度,影响全球PC的发展轨迹。最后,让我们回顾一下今天报告的主要内容。

  首先,我们纵览了全球PC产业的发展趋势和格局,一PC进入全球化竞争节,二PC进入客户体验时代,三中国成为全球PC竞争的领市场。然后我们一起回顾了新联想的定位、使命和全球布局,以及新联想中国的使命、竞争力和三大攻略,新联想、联想中国2005年三大攻略,一是携全球品牌,积极扩大领先优势,二是打造随需应变的柔性企业,三是突破大客户城乡与基本三个重点市场。最后,在新时期,我们提出了集成分销的战略,一体化设计、客户指导、专业分工和协同作用。集成分销的目标使大联想体系更快、更高、更强。就在这里的博鳌亚洲论坛上,胡锦涛主席这样说,亚洲的发展面临着历史性的机遇,中国正处于现代化进程中的一个关键时期,中国的发展与亚洲的繁荣息息相关。各位朋友,大联想的发展同样面临着历史性的机遇,我们已经站在了历史舞台的正中央,台下万千观众,身后没有退路,只有向前,我们的个人事业与企业命运已经息息相关,一荣俱荣、一损俱损,让我们的手握的更紧,让我们的心一起飞翔,与时俱进大联想,共赢未来大联想。谢谢大家!



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