综述：笔记本卖场博弈黄金周

　　作者：谭茂 吴萍 刘才芳

　　卖场一直是笔记本厂商关注的主“战场”，今年“五一”黄金周笔记本收获如何？本次调查以卖场为主要渠道，在北京、南京、西安、成都等八个重点城市以随机采访的形势调查各品牌笔记本在“五一”当天的销量。通过这些数据，可以清楚2005年第一个黄金周IT零售市场的情况如何。

　　“五一”黄金周促销已经落下帷幕，从本报记者所走访的全国各地各大卖场在“五一”期间的笔记本销售情况来看，这个夏季的炽热天气与市场的不温不火形成了鲜明的反差，总体来看，各区域的市场差异明显，而各厂商在习惯性的促销中也不再单纯地追求赤裸裸的价格比拼。

　　销量--区域市场差异巨大

　　从各地反馈情况来看，“五一”当天各大品牌在区域市场的笔记本销售情况迥异，各大厂商因地制宜，而各家所取得的业绩却是大相径庭。笔记本在区域市场的不同表现主要体现在两方面，一是地域销量的差异，二是各大厂商在区域市场的差异。

　　首先是地域销量上的差异，笔记本的销售受各地区的经济发展水平影响较大，经济发达地区用户对笔记本PC的需求远远超过经济不发达地区。以北京为中心的华北地区和以上海为中心的华东地区、以深圳为中心的华南地区的市场份额比重很大，占全国市场的近七成。这三个地区的信息化程度较高，并且经济高速发展，笔记本的购买量增长也较快。

　　其次是同一厂商在不同区域市场的不同表现，从“五一”当天的销量统计来看，在南京，排名前四位的依次是东芝、索尼、IBM、HP；在成都数码广场，依次是IBM、东芝、联想、HP；在西安赛博数码广场，排名则是华硕、Acer、联想、三星。再关注一下最近连续打出低价的新蓝，尽管其在深圳本地的销量并不是很大，但其在成都以及西北某些重点城市如兰州和乌鲁木齐的销售业绩却相当不错。

　　各大品牌在区域市场销售业绩差异明显，主要原因在于各大厂商对区域市场的关注程度以及各地市场购买人群的不同。在南京，个人消费型笔记本成为市场关注的焦点，SONY也是针对性地推出一系列促销手段；在私家车较多的深圳，华硕推出买笔记本送车载冰箱的活动；在东北，在个人消费者消费能力不高的同时，商务型笔记本成为了东北行业用户的采购首选；而同样是在个人消费能力不高但学生用户群众多的西安市场，性价比高的笔记本，尤其是厂商促销的笔记本成为了消费市场的热点，如ACER此次推出的5999元3002NLC型笔记本就大受学生们的青睐，而三星也推出凭学生证可降1000元的促销策略，此举也为三星在“五一”期间带来了不错的销售业绩。

　　促销--价格战换了种方式

　　今年“五一”期间，各大品牌在机型的优惠活动中已经十分少见类似于“降价酬宾”或“购机返现金”等对于价格直接优惠的活动，而是更多的改为增送具有一定价值的小礼品或是电子类消费品上。在山东三联，自行车这样的大众化产品今年就被当成了促销赠品；在深圳，三星推出买笔记本送价值千元的mp3，而促销效果也是尚可。

　　众多的送礼活动，又让人感觉到了笔记本价格又回复了以前坚不可破的地步。虽然购买会赠送一款价值不菲的电子类产品，但是其自身价值真有传宣的价值令人质疑。更何况标价昂贵的礼品更使其热销的笔记本价格有充分的理由保持暴利价位，而根本无需顾虑其他笔记本在价格方面的优势。在海龙，一经销商对笔者坦言：“毕竟用200元买的标价为800元的礼品比价位下调400元更具有视觉冲击力和市场诱惑性，所以这种趋势的流行对于笔记本市场价格的稳定有着很大的帮助。”

　　但从促销的实际效果来看，并不十分理想。“主要原因还是在于消费者们变得越来越理智，毕竟‘羊毛出在羊身上’的道理并不难理解”，一上海的经销商表示。在西安，联想与华硕在西安赛博同时推出的促销活动是“+1元升级到512内存送双肩背包”的活动，但从销售结果来看却是迥然不同。有经销商对笔者表示：“好的促销手段对销售有一定影响，但不是绝对，关键还是在于产品的本身”。

　　卖场抽样调查

　　江苏宏图三胞旗舰店

　　“五一”当天，江苏宏图三胞旗舰店的销量达到近300台，在其旗舰店所经销的七个品牌中，IBM的销量遥遥领先。此外，SONY在此次“黄金周”中的销售情况也相当不错，据了解，今年“五一”期间，它一方面以绝对的低价销售库存，另一方面还将其主流的娱乐端产品进行相关的娱乐捆绑促销，因此这一系列的手法让它着实红火了一把。

　　成都数码广场

　　成都方面，“五一”当天，成都数码广场的人流量达到了近10万人，但笔记本的销售却并不理想，在节假日到来之前，4月30日之前据商家反应出现了不小的波动，随后销量下滑，从数码广场“五一”九天的销售情况来看，““五一””当天算是其中笔记本销售最为强劲的一天，卖场整体的笔记本销售量在150台左右，而当天的销量差不多占到整个假日期间的1/3以上。

　　西安赛博数码广场

　　“五一”期间，卖场的人流量较平时增加了近两成，和去年同期相比差不多，但销售情况却不如去年”，西安赛博数码广场店长高东对笔者表示。据悉，“五一”当天，西安赛博笔记本卖场的整体销量在50台以上，尽管相比平时增长了近一倍，但和预期相比，仍有一定差距。“事实上，由于休假的原因，尽管针对个人的销售量比平时有所上升，但针对单位的销售量却有所下降。”高东表示。

　　沈阳东软数码广场

　　“五一”期间，沈阳的商家反映东软的客流量并没有想像中的那么好。尤其是节前三天，很多人都在家休息，来三好街购物的人并不多，后四天人流有所上升。从品牌来看，联想、IBM、HP、东芝等品牌促销的力度还是相当地大，此外，神舟电脑新近推出的超低价笔记本在当地的销售也是相当不错。另外，IBM的降价幅度比较大，如R50E、R51，他们也对沈阳当地市场产生了较大的拉力。

　　记者观察：当“黄金周”失去魔力

　　“五一”的黄金周，一直是IT厂商、经销商们期盼的营销旺季。实际上，黄金周降温的迹象前两年即露出端倪，只不过今年表现得更显著些。也就是说，市场的“突变”源于环境的“渐变”，如果商家能够仔细分析周遭的变化，就会对黄金周由热转“冷”抱以平常心，并有望借助针对性较强的策略调整取得不错的成效。笔者从以下两个侧面加以分析：

　　其一，市场的结构性饱和压抑了需求的大规模释放，消费的多元化倾向也在一定程度上分流了IT采购。

　　从笔记本电脑的普及率来看，中国市场还远远没有达到饱和状态，凭借几个简单的促销手段不可能从根本上解决这一问题，据山东三联的销售人员介绍，由于笔记本电脑消费群体的特殊性，促销对于他们的笔记本销售并没有什么明显的影响，所以在“五一”期间，他们的笔记本销售远不如台式电脑；同样的情况出现在沈阳，大多数沈阳的商家也没有专门准备“五一”推出个别大型的活动，整个促销活动很多都是持续到五月底，而不是单纯将宝押在“五一”期间。

　　其二，高度集中的促销活动在营造“磁场”的同时也导致个体行为的效果被大幅削弱，用户“坐山观虎斗”的心理愈发强烈。厂商们也总能在黄金周满载而归。于是，尝够了黄金周甜头的厂商们自然再也不会放弃这块市场，但当黄金周再次到来之时，厂商们发现，黄金周已经不再是满载黄金的大集市，而要在这个集市中有所作为，也不仅仅是营销策略本身的实施问题，还有营销策略如何与时俱进、因时而变的问题。