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评论:渠道决定品牌的选择


http://www.sina.com.cn 2005年05月16日 14:56 电脑商情报

  作者:迈克.韦伦

  渠道决定品牌的选择

  现在,我再转换一个题目来谈一谈渠道本身增加的价值点和方案供应商存在的价值点。

  这方面的问题可以和我们前面的融合解决方案模式联系起来看。对一些企业用户要求的解决方案,方案供应商们面临着能不能兑现这个解决方案和实施这个解决方案。对方案供应商来说,如果他们要实现和能够兑现他们的方案的话,那么需要对他们有进一步的要求,两者全面地整合。

  作为经销商,你必须了解,也必须理解你的用户的商务。你必须了解所有技术选择。你还必须足够聪明地把所有的解决方案组合在一块儿然后进行推销。

  我想,现在有些局势需要明确渠道在平台影响当中的地位。渠道推销各种各样的产品,而厂家只想你推荐和销售它的产品。有些时候厂家认为他来决定品牌的销售,那不是真实的需求。我们所做的多次和多项的调研表明,实际上经常是由经销商来决定用户对品牌的选择。实际上,商家决定品牌也是商家来调动厂家手中的一张牌。我们对这方面的研究已经有很多次了,你在融合这些方案的模式下,实际上最终用户的抉择,这个品牌的客户推荐度是掌握在你手中的。

  用户要求你来进行报价,渠道商家对用户采购的报价,其中有64%是明确了特别推荐的品牌和产品。在我们研究渠道推荐品牌的这个报告当中,有95%的情况是最终用户或者是企业用户接受了商家的推荐。这个研究所呈现的情况,其重要意义是非常大的,价值是非常大的。实际上这就反映出来,作为经销商最终它对厂家品牌的推荐和选择起着决定性的作用。当然,这个要进行很辛苦的工作。最终用户对品牌的选择还是需要渠道来推荐。你需要更多、更聪明的人来实现这种工作。

  下面这个图表、这个框图显示采购过程的一些流程。实际上真正在最终打单或者说最终采购单出来的时候,在这之前有四步流程。实际上在我们的这个过程中,75%的定单,最终选择品牌推荐之前商家已经介入这个工作,做了四部分工作,前三部分的工作商家也做了参与性的工作。 那么,其中一点就是在整个采购决策当中,商家要对最终用户保持不断的交流,因为美国的商家认为只有更多和他们一块来协同的工作,包括订单,这样他们才能获得更多的单子。那么如果他们能够更好地培训他的员工,那么他们对他的销售也会有帮助。这有一个方案供应商和最终用户沟通的一个百分比,这是不包括服务业务的,当然它现在也很重要。

  与厂商结盟

  这里还有北美增值五百强的一些概貌。厂家在和你结盟的时候,他总是希望你成为他的合作伙伴,要进行正式的加盟,因为厂家觉得越多的商家参加计划,那么他的销售和他的收入就会增加。作为商务经理来说,如果说他要参加新的厂家计划的话,那是有成本的,那么也不是一件容易决定的事。根据我的调研,五百强当中一般一个商家会平均增加五个厂家的产品,或者是加盟五个厂家代理,同期他们也会退出厂家的加盟。

  下面我来告诉大家增加更多产品代理的原因。经销商会因为新兴的技术来增加代理,原因也有就是为了扩大他现有的竞争力,还有就是因为增加的产品线很赚钱,其他原因当中,还有一个就是更换厂家的原因,就是淘汰一个厂家。

  那么,是什么原因让商家不再代理?第一个原因就是赚不到钱了,第二个原因就是它的渠道政策冲突。但是取消代理权对商家来说也是头痛的事儿,因为培养一个代理或者代理一个产品要投入很多的培训和员工,这个对你来说是对现有投入的一部分损失,也需要时间和钱来培训新的员工参加新的计划。渠道的冲突现在没有过去那么激烈了,多数情况下不愿意进行代理主要是因为赚不到钱。

  不同的渠道业务模式

  下面我向大家介绍一下不同的渠道业务模式。实际上最难的事儿是不在乎你被称做什么,而是在于你做什么。

  如果说你只是想做硬件模式的话,你只是需要到一个地方就可以做你的生意。软件要维护你商业模式的话是不太容易的,服务是一个很好的机遇。在美国,最普遍的、最常见的商家往往是硬件、软件和服务结合在一块做。

  还有一个有趣的业务方向就是咨询。你可以做纯咨询,而不需要销售产品。你也可以在你现有的业务模式下增加咨询业务,增加咨询模式。增值经销商在美国活得很好,现在方案供应商也是一个最火热的模式。其中最常见的是增值经销,方案供应商也可以做咨询业务,当然最常见的渠道商家模式,还是一种主流模式。

  这是我从经销商那个地方听来的。如果说你问他,你是哪一种经销商?他会回答你,只要能够从我的客户那个地方做到单,那就是我的模式。所以说只要你认为你的商务恰当,那么能够越活跃,伙伴联盟的模式也不错,因为伙伴联盟这个模式让你专业化更强。我推荐最好的模式,这样的话就是从伙伴联盟开始你来全新的思考一下,你未来的商务模式。

  这里边的信息主要还是回顾我前边所讲的,这是一个渠道利润饼图,只做系统,只做网络,只做硬件还是不错的。硬件,中间一个是软件,第三个是服务,那么这是三个类型利润的饼图。如果说从利润的底线来看的话,能够给你提供一些借鉴,硬件的图利润会越来越小,就是专业的服务和支持的力度会越来越大。

  另外一个结论就是说商家需要转向更专业化,我们发现如果说商家他越是专业化,越是有特殊技能,那么他的利润越高。这个结论也和我们前边说到的垂直市场利润情况是相一致的。或者是你特别服务于不同规模的公司,其中给我们的提示就是说要做这个业务,我们的投入应该投入到对技术解决方案进行投入,那么从而你将会获得更多的利润回报。而我所交流一半的增值五百强都这样说,他们会对特别的技术领域进行投入,从而都获得最大的投资回报。



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