东软寻求专业渠道 拓展分销市场

　　作者：刘佳晶

　　“2005年， 我们秉承‘绿色成长’的战略，加强对渠道的支持力度，与渠道合作伙伴共同营造双赢生态链。”近日，东软网络安全事业部总经理曹斌在其2005年渠道策略发布会上作出了这样的表态。

　　在此次渠道策略发布会上，东软推出了专为渠道合作伙伴设计的新款NetEye 4016 NP防火墙，并与北京力天创新系统集成有限公司正式签约建立渠道合作伙伴关系。作为首批加入东软NetEye渠道体系的分销商，力天创新成为东软NetEye华北区区域分销总代理及4S服务品牌加盟店。

　　对于东软而言，网络安全产品的分销是个崭新的领域。据悉，东软计划今年年底将完成在东北、华东、华南等几大区域设立网络安全产品的总代理。其中东北区域总代将在8月设立。

　　技术创新推动渠道成长

　　“目前，中国用户对安全的需求不仅仅局限于某些大的行业，已经开始向更为广泛的企业层面扩展，分销市场的盘子会越来越大。”曹斌表示，“分销渠道是东软一定要做的，而且要做好。”看来，东软已经看好了渠道分销，那么东软将会采取怎样的策略拓展这一市场？

　　曹斌表示，“与以往直销模式相比，分销会使厂商与用户有一定的距离，在东软看来，先进的、不断创新的技术对于渠道的推动是非常关键的”。据悉，2004年东软网络安全产品在防火墙和入侵检测两个领域都继续处于业界领先地位。曹斌说：“东软在网络安全技术方面的优势是有目共睹的，我们提倡的是‘以技术创新引领绿色成长’，推动渠道建设。这是东软渠道策略的鲜明特色。”

　　此次东软推出了新款NetEye 4016 NP防火墙便是特地为渠道合作伙伴量身定做推出的。曹斌对此解释道，“这款NetEye 4016 NP防火墙在技术方面更有独特之处，更适于渠道的建设。”

　　另外，NetEye 4016具有更高的集成度，大部分功能都能通过使用一个或者两个芯片来实现，从而避免了以前使用多个芯片、芯片组的方式所带来的隐患以及功能、性能的下降等问题。然而价格与原有的低端产品持平。

　　“我们在安全的管理、众多产品的配置和可靠性等方面做了大量的工作，”曹斌进一步解释，“相信我们的伙伴都将会发现，我们的新品更易使用和实施，更接近渠道，符合实施人员的使用习惯。”

　　力天创新受东软青睐

　　“我们曾经考虑过和大分销商合作，但东软最终还是选择了力天创新。”曹斌向记者介绍，网络安全产品在分销领域中所占比重较小，大分销公司很难专注于此，而东软则希望找到可以投入较多精力的合作伙伴来做自己产品的分销。无论是从实力、经验还是专注程度等方面来看，力天创新是华北区总代的最佳选择。

　　力天创新系统集成有限公司经营八年之久，据该公司总经理刘智介绍，除做系统集成外，分销和直销是公司更主要的业务。力天创新已有几年做分销的经验，在建设渠道和完善体系等方面都有一定的积累。

　　曹斌透露，“我们和力天创新已经过长时间的磨合，在想法和思路上更趋于一致。”事实上，在双方签署正式的分销合作协议之前，力天创新就同东软进行了一段时间的合作。

　　接下来，力天创新将会对自己在华北地区拥有的300多家渠道进行梳理，并力争今年年底在这一区域发展到1000家。刘智表示，力天创新首选发展合作的对象，是具有资质认证的系统集成商，同时也包括那些在网络安全和网络分销方面具有一定经验和实力的公司。

　　目前，力天创新投入30多人在东软NetEye 4016 NP防火墙的分销上，未来还将加大投入力度。东软方面表示，整个东软包括网络安全在内，行业直销的客户更倾向于少量的，高端的大型客户，这便给力天创新等渠道合作伙伴留下更大的空间去发展。

　　力天创新近日已通过东软方面的考核和认证成为东软网络安全“4S”品牌加盟店的正式成员，可以为用户提供标准规范的增值服务。