惠普服务器借精英深耕渠道 区域与行业并重

　　CPW记者　王婷婷

　　“2005年，惠普为了进一步推进ProLiant服务器业务，将不断加强与SI的合作，继续推进‘精英500计划’，并在渠道开拓方面采取了许多有针对性的措施。”中国惠普工业标准服务器行业增值合作伙伴销售部经理聂伟刚认为，“这些举措将进一步巩固惠普ProLiant服务器的在国内市场的地位。”

　　区域与行业并重

　　聂伟刚介绍说，目前惠普服务器把市场分成了三大块，第一个惠普称为区域市场，二是行业市场，三是大客户市场。聂伟刚把这个三个市场比作一个立体金字塔。他认为，这样细分市场可以使惠普更清楚地把准中国市场的脉搏。

　　“区域市场的地缘特色往往决定当地客户的采购特点，”聂伟刚认为：“在区域市场里，惠普的责任是找到拥有客户资源和良好客户关系的合作伙伴，帮助他们了解客户的需求，告诉他们怎样销售惠普的产品。”

　　对于行业市场，惠普的做法是建立专门的团队，去寻找并了解行业增值合作伙伴的需求，了解其过去在同惠普合作的过程中有哪些困惑、存在哪些问题。“我希望我的团队传递给合作伙伴一个信息——惠普能够帮你解决问题。”聂伟刚表示。

　　另外，聂伟刚还强调，今年惠普ProLiant服务器还将深耕SMB市场。对于SMB市场，惠普坚持让自己的销售团队同合作伙伴共同开展业务。“这就要求我们继续在‘精英500计划’上做工作。” 聂伟刚说。

　　完善“精英500计划”

　　自去年开展“精英500计划”以来，惠普已经在全国范围内锁定了400多家较具实力的增值合作伙伴。

　　为此，惠普在去年开始大量招聘人才并把他们安排在各大区域。惠普要求每个销售人员要在区域平台中挖掘20个左右的增值合作伙伴或行业合作伙伴，同他们建立长期的合作关系，并传达给他们一个信息：惠普越来越重视渠道。

　　现在，惠普准备通过“精英500计划”对分销商和二级代理商进行一次整合。一方面，惠普会对一些在区域市场具备分销商能力的二级代理商进行优化。“惠普要认可这些二级代理商的价值，并给他们一个名份，因为他们在区域承担的责任比分销商更重。” 聂伟刚认为，“区域分销商不仅要销售产品，更要承担起整个区域市场操盘手的职责。”

　　另一方面，惠普将同区域分销商一起制定方案，帮助他们真正实现区域覆盖和规模扩张。 聂伟刚举例说：“在西南地区，惠普ProLiant渠道的触角已经延伸到四级以下城市，这是以前传统分销商很难做到的。”

　　可以看到，惠普服务器已经越来越接近渠道。正如聂伟刚所言：“我们在建立一种沟通的界面，让渠道了解惠普，使渠道对惠普充满信心。”