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宏碁展开中国渠道攻略 采用新经销模式


http://www.sina.com.cn 2005年05月08日 11:45 电脑商报

  CPW记者 王婷婷 

  近日,宏碁新任的全球总经理蒋凡可·兰奇在北京表示,宏碁将在中国市场采用其在欧洲获得成功的“新经销模式“,与Dell的直销模式分庭抗礼。

  与经销商分享利润

  兰奇所谓的“新经销模式”核心并非指渠道扁平化、直供终端店面。在兰奇看来,“新经销模式”的核心在于物流的缩短使成本降低、利润空间加大,厂商与经销商能更大程度地分享利润。在这种模式中,宏碁扮演的只是一个品牌管理者的角色,经销商能做的事情宏绝对不做,宏只做经销商做不了的事,大家完全在一个互利的平台上合作。从利润上讲,宏碁自己只赚2个点,保证每个合作伙伴也都能赚到2个点左右。

  宏碁新经销模式的实质是公平分享利润。兰奇认为,厂商不能只图眼前利益,压榨经销商。兰奇给大家算了一笔账:“如果宏碁每年都能增长42.7%,那么每两年就可翻一番,每四年可增长四倍,利润的总量也会增长四倍,每股盈余自然也可以翻好几倍。”所以,宏碁更愿意采用这样一种分享的结构来实现快速成长,而不是简单地看利润率。兰奇说:“我觉得这样的策略有利于健康的产业生态环境的营造,是有说服力的。并且,历史的经验告诉我们,只有平衡的事情才会最长久,如果我们能够营造出一种各取所需、平衡的产业氛围,我相信我们的实力只会变得更强。”

  新经销模式更具优势

  新经销模式也给宏碁提出了更高的要求。兰奇认为,宏碁成功的关键是要将经销体系的控制与管理做到细微之处,以此来保证将运作内耗降到最低。实际上,“新经销模式“相对于宏以前的渠道模式而言更具优势。以前,宏碁经销商很多、单一订单很小,但现在宏碁的新经销模式得到越来越多强大的经销商合作伙伴支持,订单量大而集中。以前平均定单是100台,现在平均定单是500台,以前要做5次,现在只做一次,成本自然降低了。

  “在中国市场,宏碁已开始实行区域总代理制,随着这一体制的进一步成熟以及新产品的不断推出,我们有信心与渠道实现共赢。” 兰奇说。



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