揭开小天鹅空调的四大谜团

　　文/姜东红

　　在空调大战将全面爆发之际，小天鹅空调在其销售的重镇——华东市场，接连推出了几次大手笔的营销活动，这些活动犹如砸向市场的重拳一般，迅速推动了市场的销售，特别是在各个三、四级市场，小天鹅空调的出货量在迅猛的增长。良好的销售势头，不仅给经销商极大的市场信心，而且也充分显示了小天鹅空调的高品质，强大的品牌知名度、美誉度。然而就在小天鹅空调市场节节看涨、受到消费者的青睐的同时，从一些地方却传出了对小天鹅空调的质疑之声。

　　西方新闻界有句名言：媒体是政府船头的守望者。而作为家电行业的权威媒体——《家电市场》，也就应该是家电行业船头的守望者。提问也是记者的天职。于是，本着更好的服务于家电行业，推动行业的健康发展，向大众传递真实的信息宗旨，就有了本刊的小天鹅之行。耳听为虚，眼见为实。希望我们了解的情况，能给我们的读者提供真实的信息。

　　当本刊记者来到无锡小天鹅家用电器有限公司并说明来意时，该公司营销中心总经理蒋国峰对此显得非常坦然。他说，真金不怕火炼，我们也非常欢迎媒体朋友将小天鹅的真实情况反映给所有关爱、喜欢小天鹅空调的朋友们。下面就是本刊记者与小天鹅空调蒋总的对话。

　　主业给主业摘帽

　　记：我们知道小天鹅在经历了改制、兼并后，整体上非常健康，市场运作也特别成功。如小天鹅的水魔方洗衣机、茶之精健康空调等都受了消费者的热烈欢迎，市场销售也十分火爆。但是也有一些人认为，小天鹅被兼并后，实力下降了，产品也不好了，对此蒋总您是怎么看的？

　　蒋总：小天鹅2003年7月31日改制完成后，实施了“以增收节支、扭亏为赢”为主要内容的“业绩提升”计划，通过严格执行财务预决算制度，各项费用得到了有效控制。这样，在不到的一年的时间里，小天鹅股份就以3000多万元的利润成功的摘掉了ST的帽子。而且小天鹅也是完全靠自己的主营业务——家电来实现赢利并摘帽的，这在国内家电业亦尚属首次。

　　成功的实现了摘帽，并在短时间内开始赢利是小天鹅最大的“蝶变”。民营控股多元投资主体的格局给小天鹅带来了巨大的活力，这样从2004年开始小天鹅就迈上了全面提升、扩张之路。就空调来说，2005冷冻年度集团的投入是1亿元。在空调行业形势如此严峻的形势下，集团能投下巨资，本身就说明了对小天鹅空调非常看好和重视。1亿元的投资，还会使小天鹅空调的实力下降吗？

　　小天鹅空调的品质那是更不用说了。因为不断加强两个中心的建设并紧紧依靠两个中心的力量研发拥有自主知识产权的核心技术是小天鹅长期坚持的技术创新的主线。小天鹅在立足于不断提高企业技术中心自身技术创新能力的同时，还进一步加强了与国内外著名企业、大专院所、科研机构的技术合作。先后与摩托罗拉、NEC、RESAN等世界一流的公司联合成立了家用电器专用芯片研发实验室。与东南大学、哈尔滨工业大学等国内著名大学联合研发了家用电器直流无刷电机及其控制系统。与松下、东芝、日立等日本一流的家电企业联合开发的具有世界先进水平的产品。通过技术合作一方面加快了技术开发的速度、及时掌握了世界最先进的技术，另一方面也提高了企业自身的研发队伍的创新能力。

　　近年来，小天鹅获得国家专利和自主知识产权的软件著作权200余项及多项省市科技进步奖。与著名高校、科研院所及一流的跨国公司进行技术合作，你说小天鹅空调的产品能差吗？蒋总反问记者。

　　OEM与整机出口并重的国际化策略

　　记：最近行业里传来了这样的声音，认为小天鹅空调在给其他的空调企业提供贴牌生产，这表明小天鹅空调可能不行了。对此蒋总的看法是什么？

　　蒋总：为其他企业提供贴牌就表明小天鹅空调不行了，这也太牵强附会了吧。(蒋总，一脸郑重的说)提出这种说法的人，也许是行业的竞争太激烈了，这些人感到压力太大，而故意转移视线的吧。看来我是有必要详细解释一下关于小天鹅贴牌的事了。

　　为了提高小天鹅的国际竞争力，小天鹅转变了观念。从销售小天鹅生产的产品向为满足国际消费者的需要而生产产品转变。在我国加入WTO后，许多跨国公司纷纷将生产基地向中国转移。而小天鹅空调有极高的新产品开发能力、制造能力，当然就成了这些企业合作的首选对象。

　　在2004年转变观念后的小天鹅在国际化的道路上迈向了更高的台阶。与多家国际伙伴开展全方位的合作，OEM与整机出口并重的国际化策略，为小天鹅带来了更加广阔的市场空间。同时，也提高了小天鹅国际竞争能力，也加快了小天鹅迈向国际化制造商的步伐。成功改制后的小天鹅给了国际合作伙伴更大的合作信心，目前世界五百强中的6家家电企业均和小天鹅结成了联盟。

　　此外，能为国际著名的家电企业提供贴牌，本身也说明了小天鹅空调在质量管理、生产、研发上的卓越能力。为什么这样说呢？因为跨国公司在寻找合作伙伴时，对合作伙伴的各项综合能力要求是非常严格和苛刻的。这些要求并不是一个企业能轻易达到的。而他们却主动要求和小天鹅合作为其生产，你能说明小天鹅空调不行吗？我觉得有这种看法的人，可能也是对小天鹅空调的实力不是很了解，这也不奇怪。我也欢迎他们到小天鹅空调来看看，这样他们对小天鹅空调的认识就会应该更全面了。

　　最后我再强调一下，贴牌对小天鹅空调来说并没有任何影响，反而极大的增强了小天鹅空调的各项竞争力。我们都知道，格兰仕微波炉能占领国内70%左右的市场份额与它为一些国家的家电制造商提供贴牌，生产微波炉是分不开的。台湾IT行业的许多巨头企业能取得今天辉煌的市场业绩和丰厚的利润，也与它为许多跨国公司提供代工服务是密不可分的。因此，贴牌只会让小天鹅空调更加强大，那会有问题呢？(蒋总自信的说)

　　多元化的成功者

　　记：在我们走访市场时，一些经销商对小天鹅的看法是这样的，他们认为小天鹅是专业生产和销售洗衣机的，现在却生产并销售小天鹅空调，他们对此不是很理解。蒋总您的观点是什么？

　　蒋总：一些经销商朋友的问题，应该是关于小天鹅多元化的问题了。关于制造商多元化与专业化的问题，不管是行业内，还是学术界都已进行了许多的讨论。这里我也不想在展开论述了。我认为一个制造商选择多元化还是专业化生产，与其自身的方方面面的实力是否强大是分不开的。就拿世界500强中的企业来说吧，它们中的大多数也是多元的，如美国的通用电气、日本的三菱电机。当然，并不是所有的制造商的多元化都能成功。但是，我们小天鹅的多元化却是经过了多方论证的。早在几年前，我们准备实施多元化战略时，我们就聘请了国际著名的管理咨询公司进行了反复的论证，最后得出的结论，与我们当初的设想也是一致的。那就是“以冰洗为主，实施同心多元化”。

　　我们实施多元战略以来，取得的成绩大家应该也是有目共睹的。而且在兼并后，集团也非常认可我们的多元化战略。可以说，小天鹅多元化的战略是不会停止步伐的。

　　就小天鹅空调来说，从进入市场以来，销售业绩也是连年增长的。小天鹅空调的品牌知名度和美誉度也随着销量的增长在迅速提高。几年良好的市场操作本身也证明了小天鹅空调的成功。

　　一些经销商朋友的不理解，可能也包含着他们对小天鹅空调的期望。他们期望小天鹅空调能像小天鹅洗衣机一样优秀，这对我们来说也是非常重要的。我们肯定会保证小天鹅旗下的所有产品都是高品质的。在这里也请所有关心、爱护小天鹅空调的朋友们放心，我们肯定会提供能经得起市场考验的优秀产品！

　　我虽小，可我很健康

　　记：还有一个问题，想向蒋总请教，在空调市场上也有这样的观点，他们认为小天鹅空调太小了，潜在的含义可能是认为小天鹅抵御市场风险的能力较差。对此您的看法是什么？

　　蒋总： 小和大，应该是一个相对的比较。如果将小天鹅空调与一线的三大品牌比较是小了些，但是如果将小天鹅空调与二、三线中的某些空调品牌比较则要大得多了。因此说某个品牌小与大时，应该是有一个明确的参照物才好去比较。

　　就算是将小天鹅空调与一线三大品牌比较吧。认为小天鹅空调小吧。但是，我们也要认识到经过2004冷冻年度惨烈的价格血拼后，许多空调品牌可以说是透支了实力。看看从2005冷冻年度开盘到现在，还有那些品牌在市场上表现活跃、能发出自己的声音就知道了。很显然，没有几个品牌了，包括一些在2004冷冻年度比小天鹅空调市场表现抢眼的品牌都“失语”了。这难道是偶然的吗？ 当然不是，是它们的实力不允许它们“说话”了。

　　小天鹅空调在进行营销战略调整后，迅速、积极开辟了第二战场——三、四级市场并受到了经销商的热烈欢迎。截止目前，回款和出货都在迅速增长，许多的核心经销商也表示要使小天鹅空调的销量比上一年度能取得大幅的增长。

　　在空调竞争到这个程度上，保证企业的健康比什么都重要，因此本年度我们要求小天鹅空调要小而精、小而健康。从市场来说，就是要将市场做精、做细、做稳，做好，保证企业的健康发展。像上年度有些企业就出了问题，对这些企业来说，大与小又有什么意义呢？况且今年集团对小天鹅空调又追加了1亿元的资源投入。(蒋总面带笑容、自信的说)

　　后记：笔者是带着四个疑问去向小天鹅空调“ 发难”的，因此四个问题问完后，本次采访也就结束了。就2005冷冻年度的空调市场来说，了解一个空调品牌的真实情况，对消费者、经销商、社会都应该是幸事一件。希望我们对小天鹅空调的“发难”是给空调行业提供了真实的信息。当然，出于对民族品牌的珍惜与爱护，我们的问题也显得尖锐了一些。这应该也就是所谓“爱之愈深，责之愈切”吧。