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IT零售市场商机凸显 主流厂商强势出击


http://www.sina.com.cn 2005年04月27日 18:37 电脑商报

  CPW记者 王婷婷

  近来,越来越多的厂商为满足中小型企业客户在零售市场采购产品的需求,纷纷把针对中小企业客户的产品投入零售市场中进行销售。厂商之所以这样做,是因为他们看到了中小企业日益增长的IT需求,以及隐藏在零售市场中的商机。

  零售市场商机凸现

  有关数据显示,截止到2004年,中国的中小企业已占到注册企业总数的99%,数量超过1000万。根据IDC统计,2004年上半年,中小企业的IT市场销售收入已超过485亿元,占整个IT市场的1/3。未来三年,中国的中小企业IT投资的增幅将达到20%。还有研究机构预测,中小企业对IT产品的需求总量将在五年内超过大型企业。

  长期以来,中小企业客户多在零售市场采购所需产品——这种采购方式是由中小企业的采购特点所决定的。不同于大型企业客户,中小企业不具备行业采购能力,甚至也不需要一套非常全面的解决方案,他们对产品的需求层出不穷,其生命周期、成长速度难以预估。在这种情况下,IT零售市场便随着中小企业的采购需求增加而快速发展起来。

  尽管中小企业客户一直希望厂商可以为他们提供能够满足自身需要的商用IT产品,但鉴于其需求千差万别,厂商以前也很难把他们作为行业客户来对待,因此也很难把握和满足中小企业客户的需求。

  然而,今天的厂商已经看到了中小企业市场迅猛发展的势头,同时也看到了隐藏在零售市场中的商机,并纷纷改变原有的渠道销售模式,把商用产品投入零售渠道,为中小企业客户提供更多的选择。在这一过程中,厂商更多是通过分销商来开展这项业务,这样做既省心又省力,还可以为自身带来更多的市场份额,可谓一举多得。

  厂商借分销商发力

  不久前,惠普走访了其在华东地区的几家核心代理商,包括上海名源科技、上海洁璇电子、索影电脑、杭州易和与杭州扬子等,并向他们表达了帮助渠道商把商用产品投入零售店面的诚意及其对开拓中小企业市场的信心。

  上海名源科技有限公司副总经理雷震表示:“名源科技目前已经在华东区域拥有30多家店面,在惠普的鼓励下,我们正在筹备进入四级以下区域市场。” 雷震认为,一直以来,惠普都非常重视同渠道商进行沟通,其在店面资金支持以及服务管理上都对分销商提供了相应支持,也希望渠道商能够发挥自己的长处,并推广其成功经验,从而达到进一步促进华东区商用产品进入零售市场的目的。

  中国长城计算机深圳股份有限公司区域平台管理中心总经理白强认为,长城建立了一个信息化平台,这个平台实现了“用户、渠道和店面”三位一体。长城希望通过这个平台,带给客户更丰富的产品和更完善的服务。长城开始实施“千店工程”,基于此,在一到三级城市,渠道建设的目标是在现有基础上优化布局;在四至六级城市,公司的目标则是扩大渠道数量与覆盖率。为了实现这一目标,长城鼓励分销商到五、六级城市中施展拳脚,发展连锁零售店面,并把长城更多的产品,包括商用PC与笔记本电脑等带进零售店面。

  天津晋元科技发展有限公司总经理郑海波认为,长城的这一策略,为渠道创造了更多的成长机会。他说:“其实,长城的产品线非常丰富,但曾经受限于产品的定位,很多客户接触不到商用层面的产品。如今,商用产品进入零售渠道,为他们提供了更多的选择机会。同时,长城在鼓励分销商建立零售店面的同时,也给予分销商更多的支持,包括店面装修的资金支持、产品账期支持,以及在广告宣传促销活动中的支持等。”

  在联想集团商用产品事业部总经理刘旦看来,从整个市场格局来看,零售市场增长非常迅速。尤其是50人规模以下的小型企业,对像联想“扬天”这样的产品非常渴望。刘旦认为,产品的命名、功能设计、用户定位,都表明“扬天”是适合中小企业应用的产品,把“扬天”放在零售店面中销售,对于联想业务的增长非常重要。

  实达、华硕等厂商一方面把商用产品投入零售店面,另一方面也开始加强自身在服务方面的宣传力度,保证原有在零售市场上的中小企业客户不至于流失。华硕还提出了“3年保修、3年上门服务”的口号,从服务着手加强在零售市场的核心竞争力;实达则打出自己“金牌服务”广告来体现自己的服务能力。

  DIY渠道商与中小品牌面临挑战

  业内人士分析认为,各厂商在借助分销商拓展零售市场、吸引中小企业客户的同时,也把更多的商用产品带到了零售渠道,丰富了零售市场的产品线,促进了零售店面的规范化管理,并将为零售市场带来更多的活力。

  然而,随着越来越多的商用产品进入零售领域,越来越多的厂商开始争夺中小企业客户,必然会使零售市场的竞争加剧。业内人士认为,最先感受到这种变化所带来的压力的应该是在各个区域市场中盘踞多年的中小品牌及DIY渠道商。在零售市场中,目前掌握相当一部分中小企业客户资源的是DIY渠道商与小品牌厂商。各大主流厂商认为,中小型商用客户选择DIY的方式是出于迫不得已,如果在零售市场中,有适合的产品、可靠的品质、较好的服务,这种客户应该会逐渐地被品牌厂商吸引过来。

  市场中也有不同的声音,拥有自有品牌——宝朗产品的江门飞扬电脑公司总经理赵达洪表示:“在区域市场,尤其是三级以下市场,很多中小企业客户相当认可区域品牌,飞扬拥有的宝朗电脑已经辐射到中山、珠海市场。因此,即使更多的知名企业的商用产品进入了区域市场,宝朗仍可获得一定的市场份额。”

  但做DIY生意的天津德顺电脑有限公司总经理肖楠却很不乐观。他认为,采购DIY整机的行业客户,越来越重视产品的售后服务质量,现在很多DIY渠道商都受到公司规模不大、市场容量小、区域消费能力不高、资金周转慢等因素的制约。“如果知名厂商丰富的产品线进入零售市场,必将抢走我们的很多生意,如果我们仅靠采购DIY整机的个人用户生存,日子将会过得很艰难。”



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