施乐依靠渠道浴火重生

　　编译　胡敏　

　　经过这几年的努力，施乐(Xerox)已经摆脱了窘境。现在，公司的重点重新回到与惠普、佳能、理光等巨头一道争夺办公文档领域的市场份额。

　　施乐近期推出了针对中端市场的彩色多功能一体机，并推出了一系列配套的渠道计

划。公司董事长兼CEO Anne Mulcahy十分看重渠道的作用，她有一句名言：“拥抱合作伙伴则生，反之则死。”

　　整合渠道

　　办公自动化方案提供商和传统的IT渠道正逐步走向融合，在此趋势下，去年10月，Mulcahy重整了施乐的渠道部门，在众多合作伙伴中激起了很大反响。公司的直销人员和渠道人员被整合到同一个部门中，统一由北美区总裁James Firestone领导。相关工作人员无论是借助方案提供商完成销售，还是直接向终端客户展开销售，都将获得同样的奖励。实际上，在此之前，理光、三星、Brother、Oki和惠普等公司已经有了类似的做法。

　　Mulcahy的一系列成功，表达了公司对渠道的重视，并收到了良好的成效。许多方案提供商都表示，对施乐的未来很看好。

　　经销商QLC与惠普、利盟和Brother等多家供应商有着合作关系，发现施乐产品的利润率近来有了很大提升。公司销售经理Michael Kilhoffer说：“在硬件销售方面，施乐产品的利润要强于其他厂商。”经销商Capital DataCorp在销售及服务方面同时是惠普和施乐的合作伙伴，公司总裁Al McGorry指出，施乐提供的利润更高、沟通更积极，而渠道冲突更少。

　　全面出击

　　施乐最新推出的彩色多功能一体机，主要针对中端市场，这迎合了公司增加彩色设备销售同时抢占中端市场的战略。施乐的高层承认，在开拓中端市场的过程中，渠道的作用不容忽视。

　　Mulcahy说：“我们的业务在大企业领域里开展得最好。在中端市场，也得到了渠道的大力协助，业绩要好于以前。不过，在小企业市场表现依然不尽如人意。我们认为，只要加强与渠道的合作，在中小企业市场里还会有更多机会。在过去几年里，我们已向渠道展示了自己的可信度和政策延续性，并与渠道建立了良好的合作关系。加强与渠道合作，还会迎来更大的机遇。”

　　保护渠道

　　在重重竞争中，施乐的优势在于其对渠道的保护。公司的高层一直承诺，其直销人员不会对渠道造成冲击。举例而言，许多供应商都开有网上商店，产品在网上的售价要低于方案提供商的售价，施乐则不会这样。

　　Capital DataCorp的McGorry指出，施乐的网上商店不仅不会抢走合作伙伴的生意，反而会给合作伙伴介绍业务。他说：“施乐的网上商店已经给我们介绍了很多客户。”他还透露，施乐硬件产品的利润也更高一些。

　　经过近来的种种努力，施乐已经取得了渠道合作伙伴的鼎力支持。Mulcahy重视渠道的做法已收到意料之中的回报。

　　Mulcahy还指出，要想在竞争日趋激烈的市场中保持前进步伐，就必须增长服务、软件等非硬件业务。施乐已经在服务和软件方面投入了很多资源，并着力扶持在这些方面有专长的合作伙伴。她说：“施乐需要方案提供商不仅能提供硬件，还能提供服务业务，这样才能抓住各方面的机会。方案提供商如果同时经销硬件和软件的话，将拥有更广泛的用户群。我们乐意与这样的方案提供商合作。”

　　竞争激烈

　　尽管如此，施乐在渠道方面还是面临一些挑战。自去年以来，一直有合作伙伴指责施乐没能管理好由中间商、代理商和经销商组成的销售网络，引发了不必要的内部竞争。

　　而放大到整个文档办公领域，竞争也是非常激烈，目前已有施乐、Oki、夏普、理光、三星、佳能、京瓷、利盟和惠普等众多供应商参与其中。随着利润更高的彩色成像技术逐步走向成熟，竞争只会加剧，没有哪家供应商会轻易退出这个市场。