专访:透过易捷看IBM的中小企业信息化生意经

　　作者:象兵

　　【赛迪网独家报道】“做大公司的事，付小公司的钱”，初次听到这句诱人广告词的人恐怕很难把它与高高在上的IBM联系起来。可这就是IBM易捷(Express)解决方案实实在在的目标，与IBM以往针对大型金融、电信行业的产品和解决方案不同，易捷的战场就是中小企业信息化市场。

　　为何在人们印象中一向只做大生意的IBM也会关注中小企业？这只IT产业界的大象能从这块市场上获得多少养分？易捷能为中国的中小企业们带来哪些帮助或好处？IBM又将如何推广这一方案？业内持这些疑问的人不在少数。有鉴于此，IBM工商企业部大中华区市场总经理邱胜日前特地接受了包括赛迪网在内的多家媒体专访，大谈IBM的中小企业信息化生意经。

　　易捷淘金中小企业市场

　　尽管IBM早在2003年底就已推出易捷解决方案，但对于易捷、对于IBM拓展中小企业市场的举措，仍有很多人感到出乎意料。邱胜认为，这是因为他们存在认识上的误区，小看了中小企业的市场潜力，也忽视了IBM对于中小企业市场的投入。

　　据IBM提供的数据，中小企业在全球范围内有3000亿美元IT商机，中国中小企业的数量占全部注册企业的99%。2004中国中小企业在IT方面的投入总额达40多亿美元，市场规模则达到60亿美元左右，占整个中国IT市场的三分之一左右，由于它们发展迅速，对信息化要求程度最为迫切，其采购能力不容忽视。

　　具体到IBM在中小企业市场的获益，邱胜表示：目前IBM在中国有三分之一的业务量来自工商企业部，2004年工商企业部业绩增长率达到了35%，高于其他部门，在这两个数字背后，易捷和中小企业市场起到的作用非常重要。而人们之所以只看到IBM在大企业方面的成绩，是因为IBM在这方面做得太好了。

　　除了近在眼前的商机，IBM加大在中小企业市场的投入也有更为长远的考虑。邱胜认为，中小企业今天是中小企业，明天就可能成长为大企业，如果它们采用易捷解决方案，将来IBM可以在此基础上扩展，为它们提供针对大企业的信息化基础架构，这就意味着更大的商机。

　　易捷提供信息架构平台

　　与SAP、金蝶、用友等企业提供的行业应用解决方案不同，IBM提供的易捷解决方案是信息架构平台。邱胜强调：在这个平台上ISV(独立软件开发商)和系统集成商们可以提供针对中小企业开发的应用解决方案。

　　邱胜称，易捷解决方案涵是融合了IBM硬件、软件、服务和融资部门的力量，专门针对中小企业客户的需求进行设计、开发和定价的。它有易安装、易管理、易整合、易学习和使用、可靠、可升级扩展、购买方便、功能合理、支持到位等特性。

　　具体来说，在硬件方面，易捷解决方案主要提供价格优势突出的x系列205、206、225、p系列的615、i系列800服务器及FAStT200，还有ThinkCenter台式机及ThinkPad笔记本电脑，中小企业可根据自己的需求进行灵活采购和配置；软件方面，IBM提供了Websphere、DB2、Lotus等，不过它们也针对中小企业的应用在设计和定价上进行了改进，如DB2数据库易捷版就去掉了大型企业所需的复杂特性，价格低且功能全，可以运行在Windows和Linux平台上，如果有需要，它也可以方便地扩展升级为标准版。

　　在服务方面，邱胜表示，IBM可帮助中小企业管理它们的服务器等IT基础设施，无需它们自己在这方面进行投入，让它们花小公司的钱能够享受到高质量的服务。对于中小企业在采购时可能遇到的资金问题，IBM融资部门提供了分期付款购买方式和租赁方式，让中小企业能够更快地用上易捷的产品。

　　结合行业和地域推广易捷

　　邱胜表示，中小企业都具有行业特点，要让更多的中小企业认识和接受易捷，关键是要在它这个信息架构平台上结合行业解决方案，目前易捷主打的中小企业客户主要分属于金融、物流和制造业，其中包括城市银行、中小券商、中小保险公司、商品零售商、汽车零配件、电子产品制造商等等。此外，邱胜还强调，由于中国的中小企业分散在全国各个区域，因此在加强行业覆盖的同时还要扩大地域上的覆盖。

　　对于为易捷提供行业应用解决方案或销售支持的ISV、系统集成商和经销商，IBM用“易捷腾越合作伙伴计划”为这些合作伙伴提供支持。据邱胜介绍，该计划包含四方面，一是奖励，对合作伙伴的成绩给予返点、现金等不同形式的奖励；二是帮助合作伙伴进行业务扩展，如将某个区域的合作伙伴的业务拓展到其他地区；三是提供免费的技术支持，包括培训在内；四是共同进行市场拓展，如一起举办市场活动，如今年年初IBM工商企业部在17个主要城市举办的面向近千家合作伙伴的腾越巡展活动。

　　通过IBM的努力，易捷解决方案在过去与上千家合作伙伴建立的销售网络基础上，近期又与上百家总代理商、经销商和ISV以及全国80多个城市的360家增值伙伴建立了更广的渠道和网络支持系列。

　　在易捷的地域推广上，邱胜指出，除依靠全国各地的合作伙伴外，IBM今年已在全国设立了16个分公司办事处，每个分公司办事处均有专门的销售人员来加强易捷解决方案的地域推广。

　　另据IBM其他工作人员透露，从4月26日到6月，IBM将在全国20个主要的一、二、三级城市启动主题为“易捷之道，卓越之旅”的2005年易捷系列解决方案巡展活动，目的也是要加大易捷在地域上的覆盖。

　　以行业推广和地域推广相结合为基础，邱胜还透露了IBM未来针对易捷的一个“点、线、面”市场推广计划。点是指重点，即针对一些行业里的重点客户，IBM要和合作伙伴一起通过研讨会和推介会来向它们推广易捷及相应的行业应用解决方案；线则是针对整个行业或者整个区域进行推广的策略，比如用电子直邮或销售人员直接跟踪等方式来进行推广；面是指通过在媒体上进行广告投放来推广易捷，覆盖的媒体包括平面媒体、电视媒体及网络媒体。

　　邱胜对易捷的发展充满信息，他称IBM认为中国中小企业信息化也还需要更多的方案，比如在网络安全方面，对此IBM将会全程参与。IBM希望通过上述市场推广活动，让中国的中小企业，特别是二三级城市的中小企业，能够慢慢认可IBM与合作伙伴为它们提供的中小企业解决方案，最后能够倾向于IBM，能够给IBM带来更多的商机。(