赵福军：金山向微软学习

　　赵福军

　　金山苦搞软件十多年，却不如自己经营几年的网络游戏、电子商务赚钱。然而不管怎么说，软件总是自己的家底和一个还未实现的梦，总要找一条路让它活下去。

　　记得前不久在厦门召开的个人网站站长大会的发言上雷军就表示希望互联网能够更

好的帮助金山成长，希望双方今后在营销、广告代理方面能够多多合作。

　　近日金山就推出了“软件免费，服务有偿”的计划，即针对毒霸2005改以往的“先买后尝”为“先尝后买”，用户可以随时在互联网上下载使用“金山毒霸2005安全组合装”，并免费使用现有的查杀病毒等功能，但是假如想获得病毒库升级更新服务，则需要按月交纳相应的费用；金山将会放弃以前使用金山毒霸的“序列号验证机制”，改为“用户身份验证机制”，每一位使用“金山毒霸2005安全组合装”的用户，都要注册“金山通行证”，通过这个“身份证”进行充值交费。

　　对于国内软件厂商而言，政府采购、盗版、营销是比较头痛的几个问题，政府采购往往拿不到大单，盗版使受众大大降低，传统的营销直接阻碍了其赢利。

　　“先买后尝”模式属于传统的营销模式，是传统物理世界中的交易，自然无法遏止盗版的疯狂，毕竟在价格上正版和盗版无法比较。而如今的“先尝后买”模式则可能使先前的境遇大不一样。

　　首先，充分利用互联网这种新的营销模式取代传统模式，成本低廉，交易便捷；

　　其次，免费的查杀病毒功能必然使得盗版无法和其竞争，为正版拉回了原本失去的的客户基础，毕竟使用正版的免费软件比盗版的安全和放心吧；

　　复次，“先尝后买”模式完全有可能利用忠实的用户群和市场占有量使得金山在国内软件业坐头把交椅，把江民、瑞星远远的等甩在后面；

　　最后，新的营销模式小了可能会改变国内软件市场的位置座次，大了完全可能成为国产软件走向世界并进行国际化的一场契机……

　　其实金山的这种欲擒故纵的营销手段很类似于微软在国内的市场战略。

　　当年比尔·盖茨先是以“你们盗版吧，总有一天你们要加倍偿还我”的思想为指导，以放任盗版的方式在中国市场上跑马圈地，目的是站稳了脚跟，为其全球市场的垄断战略打下基础。而金山利用免费查毒杀毒的前期使用，也必然会拉拢和占具很大一部分市场份额，这必然也为其在国内软件市场的垄断地位打下基础。据IDC数据分析，中国PC市场年销量在1000台左右。但是各种品牌、各种形式的杀毒软件的全国销量不到500万套，仅为PC销售的50%。而金山毒霸2005的“免费下载体验风暴”，在短短的20天左右的时间便突破了500万套下载量，让使用杀毒软件的用户数量得到了极大的提升，可谓空前成功。

　　接着微软在广大客户已经对自己的产品具有了强烈的依赖感的时候，大肆的挥舞手中的知识产权“大棒”不断砸向当年的盗版用户、企业、政府机关，以获得巨额利益。而金山也一样，完全可以在用户对其的免费产品“品尝”过后，具有了忠诚度和依赖感，市场范围扩展了以后，利用“先尝后买”模式进行大范围的收费，从而获得巨额赢利。

　　而比尔最高明的一手当属在用户对其操作系统以及办公软件具有了绝对的忠诚度和依赖性的时候，通过不断的对政府施加各种压力，从而达到所有盗版正版化，真正确立其在中国市场的垄断战略。而金山在不久的将来，在确立了国内软件市场垄断地位的前提下，一方面可以进行国内政府攻关，影响国内的政府软件采购；更重要的一方面是可能走向世界，象微软一样通过国际攻关战略，影响别国的的政府采购，从而实现自己的国际化梦想。

　　当然一个好的策略，一个好的概念还必须辅之以强大的技术实力为后盾，杀毒软件更应该是这样。众所周知，计算机病毒和反病毒软件，始终处于“龟兔赛跑”的状态，新的病毒出现以后，反病毒厂商必须要在短时间内迅速作出应对，进行病毒样本分析并处理，然后，放到升级服务器上，用户端的杀毒软件会升级到最新的病毒库，这样，用户的电脑才可以防杀病毒。

　　如果不具有强大的技术实力为后盾，不具备不断升级、不断更新的服务理念，那么“先尝后买”的营销策略终究会成为过眼烟云。“软件免费，服务有偿”的“先尝后买”战略是否能够为雷军赢得新的“金山”还有待时间的检验！