和佳变阵：给ERP加一个前缀

　　CPW记者 张振

　　3月31日，和佳软件公司面向中小企业的ERP产品新鲜出炉，名为“和佳CERP V5.0”，价格定位在20万元区间，同时一改其一向的直销作风，通过渠道销售、部署和服务。此举是1998年该公司成立以来的一次重大变革，或许将成为该公司发展历程中的里程碑事件。同时，和佳在国内外ERP厂商纷纷发力中低端ERP之时爆出此举，无疑也将对整个市场的格局带

来变数——和佳CERP中的这个C意指中国特色，其孕育背景和国家863计划“适合中国国情的ERP(CERP)”课题息息相关。

　　C路历程

　　提及和佳的CERP，不能不说国家863计划现代集成制造系统技术(CIMS)主题。从1995年末开始，国家863计划CIMS主题组开始关注并支持国产管理软件。通过对国产ERP软件进行考评以及考察ERP软件的用户等手段，1998年科技部评出过“两大三小”ERP厂商。十五期间，CIMS主题组加大对ERP的支持力度，2002年提出要研发“适合中国国情的ERP(CERP)”项目，当时的初衷是重点支持3～4家国产ERP厂商，推广具有自主知识产权的国产ERP软件。后来因为国内行业众多、应用复杂，最后1000万元专项拨款给了8家公司，和佳为总承包商，从此开始了CERP之旅。

　　在接受项目后的一年中，和佳一边研发，一边做市场推广，积累客户。2004年6月底，和佳CERP顺利通过国家863计划CIMS主题专家组的验收。而在2003年，CIMS组又出新举，设立软件重大专项资金，拨款2000万元支持NERP(新一代ERP)的研究，定位高端，目标是在未来5年内，研发出具有技术及架构先进性的ERP产品，这次2000万元研发基金给了4家企业，和佳仍列第一。

　　CERP和NERP分别定位在普及和高端，从产品孕育的出发点和技术架构、产品架构方面相差很大，而和佳身兼两职，同时运筹，在NERP研发逐步走向深入时，就遇到了问题——NERP来了，CERP怎么办？

　　重拳出击中低端市场

　　和佳总裁兼CEO陈佳携其团队反复权衡、又经与国家863相关课题组交流，得出的结论是：CERP在中小企业市场大有可为，通过渠道伙伴实施服务降低成本，产品的市场空间广阔。

　　通过渠道伙伴销售、实施和服务在ERP领域并不新鲜，但对和佳却是头一遭。在过去的十多年中，和佳一直将制造业中高端市场作为战略发展方向，在市场拓展中只做直销市场，这次要涉足以前不太注重的中小企业市场，并尝试通过渠道方式运作，和佳说服自己，用了三个理由。

　　一，产品是最大的砝码。陈佳称，CERP产品是从界面、功能、层次等各方面严格按照国家863项目标准进行开发的，成熟度非常高。最早和佳靠自身直销主要是担心产品的成熟度不足，第三方合作伙伴无法很好地完成实施和部署，现在低端产品成熟度提升之后，陈佳反问自己：“为什么不去做呢？”

　　二，和佳在渠道方面并非从零起步。在以往自身做项目的过程中，和佳其实在全国积累了相当多的合作伙伴。这些伙伴为和佳介绍合适的项目，是很好的信息平台，甚至有些还做售前方案。合作多了，这些伙伴也希望亲自代理和实施和佳的ERP产品，从伙伴端越来越多的这种反馈信息给了和佳进行渠道销售足够的信心。和佳看到，如果通过培训提升伙伴的能力就不用亲自实施，也可实现对老产品的再造；同时低端产品通过渠道进行大面积推广也是对企业品牌的提升，这些都让和佳兴奋。

　　三，细分市场存在商机。国内外很多ERP厂商很早就开始了中低端ERP产品的运作，近期也有很多厂商加大了这方面的力度，陈佳曾自问：“和佳这时候进入这一领域是不是晚了呢？”回答是：“虽然晚了，但和佳CERP具有的优势使其市场环境依旧光明。”在他看来，一些厂商所谓的低端版本其实是其高端产品的简化版本，而和佳的CERP是全套的完整版。很多ERP厂商是从财务软件转过来的，在财务、进销存方面有优势，而和佳的产品在生产管理和成本管理方面有专长。

　　带着这几个理由，跟863相关课题组的人士交流之后，和佳得到的是支持意见。863课题组同样希望CERP研究成果能更大限度地被付诸实施和推广。不仅如此，科技部不仅希望在全国扶植一批ERP生产厂商，还有意在全国扶持地方实施服务体系，这和和佳的渠道策略不谋而合。

　　在渠道覆盖方面，和佳的不少合作伙伴在区域市场具有一定的分销服务基础。和佳将大力招募有软件实施经验的渠道代理，建设完善的渠道体系，并借助各地中小软件公司及地方生产力促进中心推广和实施和佳CERP。陈佳称，和佳不仅为渠道商留出了足够的利润空间，还会充分保证渠道商的实施服务利润。