综述：东软造势国际化 高歌怎么猛进

　　作者：张津 刘佳晶

　　作为软件企业，“数字圈地”的发展方式何时才能转化为财务报表上实实在的效益？在 举步维艰的中国应用软件市场，东软的发展模式又能够维持多久? ……作为国产软件的龙头企业，抛向东软的质疑之声从来没有停止。

　　而前不久，东软在其 2005 年策略发布会上正式宣布更改标识并提出国际化口号，也使更多猜测浮出水面。

　　外包投入调高15%

　　“此次我们提出国际化以及换标，与资本运作层面没有任何的联系。”东软集团董事长刘积仁对记者关于“此次大规模的品牌发布对于东软来说几乎史无前例，是否与东软可能要集体上市有关”的提问断然否定。

　　骤然提出换标和“国际化”的原因，刘积仁表示“背景事实上相当简单”。由于医疗和教育培训板块的规模成长正在日益改变东软“软件及解决方案供应商”业务结构，在此前提下，固有的品牌形象已经无法匹配东软对自身价值的取向，因此需要对品牌形象进行新的提炼和定位，以“超越技术”、“形随心动”的理念整和包括“软件及解决方案”、“医疗”、“软件外包”以及“教育培训”在内的业务模块。

　　一个值得关注的信号是：在提出国际化的同时，东软表示，希望用 5~10 年的时间，将目前国内软件与服务占 70% 、数字医疗占 20% ，国际外包业务占 10% 的业务比例分别调整至 40% 、 35% 和 25% ，“使得公司业务结构更加持续、稳健和安全”。

　　进一步调高外包和数字医疗的业务比例，从2005年策略中不难解读出：东软“以外包、医疗养解决方案”的业务突围力度显著加大。追寻东软近年来的发展脉络，很容易让人联想东软此举乃是为达成财务数据的平衡以应对来自资本的压力。

　　最新数据显示，2004 年东软集团的外包业务收入达 3300万美元，居国内软件企业之首。

　　事实上，在东软独特的业务结构中，利润贡献最快的是外包业务，其次是数字医疗，最长线的是解决方案。换句话说，尽管外包业务只占东软整体营收的 10% ，但从利润贡献上来讲，一直是东软赖以发展，尤其是平衡市场开拓期业务投入的最主要利润来源。

　　“要对我们的投资者作一个满意的答复，同时还不能失去我们未来的发展。所以我们需要把一部分利润变成对未来新的期待。”刘积仁对媒体表示，东软未来的发展将持续以往的战略。对解决方案“数字圈地”式的持续投入不会改变，“好在我们有其他的地方能够支持，如果没有这就很困难。”

　　过去的“七二一”业务配比将变成“四三三”，解决方案业务比例猛降30%，这是否代表东软将在解决方案业务领域实行战略性收缩？刘积仁否定了这种说法，并表示这种“调低”的背后存在两种因素。

　　“并不是对软件业务的不重视，而是在于医疗产业的腾飞和规模的扩大，因为医疗规模的扩大造成了软件相对比例的降低。” 刘积仁说：“另一方面，今年我们加大整体投入，也就必须加大对股东的回报，因此要相应调高盈利项目的比例。”

　　“数字医疗”初结果实

　　和“只种地，不收成”的解决方案业务相比，“数字医疗”似乎正在成长为东软下一个可以依赖的业务板块。

　　“特别是和飞利浦的合作，为我们国际化开创了很好的局面。”刘积仁表示，东软数字医疗的国际化进程让人十分满意。

　　东软的CT产品已经通过美国的FDA和欧洲的CE认证，取得了出口欧美市场的“许可证”。目前，东软的CT产品已经出口到美国、意大利、沙特以及伊朗等国，而在刚刚举办的欧洲ECR放射医疗展会上，东软也获得了来自希腊、捷克斯洛伐克、意大利西西里岛的定单。并且在伊拉克政府库尔德自治区的采购中，东软的核磁共振和CT产品也脱颖而出。与此同时，2004年，东软还在芝加哥召开了全球代理商大会。

　　“我们找到了一个通过设备来卖软件的途径。我们把CT嵌入到自己的设备里面，卖到中国的、美国还有意大利的医院。” 刘积仁表示，和国际市场的竞争对手相比，东软的医疗产品存在三个优势。第一是核心竞争力来自软件，而全球竞争对手目前没有一家是以软件起家的；二是东软的研发速度快于对手。比如普通CT到螺旋式CT，国外用了七、八年乃至十年时间，而东软仅用了两年；三是本地化研发和制造成本，形成了产品的性价比优势。

　　刘积仁还表示，东软将把包括磁共振产品、癌线产品以及超线产品等在内的四条新产品线“形成东软新的自主产品和新的利润增长点”。

　　2005年东软数字医疗的目标为“实现11.4亿元人民币的销售合同额。这意味着东软在国际市场同期比2004年要增长270%，国内市场要比2004年增长50%。

　　“这是确实非常具有挑战性的。” 刘积仁说。

　　“国际化”关系“利润”？

　　走向国际化近来成为国内企业谋求发展的新动向，某种程度上讲，这也确实是中国软件企业乃至其他行业的企业发展的出路所在。对在中国软件企业中首屈一指的东软，也同样如此。

　　但回望东软近年的发展，“国际化”背后也有些“不得已”。

　　东软在2000年发起轰动一时的大规模“数字圈地”运动，在电信、社保等8大行业业绩不凡。同期国内业务上升到70%的规模，而国际业务比重下跌至7%。 在接下来的几年里，东软股份营业额不断攀升，与此同时，利润率和利润却都在持续下滑。2003年的第一个季度，东软不情愿地经历了上市以来的第一次亏损，进而直接连累当年的整体业绩。

　　据悉，东软的国内业务中包括50%的硬件销售，这部分利润极低；同时这一部分业务也极度消耗人力和财力；在早期圈占市场过程中，东软贪图份额也主动放弃了部分细软；另外，坏帐、死帐收不上钱来的尴尬也是不能避免的。

　　东软内部人士透漏，目前国内系统集成行业及其解决方案行业，最高利润率不过15%，而且还有急剧下降趋势；相反，该公司软件外包业务利润率保持在30%以上，高的可以达到40%。这或许就是东软提出国际化战略的直接动力。

　　东软认为，国内业务之所以盈利能力差，根本原因还是在于国内市场的不成熟，相比之下，国际市场成熟度更高，体现在用户需求明确，流程规范等。东软打算用国际市场的成功推动国内市场的进步，尽管国内业务坎坷，但仍是其发展的长线，国内国际要齐头并进。不难体会这其中又爱又恨的无奈。

　　面对金算盘的剥离，东软虽然紧把口风不轻易表态，并否认自己是失意者。东软相关人士表示，与金算盘解除资本的合作，不代表之后没有业务上的再次联手，另外在财务软件和软件通用套间方面与其他相关企业合作也是很有可能的，东软称自己国内国际的各项业务没有因此事件受到任何影响。