图文：IBM中国公司副总裁秦尚民演讲

图为：IBM中国公司副总裁秦尚民致辞。(骆磊 摄)
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　　新浪科技讯 4月9日中国商业银行经营管理高层论坛在大连市海景大酒店举行，会议以“掌控全成本 构建商业银行盈利能力”为主题。新浪网对此次会议做了全程播报。图为：IBM中国公司副总裁秦尚民致辞。(骆磊 摄)

　　以下为其演讲全文：

　　秦尚民：大家下午好。我希望用半个钟头时间跟大家介绍一下随需应变的商业银行盈利体系。今天上午我们听到了李总跟各位正式宣告用友公司今年新推出来的盈利产品，这是全方位产品，可以支持整个商业银行各方面的运作，提供给在座的各位领导一个非常完整、全面的整个利润分析的报告。

　　今天我从另外一个角度跟各位分享一下我们怎么样在随需应变环境下面对市场的变化，而身为各位商业银行的领导怎么样有一个更完整全面的举措，而这个举措能让我们掌握银行所有的脉动。

　　首先我们先看第一张图表。所有企业的经营最大目的就是希望得到最高投资回报，就是我们任何经营目的都是为了创造股东价值最大化，怎么样能提高股东价值之上，身为企业经营者我们有三个重要方向要掌握住。第一怎么样不断提高银行效率，我们是不是能不断提高银行新的增长点，同时怎么确保我们是一个非常稳定、安全的生产环境，怎么样确保整个商业银行经营体制是非常有弹性的，能随着外在环境的变化随时修整我们自己。这是整个银行面临的三个非常重要的战略考虑。

　　在这个地方来讲能有这样的深刻理解，再接下来看下一张图表。这里面IT将扮演着非常重要的策略性工具，所有在座的领导，你们指导思想，你们的经营理念，你们希望把你们的商业银行带领到什么样的发展方向，在这样指导思想下，我们怎么样创造出差异性的金融产品的设计，我们怎么样凸现在每一个地区商业银行的竞争优势，而能跟其他股份制商业银行或者国有大型商业银行，以及未来进入中国市场的外资银行，我们怎么样凸现我们的特色，怎么样提高我们核心竞争优势。这里面IT绝对是一个非常重要的工具，帮助各位把我们这些指导思想通过一个非常完整的IT系统来实现出来。所以各位可以看出来，针对这三个要求，在2005点我们跟国内所有金融机构有一个很好的探讨，这就是所谓的CIO跟他们一把手所关心的，就是在2005年IT工作的一个重点，我们怎么样改善银行经营效率，怎么样创造我们的新的成长点，怎么样确保我们有一个非常有弹性、有高度有柔软度的体制，所以给各位提出一个参考。

　　有了这样一个机构之后。我们接下来看下一张图。我们中国银行界面临共同一个课题，各位都清楚地知道，从业务层面来讲我们面临的最大挑战，第一个怎么样提高我们资产质量，怎么样通过资产负债管理系统真正地彻头彻尾地把银行不良资产品质在一个合理时间段有一个非常好的提升，我们怎么样朝着真正商业化银行运作方式迈进。过去来讲，我们有一些政策性考虑，随着中国经济的发展，我们必须走向真正商业银行运行的模式，真正的商业银行运行模式关键就是怎么样提高我们获利能力，怎么样确保银行内部所有资金流、所有利润的分析，都能忠实反应我们经营成果，而反馈给我们股东的价值，所以这是完全商业银行的运作模式就变得非常重要。

　　第三，随着监管措施不断加强，银监会，甚至我们要上市，配合当地金融监管机构，我们怎么样及时披露我们完整而正确的情报和信息，这是非常重要的，过去我们可能没有这样的要求，所以在内部管理情报上没有办法有一个非常完整的局面，今天通过用友的一个软件，我们可以有一个非常完整的局面。这里面我们是不是能及时、准确地反映我们所有经营情报，这是非常关键的一个要点。所以这就是信息披露。另外我们怎么样引进一些新的资本，引进新的资金，让我们所有的投资结构跟投资管理有一个更好地突破。这是 今天很多在座各位领导跟我们其他同行的领导所关心的最重要的课题。

　　我们可以有哪几个思考方向，我们看下一页。这几个方向可以提供给在座各位探讨，也许是大家日常工作当中思考的问题。我们怎么样加强我们决策品质，怎么样能不断改善我们商业银行的作业流程，我们怎么样能提高业绩，真正让我们经营绩效往上提升。所以这里面有好几个重要问题，第一个哪些地方是真正帮我们赚钱的，哪些地方可能是我们要探讨，这种业务甚至于这个网点的设置是不是合适，我们对客户的服务的单笔交易成本是不是合理，我们能很清楚掌握哪些是帮我们赚钱地方，哪些是亏损点。我们怎么样能不断设计出金融产品，怎么样定价，我们是不是很清楚知道这个金融产品实施成本有多高，而不是说为了设计产品而设计产品，我们设计出来这个产品如果我们发现是它的实施成本跟它的推广成本没有办法帮我们带来很好的营收的话，我们怎么看？怎么样从粗放式经营方式走向集约式，来凸现我们行里的特色。这也是我们要探讨的，是不是所有东西都要我们自己做。过去我们习惯是什么东西都要我们自己操作，可是今天随需应变的商业银行，商业企业他就知道怎么样整合外部资源，怎么样建立我长期的战略性的伙伴，而发挥所谓的强强联手的效应，所以有一些东西我做可能好，有一些我做成本就比较高，效率也不见得非常好，我们是不是考虑把这些东西交出去，而找到在业界在在市场上最专精最优秀而且成本最低的伙伴。

　　是不是我们所以客户都很清楚地知道他对我们银行的贡献，我们是不是能清楚地知道谁是我最重要的大客户，哪些客户虽然今天不是我的大客户，但是他有非常好的潜力，可能在一两年后将是我银行非常好非常重要的客户，我是不是针对这些客户群能有一些特殊的产品的设计，真正能吸引他长期变成我们最忠实的客户群。这些都是我们所谓的经营品质的决策值得我们探讨的地方。

　　流程的改善，这永远都是每一个行业领导者最关心的问题，我们怎么样通过非常合理流程的改善真正降低我们的一些经营风险，真正提高我们行业生产力，怎么样通过简化的流程确保我们所有我们上市金融产品的时间能更快，更有效，更及时，所以这也是我们探讨的方向。

　　另外一个，我们对目前行里所有的行员，不管你是经理，你是经营者，你是信贷审批员，我们都有一个非常好的技能培训的做法，因为所有公司里面最宝贵的资产就是我们的这些人员，如果我们能让所有的职工都能深切地感受到行领导对他们技能的提升非常关注的话，而能设计出非常好的培训的计划，提高他们的生产力，提高他们对行里文化的认可，这样他们才能真正帮我们银行创造出银行发展方向。

　　这些是我们看到的能思考的几个方向。我想也是在座各位领导在日常生活中所关心的一些问题。所以第一个部分就跟各位汇报到这个地方。我们总结一下，银行经营最主要目的就是创造股东最高的价值，我们怎么样通过三个战略性考虑不断地提高经营效率，不断地创造新的增长点，怎么样能确保商业银行经营体制是一个非常稳定、非常有弹性，能配合市场变化而随时激动调整的。我们面临着很多共性问题，怎么样确保我们资产的品质，怎么样能提高我们的获利能力，怎么样能在最短时间内配合市场的变化而设计出符合当地客户的一些金融产品，我怎么样很清楚地确认谁是我最重要的客户，谁是我潜在的客户，我有没有一个非常完整的培训计划，能够全面提升行内部所有的工作人员的经营品质，经营概念，以及他们对我们文化的认可。

　　接下来下一个部分，我们常常谈到的是什么是我们核心竞争力优势，银行经营是一个非常复杂的环境，IBM在过去15年当中在全球各地跟各式各样的银行有很多的探讨，我们把整个银行的经营环境由这张图表可以看到，它是组建化的模式，也就是说我们信贷审批可能需要哪几个流程，一个新的渠道的设计我们应该怎么样探讨，所以我们分为几个不同方向。我细说一下。

　　最左边是洞察力，就是我们是不是能很清楚地知道我们客户的情况。在中间图的最上层就是分销渠道，银行跟客户可以有很多不同的渠道，从传统的支行实际营业网点，到最后的我们可以通过ATM，可以通过电话，可以通过网上银行，可以通过各式各样的渠道可以跟客户接触，那一个渠道为我们创造出更多的新的客户，哪一个渠道为我们来讲是一个最有效的渠道，是不是我一定要开一个网点才能真正帮我们创造出一个非常好的回收呢？这个有很多，我们叫多渠道的管理。在过去15年当中我们可以看到全世界银行发展方式，有一些银行就是把他所有营业网点撤掉，他完全是通过电子渠道跟他客户接触，这是值得我们探讨的，我们怎么样部署不同渠道的策略，哪一个渠道实施成本最便宜，他带来的回收是最好的。所以这是所谓的分销渠道。

　　这个图的右边是经营风险的管理。风险管理第一个要问的我们有没有风险的概念，各位觉得这个问题很好笑，事实上真是这样，我们能不能有一个非常清楚的风险概念，我们有没有办法把我们的风险量化出来，能不能通过这些量化的风险的分析的资料有一个非常好的风险管理的做法，这也是我们做的。各种金融监管举措都需要我们有一个非常完整的监管做法。另外我们银行内部所有作业的架构是一个非常完整的合理的流程，所以这里面我们可以根据银行内部作业给它做很多各式各样的分析。首先第一个就是针对这几个我们做一个非常深入的报告。首先看下一张图表。

　　第一个洞察力，这里怎么样能真正帮我们非常清楚了解我们的客户。这个问题实际上是非常关键的问题，谁是我们的好客户，这个客户为银行带来的贡献度是什么样。所以我先请大家看右边这个指标，这里是评估标准，第一我能不能把客户保留住。随着很多新的竞争局势的改变，我们能不能在当地非常稳固地把我们原先非常好的客户继续保护下来，所以这是第一个衡量指标。第二我们能不能清楚地知道我们为了争取新客户所投入的成本，是不是清楚地知道所有的客户对我们是满意的，他对于我们提出来的服务、金融产品能符合他现在和未来的要求，我们是不是知道这个客户对我们银行利润的贡献是什么样，我们为了服务这个客户所付出去的成本有多少。所以这可能是值得我们探讨的问题，所以所谓的核心竞争优势就是我们银行的洞察力到底有多高，我们有一个非常好的系统能真正帮各位提供一个非常完整的资料，所以这是我们第一个要看的。

　　我们再看下一个，风险，风险评估的标准。第一个我们知道不知道现在本身风险程度有多高，如果依照巴塞尔协议或者按照银监会规定，我们现在风险指数是不是能承担未来发展的一些挑战，如果我们能很清楚地知道我们面临的风险，我们是不是有一些非常好的移转的首鼠两端做法。同时我们各式各样不同资产跟负债的组合是不是合理，我们能不能通过完整资产负债管理所带来的回报是什么。另外我们是不是有一个非常好的流程的设计。所以在这个地方我们可以看到，我们能不能有这样的完整风险管理概念。国外银行做得最大的投入就是在这个地方。任何的银行来讲可能有非常好的金融产品，可能有非常好的客户，但是他承担不起任何的风险挑战。所以这也是为什么各地监管机构不断地在加强，我们怎么样让这么重要的金融机构确保整个社会环境的稳定，民心的稳定，我们承担不起任何状况，所以是第一个最重要的挑战，就是确保我们的风险指数。

　　再看下一个，基础设施。前面提到要提高客户洞察力，也必须要建立非常好的安全风险管制系统，但是所有这些架构都取决于我们有没有一个非常稳定、非常安全、非常有弹性的基础结构，而这个可以随时引进在市场上最新的一些科技产品，通过新的科技技术的引进全面改善我们的经营架构。这里面可以看到不仅是IT总成本，我们系统碰到任何状况它的回复时间多快，这个系统是不是能保证一天24小时一年365天都是一个安全生产环境，这个系统是不是安全的，是不是任何人都能很容易地切入到这个系统中，随着我们有很多金融渠道的设计，我们能不能确保我们是非常安全的，非常稳固地一个架构，能确保我们客户的情报，也能确保我们银行所有经营情报，所以这些都取决于我们有没有一个非常完善的基础设施跟结构。我们有吗？我们怎么样通过非常好的软件产品真正整合企业内部所有的资源，用友的产品里面有很多基础产品，这里面都可以很清楚地帮我们掌握各式各样的情报。

　　再看下一个，有了非常好的系统结构，非常好的管理意识，我们也能很清楚地掌握客户的动态，我们有非常好的风险管制措施，但是我们的银行是不是一个非常有效率的银行，我们的银行内部经营作业的流程是不是还是有改善的空间，这里面我们是不是可以看一下，这里面都是跟银行内部团队的决策品质、作业流程效率、以及他们的成长都有很大的关系。所以这些评估标准，我们采购成本能不能有一个非常合理的结构，整个人力资源跟对这些所谓人员管理成本是不是有很好的掌握，我们员工的效率，可不可以做一个比较，跟股份制商业银行，跟国有大型银行或者一些外资银行，我们是不是很清楚地知道我们员工生产效率多高，我们知道我们员工培训成本吗？我们一年内花了多少精力在培训我们的在职员工，让他们很清楚地知道跟客户之间应对的基本礼貌一直到怎么样有一个非常好的服务意识，真正从过去坐着等客户上门到今天的让我们的客户感觉到以客户为尊，他就是我们最好的客户，是不是让客户很清楚地告诉我，我的银行就是谁，就是大连商业银行。在国外常常有一句话“你的银行到底是哪家银行”，我的银行就是大连商业银行，因为它提供比大连其他兄弟行更好的服务，他更贴切我的要求，他能非常及时提供我很多我所需要的讯息。这取决于我们全行职工有没有这样的意识。作为我们，我们是不是能引导他们以客户为主，以客户为中心，提高我们服务品质，你怎么样跟客户之间能让客户对我们银行有一个更深的认识，让他永远没有办法离开你。这个竞争的环境已经到来了，而且在未来的24个到36个月之内我们会看得更明显。

　　这是我第二个部分跟各位讲的，就是我们银行所有经营环节做一个大的分类，当然不是就有这几块，第一个我们是不是有很清楚客户洞察力，我能清楚知道我风险指标，清楚地知道银行风险披露的程度是什么，我有没有一个非常完整的安全的基础结构，我有没有一个非常有效率作业流程，我是不是有一个非常好的员工培训计划，来提高银行的形象。

　　接下来也是我最后一张图表，关键是动起来，不仅要动，而且要动得快。这里面可以从产品盈利入手，发展到客户的盈利。这中间有很多流程，我想在座的各位你们都是真正的银行家，你们都是业务的专家，我也不敢在各位面前班门弄斧，但是今天中国的市场已经是全世界最重要的市场，中国的发展任何时间里都是吸引着全球各地各大国家领导者，不管是政治领导者还是企业领导者的关注，21世纪将是我们中国的世纪，我们中国企业怎么样在世界舞台上凸现出有中国特色而又能符合世界潮流，而提高我们整个银行各方面的形象，这将是我们在座各位最高的一个愿望。今天这个时代已经到来了关键是我们是不是有非常好的概念，我们是不是有一个非常好的观念的改变，而这个观念的改变将会创造出我们很多的不可想象的非常强有力的力量，这样子才能真正引导。

　　所以今天非常高兴有这个机会，跟各位探讨这个问题，IBM公司过去得到在座各位非常多的支持，我也借这个机会代表IBM公司对于各位给IBM公司的机会跟支持表示最大的感谢。谢谢各位。我也希望借这个机会再次感谢用友跟大连商业银行给我们这样非常好的安排，在过去18年当中我们可以看到用友在国内的发展也是我们中国人的骄傲，创造了中国人经营软件的品牌，这也是非常不容易的，在美国、在欧洲、在日本都有非常好的软件品百，没有有微软，德国有SAP，日本有NEC，在中国我们有没有自己的软件公司呢？我们相信用友绝对会是在中国的舞台上或者是世界舞台上有非常好的发展，IBM公司也非常高兴也非常荣幸能跟用友有这样的合作关系，我们希望通过用友所有金融软件提供给国内商业银行在经营品质和效率上有一个提升，这样我们才能创造出我们的发展希望。

　　谢谢大家。