马健：戴尔直销模式是否已过时

　　马健

　　《商业周刊》日前刊文表示，到目前为止，戴尔公司的"直销模式"仍然是其赖以生存的法宝。而且事实也证明，这一策略是相当成功的。但面对今天这样一个日益全球化的大市场，戴尔可能需要对该策略进行调整了。　

　　多年以来，事实证明这种低成本的直销模式卓有成效。尽管戴尔所售出的PC机数量少于竞争对手，但由于高额的利润空间，戴尔始终是保持着赢利状态。目前，戴尔以17.9%的市场份额领先于竞争对手惠普和IBM。　

　　但是，戴尔长期所赖以生存的法宝近来却阻碍了公司的业务增长。对此，业内分析家也愈加认为，目前是戴尔调整其直销模式的时候了。毕竟，时过境迁，戴尔也需要根据市场变化不断调整自己。

　　戴尔战略偏离

　　在去掉了名称中"电脑"二字后戴尔已经进入到各个领域，如打印机、服务器、数字音乐播放器等领域。戴尔像嗜血的鲨鱼一样进入新的市场，戴尔试图借助销售更多的服务器、存储器、打印机和影像设备、移动计算产品以及相关的服务来实现年收入800亿美元的目标。但是分析家预计PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。

　　虽然戴尔反驳道："我们有着各种各样的机会，包括在 PC 机、服务器、存储器、服务、软件、外围设备、网络、融资等方面市场份额的巩固以及先进的商业模式。只要把握住这些，我们就能够比大多数的公司增长得更快。还有哪一家大技术公司具备更好的优势呢？"

　　然而纽约时报将其称为戴尔战略"最大的偏离"。

　　对于依靠对市场的深刻了解和强大的行销能力成的戴尔来说，核心技术的缺乏才是制约戴尔发展的最大障碍，戴尔进行多元化也许可以解"一时之渴"，并不可以提高戴尔的竞争能力，何况这种多元化成功可以性极小。世界第一的咨询公司麦肯锡曾经有这样的统计数据，通过对412家企业样本进行分析，麦青锡将其分为专业化经营(67%的营业收入来自一个事业单位)，适度多元化经营(至少67%的营业收放来扑克于两个专业单位)，多元化经营(少于67%的营业收入来自于两个事业单位)。

　　结果是：专业化经营方式，TRS(股东回报率)22%，适度多元化，TRS(18%)，多元化经营方式，TRS16%。从回报率来说，专业化经营的方式远优于多元化的经营方式，而且从全球范围来说，多元化经营总体来说不是一种成功的经营模式。在世界500强中，前20名的公司也只有通用电气是一家多元化发展的公司，大部分500强企业都是进行专业化经营的公司. 　

　　BB&T资产管理公司分析师Zack Schroeder就认为，对于戴尔来说,16%-18%的利润涨幅甚至都有些乐观。由于未来几年的发展前景并不被华尔街所看好，自从今年一月份以来，戴尔的股价已经下跌至每股39美元，跌幅达到7.5%。

　　受挫新兴市场

　　在台式机和笔记本电脑市场，戴尔未来几年在该领域的收入将主要来自海外市场。调研机构Forrester Research预计，从目前到2010年，80%的PC将销往以中国和印度为代表的发展中国家。而戴尔目前在该地区市场的日子并不好过。Forrester分析师Simon Yates称，在上述地区，由于文化和技术发展上的因素，其用户将主要从零售店或系统集成商那里购买PC机。　　

　　由于戴尔在上述市场缺乏零售店，因此当地用户主要从本地PC巨头，或IBM和惠普那里购买设备。正是因此，戴尔在中国市场的PC出货量仅占4%。　

　　同时据IDC的统计结果显示，由于笔记本电脑市场的欠佳表现，戴尔去年在欧洲PC市场的份额从2003年第四季度的8.4%降至8.3%。对此，IDC分析师Roger Kay认为："在许多国家，如果没有零售店，那么PC制造商将很难赢得消费者。"