小天鹅副总裁徐源：中国企业家拒绝拿来管理

　　那些成功企业家的经验是根据个别企业自身的条件和独特的情况而量身定制的，并不具备普遍性和直接移植性。在中国特定的市场环境里面获得成功的本土企业的经验，比提炼国外客户需求产生的管理经验，更适合中国企业。

　　总裁名片

　　徐源，江苏小天鹅集团有限公司董事、副总裁。1986年起先后任无锡小天鹅公司总装车间副主任、办公室副主任、厂长助理、副总经理、副总裁。曾连续被评为江苏省和无锡市营销功臣、国内十大著名策划家。

　　在残酷的市场竞争中，我们经常会看到曾经的“明星企业”出现减缓或停滞的状况，甚至遭遇“滑铁卢”，让人扼腕叹息。

　　回想这些年我做企业的经历，感觉与企业生死攸关的因素实在太多了：生存环境不断变化、面临的状况千差万别……于是，管理大师们提供了一个又一个的管理方法，就像各式各样的药补食补、健身瘦身的妙方。多数听起来就像仙丹，可以有病治病、无病补身、延年益寿，令人眼花缭乱。

　　但是这些药方能放之四海而皆准吗？

　　其实，我认为不是每个成功历程都能够复制，也不是每条经验都能够推而广之。正确的判断是经验的结果，而经验是错误判断的结果。成功经验是无法“转移”的经验。好比你闻到一朵很香的玫瑰花，这样的经验是无法转移的，其他人要亲自去闻，才能体验到玫瑰的香气。

　　如果人能够把自己的智慧和经验教训通过生物遗传的方式直接递给后人，那人类该避免多少曲折呀！可惜不行！每一代人都必须从头再来，吃同类型的苦头，碰相似的壁，以此来悟出前人的苦心。企业也同样如此，而且每个成功企业的经验都各有不同。我国企业要借鉴学习国外的先进管理思想，就要学习他们的精髓，而不是仅仅学到“外形”。将国外那些管理实践的经验简单复制到国内不可能成功。向优秀企业取经无可厚非，但盲目地效仿往往事倍功半。更重要的是，在中国特定的市场环境里面获得成功的本土企业的经验，比提炼国外客户需求产生的管理经验，更适合中国企业。

　　一个企业要成功，必须适应新的现实，同时不抛开它通过经验获得的智慧。当企业在用不断进化所必要的多样性智力和活力来播种组织的同时，必须注重数以百万的细节，这些细节开始形成消费者和竞争者动向的轮廓。

　　你近来和消费者一起购物过吗？你能描绘他们多次购买的经历吗？他们最大的不满意是什么？你知道他们什么时候、为什么这样？

　　你曾经试图用同样的热情理解你的竞争对手产品的消费者吗？你拥有关于他们多长时间购买你的产品的数据吗？你了解他们重新购买你的产品的目的吗？

　　你知道你的竞争对手的畅销货吗？你跟踪过竞争对手的试销市场吗？

　　你评估过你市场努力的效果吗？你能辨别出通过广告和品牌提升来赢得新用户所花费的成本和通过保持一个有关购买、使用频率和投诉的数据库来揽住用户所花费的成本吗？

　　你能预言下一次的市场成长和你自己增长的源泉吗？当竞争者出现时，你向外审视你当前产品的种类吗？你知道在消费者全部的支出—例如，食物或休闲活动中，你的产品所占的份额吗？

　　你积极寻找下一轮发明的商机了吗？

　　生存和繁荣的答案就在你的窗外。与顾客攀谈他们的经验，问一些合适的问题来理解他们的不满点。这些看似微不足道的行为所能达到的效果要比机械地、高成本地复制别人经验来得实际的多。如果顾客们认为信息能有助于你使他们的生活变得更轻松、更令人激动，他们通常很乐意提供甚至是最微小的细节。