四川乐山IT产品经销商 小打小闹没有机会

　　作者：侯正刚

　　乐山嘉州数码电脑城，一个在当地已经相对成熟的集中卖场，在这里聚集了乐山市90%以上的电脑公司。

　　虽然只是一个地级市场，但是价格透明度已经相对较高，IT商家利润状况与成都相

差不大，感觉市场难度越来越大。在竞争本身已经相当激烈的情况下，对于市县级市场的经销商来说，寻求更具有竞争力的产品，寻求更好的上游合作伙伴，同时如何强化自己的客户关系，更大限度地提升自己的核心竞争力，这是地市经销商仍然在不断思考的问题。

　　乐山市场整体DIY规模平均每月在400台左右，品牌机中联想占有主要优势，其次是同方、方正、神舟、TCL，估计品牌机平均每月销售量在900台左右，即每年单纯PC的销售量约到15000台左右。这其中，笔记本增长迅速，该地区2004年笔记本的市场销售量约在2000台左右。

　　数码产品与笔记本市场增长空间还很大，乐山华铭的罗建勋就认为，乐山的数码产品市场还远没有做起来，目前还只是一个初级阶段，应该还有一个很大的发展空间，一是目前做这类产品的商家少，大部份商家只是零星的在做一些。乐山巨匠电脑发展有限公司总经理丁炜也表示，数码类产品的增长速度近几年虽然已经很快，但无论是商家数还是品牌及产品，远没有达到饱和的程度，不过要全面切入这一市场还是有一定难度，因为整个数码类产品已经相对成熟，要真正进入这一块，需要很好地把握机会，要做就要做大，小打小闹已经没有市场机会了。

　　乐山周边的县级市场，需求同样在逐年增长，华铭的罗建勋介绍，华铭做三星显示器，光在峨眉一个县每月就可以出40台左右，加上乐山市内的其他县级市场的出货情况，仅县份市场上每月合计出货量都会有近200台，对于提升自己的销量有很大帮助。现在乐山市一些经销商们对周边县级市场的覆盖力度正在加强。比如峨眉山市、夹江、沙湾、井沿等地，其市场容量正在迅速发展，在乐山的几个县级市场中是成长性趋前。

　　但是周边县级市场发展还需要解决一系列的问题，如县级市场上至今仍只有很少的一部份品牌与产品可以说基本覆盖，其他大部分的品牌及产品渠道还需要不断补充其空白点，这不仅需要乐山市的经销商去做，更需要厂商的支持。

　　由于地理交通的原因，覆盖县级市场有一定的难度，特别是物流上的问题。华铭的罗建勋就表示，物流问题不解决，发展周边县级市场就是厂商或经销商心中一个永远的痛。现在有一部分县级经销商不愿意从乐山市走，而是直接从成都的经销商处走货，中间就不需要乐山的经销商再行周转一次，这固然有其合理性，但对于厂商的渠道管理却增加了难度，对于乐山市的经销商来说也是一个需要巧妙突破的短板。

　　乐山巨匠电脑发展有限公司总经理丁炜说，除了上述难题之外，对于县级市场的管理还存在观念上的问题，有时在沟通上难以达到一致，这对于发展周边县级市场来说将造成相当影响，因此对于想要到县级市场发展的商家来说，必须要自己的规模达到一定程度后再考虑外延，并且自己相关的管理及与合作伙伴的沟通也显得至关重要，其实这对厂商来说也是如此。

　　对于市级经销商来说，还有些顾虑来自厂商，厂商的政策随时在变，自己没底，一年一个样，这在一定程度上致使市级经销商一时间不会投入太多的精力去做周边市场。

　　对于市县级的经销商来说，苦练内功，强化自己的客户关系(包括渠道与终端客户)，这才是最为关键的，丁炜如是说。