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IBM欲兴X矩阵革命 公布X系列服务器中国策略


http://www.sina.com.cn 2005年03月24日 09:56 eNet硅谷动力

  作者: eNet硅谷动力记者 赵晓阳

  【eNews消息】喧闹了一个多月后,X3架构的旋风终于从美国刮到中国。昨天下午,在北京使馆区一所幽静的咖啡馆里,IBM高层向媒体批露了今年X系列服务器的中国策略,X系列的中国新团队集体亮相,为即将正式发布的X3架构产品做好准备。

  X系列中国新团队中,负责人依然是X系列大中华区总经理傅斌先生;原来的两位副总经理一位去了浙江作区域经理;一位被抽调去支援今年新成立的openpower部门;去年负责X系列品牌与渠道销售的中国区副总经理孙丹女士今年负责销售与渠道;去年在台湾推广刀片颇获好评的程元先生今年任X系列大中华区品牌及产品副总经理,王卫平女士任品牌经理。

  据IDC数据:2004年全球IA架构服务器市场,IBM超过DELL成为第二,实现连续10季度最快增长,有机会超越惠普,在傅斌负责的大中华区,继03年销售额冠军后,04年夺得销售额、销售量的双冠,但中国区还只是销售额单冠,销售量依然落在惠普后面,2005年的目标就是中国区实现双冠。

  但辉煌的背后隐含危机,IBM面临双重挑战:IA架构性能不断提升必将导致大型机退出历史舞台,服务器产品工业标准化、独立系统软件LINUX、NT逐渐提升,也必将导致DELL、LINUX、微软等厂商蚕食IBM、SUN为代表的系统厂商份额。IBM与SUN显然也已经意识到这种危机,LINUX、SOLARIS和至强、OPTERON成为他们的新支点。傅斌说:“尽管IBM已经在转型,但现阶段硬件销售的利润仍然是IBM的重点。”相对于POWER这个幼苗来说,X3在这时成熟,无疑为IBM带来更多空间。

  围绕X3架构和双冠的目标,傅斌和他的团队制定中国区05策略,并用“X矩阵革命”五个字做了一个概括,X指产品本身、矩阵指“专业×专注”、革命指X3架构的先进性,傅斌说:“这五个字概括了我本来要准备十几页的材料。”实际上,专业代表X系列的产品与技术策略,专注指中国区的市场与渠道策略。

  X3将英特尔处理器点石成金

  IBM在1998年提出X系列服务器设想,到现在已经6年历史。2001年,IBM大型机事业部历时三年、耗资2000多万美元开发出“SUMMIT”芯片组,第一代X-架构诞生,IBM芯片组为INTEL处理器赋予更强能力,工业标准服务器开始进入企业关键应用领域。

  以HURRICANE芯片组为核心的X3架构同样历时三年,耗资则高达1亿美元,支持英特尔将在本月30日发布的最新至强处理器,是目前除英特尔外的唯一支持芯片组。傅斌展示的资料称:X3架构相比X2,系统性能提升38%;或许是为了照顾英特尔的面子,在与英特尔芯片组的比较中,只表示性能有“较大提升”。在傅斌的演示文档结尾,打出“40年主机技术 尖端而稳定”的语句。

  X3架构是不是“点石成金”手,HURRICANE芯片组是否能赋予英特尔下一代至强超出英特尔平台的能力,几年前威盛694芯片组在P3时代大行其道的历史是否还会重演,随后几个月将见分晓。

  傅斌和他的团队显然对此颇具信心,将X3架构称作“X矩阵革命的急先锋”,程元更是表示:“这么好的产品,需要做的只是怎样把它送到客户手中。”

  放下架子:推出一、二路产品提高市场覆盖率

  IBM的特长过去在大机,即使是低端产品也只做到四路,但05年为了冲击双冠,IBM在保持四路优势的前提下,也开始准备一路、二路产品冲击市场。

  另外,IBM X系列的产品阵列中还多出了选件零售业务,傅斌说:“将过去捆绑、预装销售的选件通过零售渠道,方便客户随业务发展进行硬件升级与扩展。”IBM的两款半光纤存储产品DA300、DA400也将放在X系列的产品阵列中,傅斌表示:“虽然是存储产品,但在应用中主要连接在X服务器上,因此也会由X部门负责。”

  从先进的X3、到下探的一二路产品和拓展的选件、存储业务,X系列今年将拥有更强的系统集成能力。总体来看,今年的X部门负责的不再是X系列,而是X级别客户。策略的完整性一向是IBM的特色,配合产品策略,IBM的渠道策略也作出相应调整。

  渠道策略:整合、优化

  相比去年,IBM多了直销渠道,去年十月成立的IBM.COM部门为低端服务器产品提供另一个出口。

  而IBM原有的渠道今年也将迎来新一轮更新,去年负责“F1”渠道扶助计划的孙丹加入,为X系列的渠道销售带来更多机会。孙丹表示:她今年3月收到的案例比2月多30%。

  孙丹介绍:“去年的F1计划曾经对七大区不到100家经销商进行代理评估,发现不同区域的代理商存在不同问题,如华北区普遍存在技术较弱的问题、而华东华南区普遍技术较强等。随后IBM请国内的咨询公司为这些渠道做了经营咨询,帮助这些渠道提升经营能力。”

  傅斌认为:X系列渠道的问题主要集中在两方面,一是“从代理PC服务器成长起来的经销商没有提供解决方案能力,不是系统经销商、而是硬件经销商”;二是“转销问题”,“一些有系统解决方案的经销商找不到IBM,只能在代理商处取得产品,或者一些某系列代理商在方案中使用到另外系列的产品,却不能找到IBM的相应销售队伍”,这一点也是IBM服务器按不同系列销售带来的老问题。

  傅斌表示:IBM将解决这两个问题,依托“蓝旋风计划”、网上交流平台甄别渠道,通过第三方咨询以及IBM的考核、认证来扶助渠道提高。“减少转销领域,提高覆盖率,寻找因转销导致的经销商信息流失。”IBM要对“物流寄生虫”下手。

  事实上,低端服务器的利润空间逐渐压缩已经成为厂商共同的问题,DELL能在低端服务器领域取得成功正说明这一趋势的不可阻挡,IBM成立直销系统一方面说明IBM不愿就此罢休,象放弃PC业务一样轻言放弃,另一方面,直销的冲击也起到渠道催化剂的作用,对于中小型应用,不能为客户提供增值服务的渠道必然会被淘汰,而一群拥有技术实力的商家将随IBM获得提升。

  渠道的整合也会延长IBM的渠道销售模式的寿命,依靠IBM产品线齐全的优势,Z、I等系列服务器的销售也能带动IBM在低端服务器市场的增长,延长IBM系统模式在与DELL物流模式对抗中的生命周期。傅斌说:“不希望看到单系列IBM服务器代理商在工程中使用DELL、HP的产品满足周边应用。”

  渠道的整合与优化也反映出IBM X部门的整体策略--即不仅仅是X系列产品业务,而是X级别客户业务。

  从解决方案入手:一路服务器也要搭建服务

  X部门的市场策略从整体上讲只有一句话:从解决方案入手。这是IBM、SUN的共同特征,区别于DELL的单纯硬件提供商。

  在地域上,今年IBM继续拓展二三级城市市场,以巡展、互联网平台、季度大会等作为主要手段。

  在行业上,依然主打银行、电信、政府三个优势领地。

  在IBM觊觎良久的中小企业市场,IBM经过两年的摸索,将与本土独立软件开发商合作作为突破策略,傅斌证实:在此前与金蝶合作后,马上将于用友合作。

  甚至在一路服务器,傅斌也表示:“一路服务器也要搭建应用。”

  结语:

  傅斌表示:“去年IBM X服务器大中华区、大陆区都实现了三倍于IDC市场整体的增长,今年我们还要实现三倍IDC市场的增长,一路二路将是重点,四路以上一方面有选件投入市场,另外要开拓新的市场应用领域,力求实现快过IDC。

  “惠普是我们真正的对手,DELL尽管凭借直销模式在美国取得优势,但在中国,DELL已经开始下滑。”、“我们与惠普的竞争更全面,竞争主要是看产品、看执行力,另外,IBM的品牌形象是一个优势。”


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