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BEA终止合力思代理权 渠道销售商分手在三月


http://www.sina.com.cn 2005年03月23日 11:54 eNet硅谷动力

  作者: eNet硅谷动力 高守

  【eNews消息】在中国境内,现时情况下,多数软件企业仍然充斥着人权、财权、名权的纷争,甚至渠道代理权也成为角逐热点。这些症状在老牌软件厂商IBM、HP、Oracle等在华分公司都曾有体现,就连初进中国七年的BEA也未能幸免。

  3月23日,笔者获悉,BEA中国近期已终止与合力思代理权合同。后者是BEA中国在华最大的渠道代理,几乎“控制”BEA全部产品线销售,也是BEA中国每年营收的主要来源。与此同时,合力思也兼顾代销HP、Borland的产品,这两家亦是BEA主要竞争对手。

  被人一直垢病的是,现任合力思董事长沈惠中,曾在BEA公司工作过七年,离职前职务为BEA中国区总经理,合力思是其在职时授意创办,一度被其中国公司员工怀疑有转移公司资产嫌疑。

  虽然沈惠中本人没有详细解释其离职原因,有心调查的内部批评者也未能查出其“蛛丝马迹”。但合力思成为BEA中国最大销售代理商已成事实,这确实得益于沈惠中在BEA的人脉和客户资源积攒。

  此前,原副总裁杨勇、程朝晖(此两人后加盟上海普元软件)对合力思的做法颇有微词,但碍于合力思董事长沈惠中和BEA全球总裁庄思浩的私人关系,虽有心改变但无力实施。

  在多数人看来,合力思显然已经掩盖了BEA的光辉,随着产品销售额增加,多数利润亦流入合力思,BEA却为此要背负未来数年的服务成本。在一些软件厂商总裁的眼里,BEA中国就是吊线木偶。

  这个看法近来似乎得到改观,3月14日,BEA在北京举行“2005年BEA渠道大会”,BEA宣布的主要举措是成立专门的区域业务销售队伍,淡化渠道,区域直销,提倡“不把鸡蛋放在一个篮子里”的经营改革理念。在外界看来,这是脱离合力思掌控的主要手段之一。

  熟悉BEA内部的人称,BEA中国公司总经理蔡汉辉隐忍多日终于发难。更多研究企业运营的专家学者认为,BEA渠道改革预示着畸形企业合作关系的结束,渠道控制厂商只会在特定时期和特定人脉关系的情况下出现。

  当然,现时情况下,合力思董事长沈惠中见诸于报端的“2005年收入4至5亿”的预言依然还只是目标,不过原先从BEA公司跳槽的多数前BEA员工,又要从中国人寿大厦21层合力思公司搬回11层BEA办公了。



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