服务器集群能否走下神坛 渠道销售面临三阻力

　　作者： 李波

　　服务器集群在渠道圈子里面还是阳春白雪的东西，厂商的希望和渠道的实际能力二者之间形成了很高的落差。从厂商来看，虽然其销售团队希望自己来做，但是这需要牵扯到服务技术部门提供的安装、维护等服务，这些服务费用一直居高不下；而且和服务器集群用户分布的区域广泛零散比较起来，厂商的技术服务人力明显不足，这使得厂商不得已地希望 自己的合作伙伴能够提供这种销售和服务能力。

　　但渠道真的有足够能力进行服务器集群的销售和后期维护服务吗？回答是否定的，起码从目前来看是这个现状，能够提供这种服务器集群服务能力的渠道商数量可谓凤毛麟角。

　　渠道销售的三个阻力

　　“我们特别希望惠普提供软件、硬件产品，然后渠道可以做前期的安装、调试以及后期的维护工作，但是目前来看，渠道具体实施时候还遇到很多苦难，很多阻力，”中国惠普公司工业标准服务器产品经理贾滨认为，“能够完全提供服务器集群安装调试服务的渠道很少，也就局限于比较大的集成商公司，很多普通服务器的分销和二级代理商技术实力仍然不足支持服务器集群，他们经常会在服务器集群面前碰壁。”

　　到底是什么原因让渠道在服务器集群面前碰壁呢？总体来算的话，大概会有三个主要的原因，那就是前期投入大、周期长、用户端了解不够。

　　如果渠道想销售服务器集群，需要大资金投入，这里的资金包括了人员培养的资金、包括了集群硬件环境搭建的资金。对此北京嘉运达科技开发有限公司的副总王琰深有体会：“人员的培养需要资金投入、此外必须搭建实际的集群环境让他去学习，光是在硬件上面的投入，起码就有30万元左右。”30万元，这在服务器利润日渐偏低的市场大环境下是个不小的数目了，而且投入30万元左右只是个开始，未来能否一定成功还是个未知数，如果没有厂家的援助，会有哪家渠道肯就这样投进去30万元呢？

　　再来看第二个障碍，周期漫长。这周期包括了渠道前期人员培养的周期、加上正式对客户销售以后客户的采购周期。服务器集群不同于一般服务器产品，它不仅需要技术人员有很深厚的硬件知识，而且需要人员深刻理解和掌握不同行业的相关软件，记住，不仅仅是知晓，而是要知道如何应用、根据客户需求做出相关优化。这可就需要深厚的技术实力功底了，没有一个长时间的系统学习，是无法胜任的。“我们曾经花一年左右时间进行人力培养，前半年进行系统级别的学习；后半年则是不同行业应用的具体实施、调优，甚至需要软件编程知识。” 王琰说道。

　　我们的读者不妨考虑一下：有多少公司会肯拿出1 年左右的时间来为服务器集群销售做人才培养呢？

　　此外还包括了销售项目实施的周期。从客户有采购意项开始，一直到最后采购结束，中间需要经历前期设计、选型，配置安装、调试优化不同阶段，而且其中的报价多变，配置会根据客户需求的不断变化而更改，非常消耗时间。“我们04年11月份开始了一个项目，到05年5 月份才会开始设备采购，其间的周期太长了，很多的时间和人力都消耗在其中。”某服务器渠道这样说道。

　　“服务器集群销售周期很长，相对普通服务器来说，中间环节很多，报价次数，配置，验证，修改，来来回回很长，销售周期一般需要3 个月时间；现在的BP更多做的工作是挖掘服务器集群销售机会，交给IBM 去做设计、安装、配置等技术很强的工作，他们最终负责给用户交货。”IBM 系统事业部x 系列服务器产品经理周俊杰说。

　　这里漫长的周期最能折磨人，尤其对实力一般的渠道而言，真的不敢把本来就宝贵的时间、技术力量过多地投放到这里，他们会谨慎考虑目前这样做是否得不偿失。我们很担心地发现，某些渠道先天养成的“搬箱子”劣根性仍然没有完全驱除，面对服务器集群这样充满技术含量，提供高增值的产品，他们最后还是退缩了，只有极少的渠道能够完全独立销售。“渠道销售，一种是完全走货，其他技术性工作交由厂商来做；另外一种是从头到尾，包括配置，报价，安装，售后，调试，所有的硬件、软件服务都包括了。这种渠道是厂商最希望增加的，但是往往需要这种渠道具备很深的行业背景，培养一批相关的集群技术人材，才能够在相关行业中很好销售集群服务器，所以这种渠道数量在国内稀少。”

　　第三个障碍，就是用户端了解不够。这里面也有两层含义，其一是渠道的服务水平在用户心中大打折扣，很难得到用户的认可；其二是用户的购买心理问题。

　　第一个原因是任何高端产品的销售通病，面对动辄几十个CPU 的集群组合，还有那么多的专用网络设备以及相关软件安装、调试，相信肯放心地把服务器集群交给渠道来调试的用户没有多少，在不少用户心中，服务器渠道还和其他海量分销产品的渠道一样，只是简单地提供供货、收帐等基本服务，认为服务器渠道利润的主要来源无非就是N 台服务器设备或者一些周边硬件的价格差价而已。所以相比之下，他们只相信厂商的技术实力，除非渠道在自己所在行业有很深刻的理解，有成熟的服务器集群销售、服务经验，否则免谈。

　　第二个原因则是用户的购买心理问题。尤其在国内用户身上体现最为明显，那就是“杀价”行为。很多用户在不知不觉地把买菜购物中的杀价思维延续到服务器产品上来，尤其面对集群这样一个多台服务器组合的产品，他们更认为买得那么多，理所当然地应该打折。“甚至有些用户对我们销售说，买了那么多产品，能否给个类似的‘批发价’？”某服务器厂商产品经理谈及此事的时候哭笑不得。

　　向集群积极靠拢

　　虽然看起来渠道销售服务器集群困难一箩筐，但无论厂商还是渠道，他们并没有因此而放弃。他们用一种更加积极的态度，来让服务器集群尽快地走下神坛，融入渠道销售之中。

　　很多渠道已经把服务器集群看作是未来公司增值发展的方向之一。“这能让渠道获得增值，和其他人竞争中脱颖而出！”这是某经销商的感慨。“这是让我们和其他渠道与众不同的地方，”王琰说。他希望嘉运达能够成为一种“服务商”，为用户提供这种集群的调优、维护服务。“国内有一些集群的‘烂尾楼’案例，渠道有能力供货，甚至配置集群，但是在更进一步的软件调优、故障检测修复方面存在缺陷，这无论对用户还是对销售方都是很大损失，我们希望提高自身的服务能力，这点其实对用户而言，和集群销售价格同样重要的。”他说。

　　厂商们希望渠道尽快提升自己技术服务能力，让厂商的集群产品更广泛地覆盖到更广阔行业、更纵深的市场里面去。

　　IBM 公司在04年推出了“EXA 精英联盟”计划，其目的就是希望x 系列渠道能够更多掌握高端x 服务器的相关技术和销售，IBM 的服务器集群销售比例中，从属x 系列的刀片式服务器就占据了70～80%份额，这也和IBM 最近很重视刀片服务器有关。周俊杰说：“服务器集群销售不仅周期长，而且很消耗人力，厂商的人数不足以支持所有的市场机会，所以我们希望通过‘EXA 精英联盟’，能够让我们的BP们掌握集群产品的技术、服务等相关销售能力。”

　　惠普公司贾滨并不赞成服务器渠道只是提供供货，其他的安装、调试等服务全部交给厂商来做。而是希望惠普提供软件，硬件产品，渠道来做安装，后期的维护工作。“惠普早已开始酝酿这个事情。”他说。同时，惠普为了简化渠道销售集群产品的步骤，特意推出了集群套装产品，“比如我们的DL380 套装集群，把很多必备配件都打包在一起让渠道销售。”

　　浪潮公司高性能产品组总经理廖灵霞说：“我们的天梭TS20000 集群产品能为渠道带来很大的增值，我认为通过集群产品的销售，渠道能够迅速地从当前服务器同质化恶性竞争中摆脱。”她也承认集群的销售周期长，需要前期的设计、配置、安装、软件优化等很多高技术性工作，这些对于现在渠道来说都是不小的挑战，“我们已经开始对渠道此方面能力培养了，渠道都很感兴趣。”这家公司推出的天梭超级计算机集群不仅在高性能领域有销售，而且其面向商用领域的天梭TS20000 在政府和税务等领域均有销售。廖灵霞透露，由于商用集群领域一直缺乏很好的集群调度软件，浪潮已经开始和国家科研院合作开始专攻资源调度的863 二期项目。

　　曙光公司可以说是国内服务器集群领域的佼佼者，这家公司一直在石油、气象等专业领域有着很强的销售经验，并且04年成功地为国家网格提供了计算能力打10万亿余次的的超级计算机，这种品牌的影响力对其服务器集群销售促进不小。也是从04年开始，曙光公司开始下意识地拓展集群产品的销售渠道，从过去单纯的行业直销，增加到了通过渠道产品事业部的渠道销售。该公司营销总监王成江表示：“力争让16个节点以下的集群通过渠道销售出去。”产品部总经理邵宗有认为通过渠道销售后，曙光扩大了销售的覆盖面积，虽然目前销售额上看还是石油气象等HPC 集群居多，但是“渠道销售在04年增长很快”。

　　刀片对传统集群的冲击

　　刀片服务器做为计算密集产品的典型代表，近年来已经对传统机架式集群构成了不小的冲击。浪潮公司廖灵霞认为刀片式服务器是新的产品，刀片服务器和传统机架式集群客户关注不同，前者更加关注的是计算密度，采购时候会考虑空间问题。曙光公司邵宗有也承认，“无论是在HPC ，还是商用计算领域，刀片集群都对传统集群形成了冲击”，并且他透露，该公司“正在考虑是否也为用户提供刀片集群产品。”

　　IBM 做为刀片的坚决拥护者，对刀片集群的痴迷自然最强，周俊杰表示，刀片集群在价格上已经和传统机架式集群相差不大，而且在TCO 方面有着很强优势，但是他们向客户推荐时候会两种都给予介绍，让用户自己来选择。“有些用户比较保守，还会选择传统机架式服务器集群；有的用户认为机架式服务器做为计算节点，可以灵活配置，扩充，比如说扩充多块硬盘，这应该是用户喜好传统机架式服务器集群的原因，但是我们认为虽然单个刀片在扩充性上没有机架式服务器灵活，但是做为集群的计算节点，就应该强调计算能力，至于用户想扩充硬盘，提升存储能力，我觉得用户完全可以采用SAN 连接集群的方式实现。”

　　惠普贾滨认为刀片集群未来肯定会对传统机架式服务器集群有冲击，“就好比现在的机架式服务器对塔式服务器冲击一样。”但是他也认为刀片集群肯定不会完全替代传统机架式服务器集群，二者将会各有偏重，“关键看用户的需求，应用的类型。”贾滨说。

　　根据IDC 调研机构的数据表明，高性能计算市场在04年的销售额已经扩展到了61亿美元，到08年将会达到76亿美元的销售额。从国内情况来看，服务器集群市场空间很大，并且随着刀片式服务器的逐渐成熟，它在给传统机架式服务器集群带来很大冲击的同时，也给国内用户带来了更多的选择空间。尤其政府、教育、科研、生命科学、制药、制造、乃至税务、公安等领域都对小规模集群表现出了旺盛的需求，这是个市场机遇，服务器渠道们应该抓住。