浪潮服务器台上九连冠 台下十年潜心修炼

　　2004年，浪潮先后打破TPC-H和SPEC服务器性能测试世界纪录，两次成为服务器高端领域的世界冠军，集团高级副总裁王恩东心情轻松了许多。

　　常言道，台上一分钟，台下十年功。十多年来专注如一的浪潮，一直在服务器市场内耕耘，在研发、生产、渠道、营销、服务等方面不断潜心修炼，居然炼出了一个国产品牌九连冠。

　　2月24日，专业调查机构赛迪顾问发布了《2004-2005年中国服务器市场研究年度报告》。报告显示，在国内服务器品牌中，浪潮的市场份额连续第九次雄踞首位，再次获得销售量和销售额的双冠王。其中，在电子政务市场，浪潮以近30%的市场份额，成为这一细分市场的绝对领导厂商。这也是浪潮在网游市场获得绝对优势以来，在细分市场获得的又一次巨大成功。

　　沉甸甸的收获激起了业内对浪潮的再次关注。尤其是在去年以来更加激烈的市场竞争中，我们发现，以浪潮为首的国内品牌，与国际品牌之间的差距正日益缩小，此次调查数据显示，浪潮和国际品牌IBM之间的市场份额差距已经缩至4.4%，这一数据在2003年是6.2%，2002年是8.51%。那么，是什么让浪潮经久不衰并且越发意气昂扬？

　　专注化战略 奠定坚实基础

　　熟悉这一领域的人都知道，早在1993年，浪潮就推出了中国第一台基于10颗处理器的小型机SMP2000，开创了中国自己的服务器产业，自此，浪潮就开始了专注发展服务器产业的历程。第一台基于奔腾处理器的小型机、第一台基于Pentium Pro的服务器、第一台基于128位加密技术的安全服务器、第一台双路至强服务器、第一台基于128颗处理器的超级计算机、第一台基于IA64处理器的服务器……众多的国内第一，在世纪之交的十年间，都出自这个专注如一的企业。2001年，浪潮再次明确专注化企业战略，整合资源成立北京公司，把服务商用计算领域作为浪潮的核心业务。专注化策略的制定和实施，使浪潮在技术、生产、渠道和服务方面都走到了国内其他厂商的前面。2003年4月，浪潮发布贯穿“弹性部署”设计理念的高性能系统TS20000，实质性地结束了国外厂商专用RISC系统一统天下的局面，实现了未来IA架构下模块化技术与横向扩展的未来发展趋势。2004年，在国际权威的商业智能测试(TPC-H)和SPEC服务器性能测试中，浪潮再创纪录。

　　因为专注，所以专业。不仅技术先行，浪潮还拥有规模最大、技术先进的北方服务器生产基地；2003年，浪潮全面启动服务器产业第一个服务品牌“浪潮360°专家服务”；在最早建立专业化渠道体系基础上，2004年，又提出建设“江山伙伴体系”，在发展分销力量的同时，强化渠道的增值能力。正是全方位的立体管理，让专注的浪潮没有后顾之忧。

　　客户至上文化 慢火煲出靓汤

　　“九连冠”不仅是专注化战略的成功，更是长期积累的客户信赖的结果。“应用为先、客户导向”一直是浪潮企业文化的核心理念之一，实际的市场推进中，浪潮更是把这一理念演绎到了极至。

　　早在2003年，浪潮就针对各种类型的用户、经销商，进行了一次大规模的市场调查，涉及的内容方方面面，甚至连服务器表面的烤漆细节都包括了。在调研的基础上，浪潮确立了新一代商用服务器平台的研发理念——模块化设计、弹性部署，并和英特尔合作开始了新一代商用计算平台的研发工作。允许用户根据自己的需求定制所需服务器的计算能力、存储能力，最大限度保护投资；多种业内先进存储技术，充分保证稳定可靠度，最大限度保护用户的数据资产；另外，简单易用的充分人性化设计，也致力于降低管理和维护的难度、减少使用的人工成本。

　　细功出精品，浪潮的努力很快见到成效。针对中小企业和普教的NP370，充分考虑到用户缺乏专业维护人员的情况，采用了免螺丝拆卸设计，提升维护便利性；专门针对数据库和电信增值等密集应用的NF280，则采用了全新的定向风道设计、全面冗余技术，获得了“稳定之王”的美誉。

　　2004年，新至强处理器的推出成为对市场格局影响最为明显的因素。在推进过程中，浪潮贯穿了“全环节紧扣用户”需求的策略，产品设计、研发、生产、销售、售后服务各个环节，都充分考虑用户的需求，贴近了用户。同年，新一代商用计算平台的NP370上市，与此同时，浪潮完成了整体渠道的部署，即时提货策略发布，服务计划也开始启动。浪潮将“让国内用户在第一时间体验世界领先科技”的目标落到了实处。去年11月底，浪潮高端部门级服务器NL380和NF380的诞生，标志着浪潮完成了老至强平台向新至强平台的切换工作，这让公司第四季的销售量比第三季飚升了30%以上。

　　持续技术创新 突入高端大本营

　　由于历史原因，在高端服务器领域，国产品牌期待更多突破，这不仅是提升技术品牌形象的基础，更重要的是，高端是形成销售额的重要组成部分，只有在高端市场形成应用-研发的良性循环，才可能实现与国际品牌的真正抗衡。

　　2004年，浪潮制定了全面出击战略。当年5月，浪潮SP3000打破TPC-H世界记录，标志着国内服务器厂商以技术对抗国际品牌的开始；6月，SP3000通过SAP认证；9月，TS20000-DB通过Oracle 10g RAC认证。至此，浪潮已经全面融入高性能国际俱乐部，步入了高性能产品产业化征途。

　　浪潮在高端的不断突破，有效提升了品牌形象，对国际竞争对手构成了真正的威胁，在抢占高端市场的同时，对中低端的市场形成了有效的支持，使得国际竞争对手无法集中精力抢夺细分市场。

　　局部击破 积累整体优势

　　细分市场策略是浪潮长期以来坚持的一个核心策略，因为就目前实力而言，要实现和国际品牌的全面抗衡还有很大的难度。但是，国内的服务器市场庞大、结构复杂，国际品牌并不是每一个行业都有着压倒性的影响力。因此，通过特定策略形成局部优势，逐渐将扩展形成整体优势，就成为一招可行的好棋。

　　早在2002年，浪潮发现了正处于萌芽状态的网游市场，并制定了进军该市场的“A计划”，通过产品和服务确立了网游市场的行业标准。到2003年底，浪潮已经获得了网游市场超过1/4的份额，成为这一细分领域的领导企业。2004年，针对市场发展的特点，浪潮推出了“星火计划”，通过培育核心运营商的方法来培育市场，截至2004年底，浪潮在网游市场的份额已经超过40%。

　　继网游市场的成功之后，2004年，浪潮在电子政务领域同样无往不胜，近30%的市场份额使浪潮再次笑对大众。在此，浪潮根据行业特点，确立了税务、银行、财政、公安和社保五个行业作为重点拓展的对象，并进一步带动浪潮在统计、审计、农业等领域的渗透。同时，针对中央集中采购削弱、地方自主采购加强的特征，浪潮实行了强化渠道策略，迅速拓展了在电子政务市场的疆界。2004年，浪潮在这一领域的增长率达到了60%。

　　专注才能专业，专注才能持久，专注形成“规模效益”。浪潮九连冠的背后，写满了专注两字。

　　老板感言

　　2004年业绩最满意和最不满意的地方是什么？

　　最满意的是继网游市场之后，2004年浪潮又在电子政务市场同样获得了巨大的成功，成为在这个市场当之无愧的领导厂商。最不满意的是与IBM还存在4%的差距。

　　取得市场领先的决定性因素是什么？

　　以市场需求为导向的专注化和国际化品质。

　　目前面临的最大挑战是什么？

　　如何缩小与IBM的差距。

　　2005年最大的期望是什么？

　　超越一个国际品牌，进入市场前三甲。

　　对2005年服务器市场前景持何看法？

　　进一步加强在高端突破以及关键行业的整体解决方案，是同类企业的当务之急。

　　——浪潮服务器产品总经理 彭震

　　过去的一年，服务器市场新技术迭出，市场竞争愈演愈烈。芯片上的64位之争，给了众多服务器厂商新的市场契机。由于中国服务器市场的相对快速增长，导致国内新厂商新品牌不断增加，雄踞全球服务器品牌前五名的NEC开始涉足中国，来自我国台湾的华硕、微星等品牌也重兵介入，加剧了行业竞争。据统计，2004年出现在中国市场上的国内外服务器品牌已经达到三十余个。

　　由于国内中小企业的兴起，国外服务器厂商也开始大打价格战，国产品牌在价格上的优势日益缩小。品牌优势、销售渠道成熟，都加大了竞争筹码。在国际品牌和新进入挑战的双重压力下，国产服务器阵营还是保持了相当速度的增长，整体市场份额并没有萎缩，应该说双方是进入一种相持状态。从快速崛起到与国外品牌势均力敌，再到战局全面变异，国内服务器市场再次引起人们的关注。

　　面对新的竞争形势，浪潮的最大对手就是自己。能否继续准确判断行业走势、更广泛渗透不同行业领域，将是浪潮卫冕国产服务器品牌冠军的最大挑战。