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总分销搭配总供货 大恒签约博世欧


http://www.sina.com.cn 2005年03月07日 15:41 电脑商情报

  作者:郑凯

  飞机降落在斯德哥尔摩,瑞典的首都,金融,政治,贸易中心,当然有一点也很关键--欧洲众所周知的无线通讯中心。“那确实是一个美丽的城市”,大恒集团OA本部总经理薛强对这个富庶、优雅的北欧城市赞叹不已,不只这一次,他的来意并不是观光旅游。

  博世欧,这个令绝大多数中国人陌生的名字,但是在欧洲,它早已同宜家、沃尔沃和爱立信等一样成为瑞典这个国家的标志型公司。作为一家国际顶级的无线通讯设备提供商,他的产品通过130个经销商销往欧洲、亚洲、非洲和中东共三十多个国家。并且在1989年,博世欧首创世界第一台移动纸张传真终端。

  显然,这样的数据传递的是博世欧这块招牌的价值。同样,这也是打动薛强的主要原因。“在中国,无线通讯产品还没有迎来真正的高潮”,他相信,他此行不会空手而归。

  迟到的约会

  据称,薛强的瑞典之行非常顺利。中国市场的巨大潜力,也打动博世欧很久。双方的初步协商在很轻松的氛围下就达成共识。

  不过,事情并没有想像的那么迅速。直到2005年初,大恒与博世欧的约会才姗姗来迟。博世欧与中国大恒在北京联合宣布:中国大恒已正式签约博世欧公司,成为其全部无线传真设备总代理。

  博世欧有限公司总裁DAVID THORBERG清楚,中国和瑞典有文化上的差异,“所以我们到中国选择经销商来做,而不是我们自己就来推这个产品,因为我们知道当地的经销商很了解当地市场的,作为厂商我们必须很虚心地听他们对这个市场的反馈”。而首先映入眼帘的就是大恒。

  大恒还是一如既往的“保守”,“在合作产生前,大恒是经过了详细的布局,同时对中国无线传真市场经过考察之后才做此决定的”,薛强“保守”的作风似乎把博世欧登陆中国的日程压后了不少。

  但是,DAVID THORBERG却很欣赏大恒的运作方式。“中国大恒所拥有的四大销售平台,覆盖全国的销售网络,200余家核心合作伙伴,以及多年来在代理分销中积累的丰富的经验是打动我们的原因”,更重要的是,“博世欧看到,大恒是一个成熟而稳重的伙伴”。

  DAVID THORBERG给出了的答案其实不无根据,据薛强透露,“大恒已从人力、物力到渠道,为博世欧制订了详细的渠道建设规划,即要把渠道做广、做深、做细”。在此之前,大恒和另一家专业传真渠道商云宇龙,都已经完成了对博世欧产品的培训和渠道的初步铺设。值得注意的是,这一切都是在合作启动之前就已经完成了的。

  正因为,有了如此充分的准备,在谈到双方未来合作的前景时,薛强也是信心十足,“关于移动通信的发展方向,业界的普遍共识是移动数据和传真领域。而目前国内的无线传真机市场的潜能显然尚未真正释放出来。随着现代工作节奏的加快,能够在移动中收发纸张传真信息的需求旺盛。此外,各类户外作业对无线传真的需求量也在强势增长,行业市场广阔。博世欧无线传真恰在此时选择大恒共拓中国市场,无疑将会成为移动通讯领域的新热点。”

  总分销和总供货

  云宇龙是谁?在博世欧的销售手册上,记者意外的发现这样一段介绍:购买博世欧无线传真产品请联系大恒或云宇龙。

  可是,大恒方面证实自己是博世欧在中国的总代理。云宇龙的出现代表着什么,究竟它在博世欧中国的体系中处于一个什么样的位置呢?

  薛强向记者坦言,尽管,多个总代并存的模式也是很多国外厂家经常采用的,但是大恒目前是博世欧在中国的独家总代,“云宇龙目前是博世欧无线传真的总分销商,而大恒现在的身份应该叫总供货商。”

  这意味着,大恒会负责博世欧产品的物流管理,进销存和订货等一系列流程。“我们会在订货以后订期开货给云宇龙,并按期把货到达中国,整体的物流完全由大恒控制,而云宇龙公司的主要工作是在销售管理上。”薛强说。

  同时,云宇龙会随时向大恒公开动态的经销商情况,即卖给下级经销商的机器数量。薛强指出,云宇龙公司在搭建网络建设,商务管理,销售管理这些方面有很深的功力,尤其在国内的传真机领域非常优秀,“云宇龙每个月七、八千台的销量是我们最为看重的”。

  当然,有一点不能不提。大恒的资料显示,大恒OA本部的主营业务包括,数码工程系统、数码文印系统、数码彩色文件处理系统、复印机、数码机、台式电脑、笔记本电脑、高速扫描设备、光盘库存储设备、消耗材料、电子消费类等产品。

  可以看到,传真机并不是大恒的传统产品线,这说明,大恒在传真机分销方面并没有自己的销售团队,也缺乏一定的经验,因此寻找一个在传真机分销领域有多年经验的合作伙伴确实是一个明智之举。

  显然,云宇龙正符合大恒的需要,他们的结合对大恒起到的是“互补”的作用。

  渠道,行业并行

  不过,无线传真这种产品对于中国市场仍然是一个陌生的“新鲜玩意”。它与传统传真机仍然有很大的不同,最为敏感的当然是其昂贵的价格,而价格通常成为在渠道上推广的阻力之一。

  尽管,“保守”的大恒给博世欧的计划中显示,第一年合作的销量仅为8000台左右。这个数字对于云宇龙和大恒双方看来都不是一个很难达到的目标。

  但是,“在中国基本上没人知道无线传真这个概念,更别说是有这个产品了”。大恒不仅要推广这个产品还要先推广这个概念。另外,现有的云宇龙渠道在传统传真机分销商的能力毋庸置疑,可是分销无线传真又是另一码事。

  如果完全依靠渠道的推动,产品的曝光度也不足以先完成概念的推广。薛强也承认这件工作确实有一些难度,“从价格上,无线传真应该算是一件奢侈品!”

  显然,“奢侈品”这个词与海量,与分销的理念是有些背离。“解决办法就是在行业市场上加强力量”,不能忽视博世欧移动传真的另一个优势:在整个领域没有竞争对手。这表示,只要找到需求,那么就有极大的可能形成购买。

  由此,薛强表示,大恒会在未来选择向行业市场发展,尤其是政府采购。他希望用一年的时间,使博世欧无线传真40%以上的量销售到客户、政府、企事业用户这些行业市场。“在销售时,大家都喜欢做大客户,通常来说,大客户大多是从行业客户中产生的”。同时,他表示,开发行业客户的工作会由大恒方面负责完成。

  而在渠道上,薛强认为达到有三四十家经销商的规模就足够,这些经销商将会覆盖主要城市,当然,有一点颇为关键,负责管理和统领这些经销商的是云宇龙公司。

  事实上,博世欧对这种模式早已习以为常。德国是博世欧在欧洲的一个主要的市场,因此德国的经验对中国的销售也有一定借鉴作用。DAVID THORBERG透露,在德国博世欧就是两条渠道并行,一方面是厂商直接跟运营商合作,另一方面就是依靠分销渠道。

  这样的运作,让博世欧无线传真在德国家喻户晓。所以,他相信大恒设计的蓝图是有根据的。

  大恒还会保守吗?

  不能忘记,大恒是一个主营业收入24.22亿元的上市公司。年销量8000台的无线传真所能带来的利益和前景是有限的,可以肯定仅仅能够达到这个规模决不会是薛强斯德哥尔摩之行的最终目的。

  无法忽视,博世欧的主要产品系列除了无线传真,还包括无线数据卡,和连接3G和无线宽带的无线路由器。薛强也不止一次的提到,“博世欧的无线路由器和数据卡在技术上真的是实力超群”。种种信号表明,博世欧的全线产品代理才是大恒最终的目的,无线传真一方面是大恒对博世欧展现实力的一个平台,一方面也是对中国无线市场的一次试探性举动。

  事实上,在大恒成功代理了富士通笔记本时起,已经显得不那么“低调”。以往,大恒给人的感觉一直是“慢半拍”,也从来不参与市场的价格战等激烈的对决。这才给了业界一个“低调”的误解。

  这一次合作当中,大恒显然表现出了对未来市场敏锐的嗅觉。无线产品随着通信技术发展的同时有了很大的空间,但是,这类产品在中国市场的“能见度”还很低。真正站出来推广其概念的就更少。回想当初,万元以上的手机一度曾受到追捧,无线的需求极有可能在将来爆发。到了那一刻,大恒还会保守吗?



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