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卜广军:错觉多元化


http://www.sina.com.cn 2005年03月07日 15:40 电脑商情报

  作者:卜广军

  多元化的经营思路一直被众多IT商家视为抵挡利润下滑,市道不景气的办法。渠道多元化、产品多元化,东方不亮西方亮,看起来似乎挺不错的。但是仔细审视一下,这里面的水,还不浅!

  夜色已经很浓了,被厚厚云雾笼罩的天空依稀还透出点点星光。

  吴总把手上的烟灰弹了一下。烟灰已经很长了,他似乎没有注意到,依旧在沉思。公司去年的业务情况不太理想,营业额变化增长不多,但利润却下滑了不少,而且渠道费用一直在上升,也许该做一下调整了。

  去年的上半年,生意做得还算顺利,吴总还曾经打算把今年的目标提高,岂料下半年的市场却与期望相去甚远。实际上,吴总的困惑并不是一个特例,它不仅存在各地的中小IT渠道中,不少区域大分销商同样也有这样的难题。

  数千家大大小小的广西IT公司,纯粹做产品销售的占到90%以上。在目前的市场情况下,如果还想做IT销售,就必然要考虑扩张。当然,扩张的含意不是要压更多的货,而是有两个含意:找到新的客户(包括上家和下家),找到新的产品线。

  在扩张当中,有些陷阱值得注意。

  代理“名份”的诱惑

  对应厂商渠道扁平化政策,渠道正迈向多元化,这种多元化一方面表现在渠道中纵横交错的模式上,分销、增值、零售、服务--每个渠道的垂直领域都与其他领域发生交错,并诞生出种种分类与分化。

  另一方面则表现在渠道资源的不稳定,渠道新的增长点不明显上。因此,在此时间里,各大势力之间必然还会爆发对渠道资源的争夺,广大渠道商不再需要为要站在哪个阵营而大伤脑筋了,当然,这也意味着新的机会的来临。

  在这场对渠道的争夺当中,为了赢得渠道的“欢心”,或明或暗、或阴或阳的手段层出不穷。

  一些厂商、分销商为了诱惑渠道加入自己的队伍当中,初期承诺的加盟条件非常优惠,当地独家总代的头衔满天飞。一个典型的例子:某显示器厂家,到百色发展代理,当地商家基本上都找了一遍,每家都承诺放独家总代,连公认的小公司也不放过。谁知消息一下子就传开,最后谁都不再搭理他,事后被大家传为笑柄。不对当地市场做仔细调查,不对经销商进行详细了解,就贸然发展渠道,在后面的合作中势必会引发许多麻烦,这样的例子在南宁的IT渠道商家中已经屡见不鲜。对于不少地市渠道而言,平时难以直接面对厂商和大分销商,缺少和他们直接接触、打交道的机会,面对这样的诱惑,实在令这些渠道难以拒绝。但对上家而言,合作不成,最多只是再找别家来做。对于实力并不强大的地市商家而言,这样的伤就不是那么容易承受。除了付出的直接成本,错过的可能是更宝贵的发展机会。

  对于上家的选择需要慎重,在资讯业发达今天并不太难做到,多留一个心眼,也许会让公司发展得更顺利些。

  事实上,不仅需要警惕的是中小商家,分销商也不例外。

  “我们在去年已经果断的停掉了几个非良性运作的厂商合作。”一分销商老总说,“随着宏观政策环境的不断紧缩,市场竞争的不断加剧,某些供应商在产品运作中的非正常操作越来越多,而这些风险都将会转嫁到分销商身上。所以分销商一定要密切关注上家的运营质量。”他还透露,近期该公司还会对供应商进行评估,对于操作不规范的供应商,他也要停掉该产品线。“现在必须做到能上能下。”

  在当前并不十分有序的渠道争夺战中,只有那些真正为渠道考虑,能给渠道带来增长和利润的厂商才会获得更多回报。

  谨慎产品线“消化不良”

  就目前IT产业的竞争状态看,产品线依旧是稀缺资源。因此为了争取到更多的话语权,厂商在资源调配上,呈现出更多的灵活性。对于目前业内加紧分割产品线资源的态势,各家分销商、渠道商都是心知肚明。也都在积极调配各方面资源,争取更多的生存权利。

  更快的签约,拿到更多的产品线,这似乎越来越成为一种趋势。这本身并没有错,但需要警惕的是:贪多嚼不烂导致的“消化不良”。

  做品牌机的商家签了数码,做兼容机的商家签了品牌机,笔记本代理,这样的事每天都在发生!于是不少公司一下子膨胀了起来。不过当中的一些商家并没有考虑到不同产品线之间的运作规律和方式根本不一样。由于思维的惯性,往往导致一些经销商“消化不良”。

  一知名分销公司老总告诉记者,他们去年下半年拿下了一个品牌机的全区独家分销,为了做好这款品牌机,专门成立了一个事业部来运作。大家都很齐心来推这个品牌,势头很好,全区发展了30多家经销商,销量涨到原来的好几倍。但去年年底的时候,厂家突然决定把桂林和柳州划出去,在当地另找公司来做本地市场。这样该老总很不理解,经过争取,依然没有结果。于是他打算下一步把重点转回配件分销,并告诉记者:“其实我发现配件分销还有很大的潜力可以挖,做好了,也不见得会比做别的差”。

  本文开头提到的吴总透露,他们公司今年已打算让某些虽然利润相对较高但周转率不好产品“下课”。这是因为:“产品分销这类搬箱子的活,已经压不起资金,需要在资金周转率方面下点功夫,首先起码能保证资金的安全,其次周转率快了,也能补回一部分利润损失”。

  在IT产品的发展史上,有不少是热了一下过去了,而且今后还会有类似的产品热起来,因为人的需求是随着时代的改变而改变,如果不加以选择的签产品线,永远在追逐热点,不仅会做得很累,吃力了还不一定讨好。还不如根据自己的实际情况,选择适合自己的产品来运作,合适的才是最好的。与此对应的例子举不胜举。

  后记

  近几年来,每个商家都在管理、运营、企业内部或外部环境方面,针对宏观环境的变化而作出相应的变革。国内的IT分销产业是在前些年经济环境宽松的基础上快速成长发展起来的,宽松的经济环境使得企业变革的成功率较高,而当环境改变,一切因素趋于紧缩之后,变革就真的要慎重!对广大商家来说,多元化可能是机会,也有可能是陷阱,毕竟头脑清醒,真正知道自己想要什么才是目前商家成功的基础!



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