锦州：在两极奔跑的IT市场

　　作者：刘才芳

　　去锦州之前，当地的同学告诉我锦州气候特别“好”，一年就刮两次风，我听了很高兴，但他的后半句却让我空欢喜一场--“一次半年”。锦州的IT市场和它的气候差不多，也呈现出许多“两极”的特点：两极化的分销，两极化的渠道结构、两极化的人才结构，两极化的消费结构。

　　古老的工业城市--锦州，一座暮鼓晨钟的革命老城。老锦州人都说：星期天走在锦州的中央大街上，10个人中，五个学生、三个军人，两个老百姓，虽然有些夸张，却也一定程度上反映了锦州的城市特点。作为辽宁除沈阳以外的第二大分销中心，锦州的IT市场极具个性。

　　解放路上独树一帜的“联想”专卖店

　　锦州的IT市场并不是非常集中，基本上分成两部分，解放路上的一条街主要以品牌专卖店为主，商家为数不多，但锦州IT界的实力派经销商却大都在此。另一处IT集散地就是辽西电子城和广厦电子城两大卖场。整体来说，锦州的IT情况并不算好。在辽西电子城中，多数商家已经搬走，剩下很多空空的档口，感觉十分冷清。而卖场里90%以上的业户经营的是DIY装机和二手产品以及盗版软件。

　　相对惹眼的，是解放路那条只有百米长的IT一条街上，有三四家联想专卖店，分别是锦州太和、锦州联众、锦州连邦(华侨)，另外也有清华同方、TCL、长城等品牌的专卖店，但据当地的经销商介绍，其实力和规模都无法同联想相比。

　　对于联想在锦州当地的实力，记者2003年时曾经有过一次非常深刻的体会。是年十月，联想商用事业部举行百城巡展，并把东北历史名城锦州作为首站。此次活动由当时的联想东北分公司主办，当地渠道锦州华侨科技有限公司给予地面支持。当时出席会议的有100多位锦州当地的行业用户，锦州市副市长、信息产业局局长等众多政府官员、锦州市主流媒体也纷纷到场，场面颇为壮观。

　　当时很多与会人士都表示，此次会议虽不一定绝后，但绝对是空前的，也只有联想能有这么大的能量，能在当地有如此大的影响力。其核心渠道无论是太和还是连邦都在当地IT市场占有举足轻重的地位，据当地经销商介绍，很多行业标单几乎都被联想垄断，联想的渠道对当地行业市场的渗透非常深。

　　而锦州太和与锦州联众之间则更是一对冤家。锦州联众的总经理边志刚是2004年才从锦州太和离职另起炉灶的，两家公司经营的产品品牌完全一样：联想系列产品和夏普打印机。

　　至今，两家还在打着官司，更夸张的是两家的店面只相隔几米。这种奇特的现象从另一个层面体现出锦州渠道的部分特点：有实力的经销商数量不多，且多数具有孵化关系，在行业市场上的运作能力不强，即使销售也多是PC、笔记本等通路产品，而在大型网络建设项目上，锦州当地的公司很少中标。

　　一位业内人士介绍：在锦州的教育、金融、电信等主要有能力进行信息化建设的行业，几乎被沈阳和北京的SI垄断了80%。2004年，在锦州商业银行项目中，锦州当地的渠道一个都没有入围，眼睁睁看着项目被沈阳的SI拿走。

　　之所以出现这种情况，当地渠道表示：这主要是由于作为地级市锦州本身的行业市场就不大，主要依靠教育和政府相关行业，所以锦州的IT商家经常出现很多渠道都往一个行业扎堆的现象，但鹬蚌相争，反使渔翁得利；另一方面，锦州当地的渠道主要以销售消费类产品为主，而一些网络产品、小型机等高端设备则由于自身实力和能力等原因，多从沈阳和北京走货了。看到外地渠道一步步蚕食自己的市场，当地的渠道虽想抗衡却表现得心有余力不足，缺乏整体解决方案的设计能力是目前锦州渠道的一大软肋，更多的渠道还处于搬箱子的状态。

　　窜货积极，奔跑在两极的经销商

　　事实上，锦州是我国的计算机萌芽地区之一。50年代，中国的第一个晶体管就是锦州计算机厂生产出来的，很多老锦州人至今还对此怀有很强的自豪感。而特殊的地理位置又使锦州的IT市场呈现出其独有的一些特点。

　　由于地处沈阳和北京中间地带，锦州市的计算机行业发展还是比较迅速的，尤其是其分销能力在辽宁省仅次于沈阳，对整个辽西地区有很强的覆盖能力，但这种地理优势在给锦州市的IT行业带来更多商机的同时，也给锦州的IT市场蒙上一层阴影。

　　据当地经销商反映，锦州市场价格极其混乱，窜货现象非常严重，同样一个品牌的LCD显示器，整个广厦电子卖场可以找到五六种价格。一显示器经销商表示：到沈阳和到北京时间都差不多，有时候北京的价格稍微比沈阳好点，他们就会从北京进货，而原则上，锦州作为辽宁省的地级市应该是从沈阳分货，大量的华北货从北京进入锦州，导致当地的渠道环境越来越恶化，很多经销商干两年后就没法干下去了。

　　记者采访过程中，就亲眼目睹了某品牌MP3的窜货情况，发现至少三家渠道有从北京、甚至山东越过上级代理进的货，这种现象大大影响了市场的正常秩序，很多渠道叫苦不迭。

　　纺锤型的消费结构，售后成瓶颈

　　作为东北的工业城市之一，锦州市也处于困难的转型期，经济环境并不理想，即使走在市中心，也很难见到15层以上的高楼，而无一处肯德鸡、麦当劳快餐店也说明了当地的经济情况，然而就是这样一个日渐衰败的工业城市，计算机的消费能力却并不低，在整个辽宁省锦州人均网吧数量第一，个人电脑的占有率超过35%。最有趣的是，锦州虽然经济能力不是很强，但电脑的消费水平却甚至超过沈阳，平均购机价格都在5000元以上，整个消费群体呈纺锤型，装4000元以下机器的大有人在，买1万元以上联想天骄台式电脑的也大有人在。

　　不过，锦州市场笔记本的销量并不是很大，台式机的销量要远远高于笔记本，也没有出现学生大量购买笔记本的消费高潮。某公司负责人说：虽然锦州也有几所大学，但很多到锦州读书的学生之所以选择锦州就是因为消费可以比北京、沈阳等地更低，所以学生的笔记本消费能量并没有想像中好。而另一个制约笔记本发展的问题是：产品样式少，售后服务问题很多。记者调查发现，目前在锦州无论是联想还是IBM都没有维修中心，几乎到所有笔记本店面询问售后问题的回复都是：只能先返到沈阳的维修中心，如果不能处理，再直接返厂，虽然也保证售后服务，但这种不快捷方便的服务让很多消费者产生犹豫。