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政府采购微软终成赢家 陈永正获得更多销售权


http://www.sina.com.cn 2005年02月26日 09:49 经济观察报

  政府采购微软终成赢家 陈永正拿到更多销售权

  -本报记者 黄继新 北京报道

  北京市政府和微软的单子还是签了。

  微软中国的知情人士向本报记者透露,所签的单子已成为北京市政府推进软件正版化工作的一部分,而非最开始的政府采购合同。

  事实上,事态的一波三折令局势变得奇妙。

  北京市政府去年曾取消向微软发出的订单,该订单价值2900万元人民币(合350万美元),采购内容为Office套装软件和Windows操作系统

  英国《金融时报》报道,北京市决定继续推进采购Office和Windows产品,此举对微软来说是一个利好消息。微软做出很大努力,以抵挡来自低成本中国软件对手的竞争。

  政府下令“推进软件正版化工作”

  去年11月,微软赢得了以“场地价格”的合同方式向北京市政府提供微软产品三年使用权的订单。

  但在消息公布之后,国产软件厂商迅速对“单一来源采购方式”提出质疑,包括科技部官员在内的人士指责北京市政府没有遵守《政府采购法》优先采购国产产品和服务。

  事情横生变数。北京市政府在网上通告了招标结果的十天之后,该“计算机操作系统及办公套件正版软件供应商”招标项目被取消。12月初,数家国产软件厂商和北京市政府签单,但条件是厂商不得对外透露任何相关信息。

  但是这次已和以往不同,微软并不会那么容易出局,因为这次北京市政府不再像两三年前那样做的只是试验性的小范围采购,因为缘起是中央政府下令的“推进软件正版化工作”。

  2004年4月,国务院副总理吴仪访美,就中美贸易进行磋商,其间向美方做出的允诺之一,就是在2004年年底之前让中国中央和省级政府完成所用软件的正版化。

  吴仪从美国归来后,召集专家讨论全面实施正版化的问题,结论是国产软件是可以部分代替外商产品。

  2004年5月,国务院办公厅下发2004-41号文《关于地方人民政府使用正版软件的通知》,要求到2004年12月31日前,省级及以上政府部门全部实现软件正版化,地方政府地市县级机关部门则在2005年12月31日前全部实现软件正版化。

  2004年9月,吴仪任副组长的国家知识产权保护工作组决定,从2004年9月到2005年8月在全国范围内组织开展保护知识产权的专项行动。

  微软的Windows操作系统和Office办公软件已经是各自市场上的事实标准,盗版更是提升了Windows和Office在中国的普及率。当中国政府试图将其使用的软件变成正版时,微软显然会成为首选项。

  这是微软中国公司的一大机会。毫无疑问,中国政府机构的正版化工作将关系到微软中国2005财年和2006财年的业绩(微软财年从每个公历年的7月1日开始)。这不光考验陈永正的销售能力,更将考验这位专管中国区事务的微软副总裁是否有足够的政府公关能力。

  微软的新销售策略

  三年前,微软就在北京市失败过一次。那一次,微软几乎没有中标,中科红旗金山等国产软件厂商包办了所有采购额。次年初,仍是在北京市政府,微软再度失利。

  微软连续失手,给国产软件厂商以极大信心。在媒体舆论上,微软的中国对手们也得到了很高评价。微软滑进了在中国业务发展的最低谷。

  不过,先前的挫折很难说是对微软的真正打击。国产软件厂商挺进了北京市政府,却同时也因此遭遇了难堪。大多数被令使用国产Linux操作系统和办公软件的政府办公人员,之后重又私下装上了盗版的Windows和Office。

  可以说,正是那几次采购,让中国政府官员意识到,把微软彻底扫地出门是不可能的,而且是远远不可能的。北京市副市长范伯元曾坦承自己开始慢慢了解这家跨国软件巨头,在2004年11月28日召开的中国企业创新年会上他说:“由于要保证政府办公的稳定性和连续性,使用微软产品也是迫不得已,把微软产品排除出局是不现实的”。

  因此,2004年11月,北京市政府取消了微软先前的中标单后,范伯元便表示,北京市“可能从财政专门拨出资金解决微软软件正版化问题。”结果显示,这个问题很快便得到了解决。

  事实上,从销售的角度来说,“场地价格”的做法在微软中国也是个需要说服总部的例外。

  根据原先的采购合同,微软将允许北京市政府在接下来的三年内不受限地安装Windows操作系统和Office办公软件。因为软件是无形的、可复制的,所以软件公司一般销售的不是一件件的产品,而是许可证,即许可一个客户在多少台终端机上安装该软件的证明。而“场地合同”则表明了,微软将向北京市政府提供没有上限的许可证数量,而且是长达三年的时间。这省去了北京市政府多发现一套盗版还需要多付一笔钱的麻烦,也节约了将来增添设备时的成本。当然,这同时也令国产软件厂商看到,政府内部使用微软产品的惯性也可能会变得更大。

  一位跨国IT公司的销售人员向本报记者指出,微软在中国的销售向来不如甲骨文IBM做得好,很大一个原因就是微软中国的销售策略不像这两个竞争对手那样灵活。

  “一个甲骨文的销售经理可以签下某公安系统三年买断使用权的合同,并且合同在中国公司就可以签字生效。而实际上甲骨文总部是不会喜欢这种合同的,因为这个销售经理倒是大获其利了,但同时也就意味着三年之内甲骨文在这个场地上不会再有任何新收益。”这位不愿透露名字的人士介绍道,“这在微软是根本做不到的,总部不会允许你做这种寅吃卯粮的做法”。

  但是这次微软就做到了。微软显然意识到,从中国政府拿下单子,不仅仅是陈永正的事情,也是微软总部的事情。当然,这同时也表明了陈永正从总部获得的授权,比他的任何一个前任都更大。

  2001年,中国政府的软件采购总额为40亿元人民币,占了软件市场的14%。2004年这个数字达到了90亿元人民币,2005年无疑会变得更加庞大。

  但微软试图说服外界,这90亿元不仅是用来买操作系统和办公软件的,还有更昂贵的数据库、中间件、应用软件等等,而在这些方面,比微软强得多的跨国巨头都在蠢蠢欲动。

  当然,就软件正版化而言,中国政府面临的主要仍是操作系统和办公软件的盗版遗产。尽管并非所有的省级政府都会像北京市这样显得瞩目,中国还有三十个“大战场”和数百个“小战场”等待着微软和国产软件厂商们,而这些战斗都必须在2005年打完。


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