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苏宁与8大手机供应商密签协议 销售模式变革


http://www.sina.com.cn 2005年02月25日 02:13 每日经济新闻

  500万部直供凸显销售模式变革

  徐乃文 NBD上海报道

  春节前后,苏宁总裁张近东与手机供应商们接连举行了两场“重量级”的高峰会晤。昨天,记者从苏宁总部获悉,苏宁与诺基亚等八大手机制造商已正式签署了500万部直供协议

  21日,诺基亚全球董事长兼首席执行官约玛.奥利拉亲临中国,庆祝其中国有限公司成立20周年。第二天,奥利拉就在北京秘密会见了由张近东带领的苏宁高管层,双方相谈甚欢,张近东一下子抛出了2005年的直供订单作为对奥利拉的见面礼。至此,苏宁成为诺基亚在中国的首家手机直供零售商。

  昨天,苏宁电器营销管理中心常务副总监王哲透露,诺基亚、摩托罗拉TCL康佳海尔等8家一线手机品牌已经瓜分了2005年苏宁的第一笔直供订单中80%的份额。

  苏宁手机的厂商直供并非从今年才开始。2004年12月6日,原TCL移动通信总经理万明坚来到苏宁,签署了TCL手机的第一份直供合同。12月19日万明坚挂印封金,一个月后尚未正式宣布的TCL手机销售总经理范利军又来到苏宁,突出强调要执行万明坚所签署的直供协议。

  据苏宁方面介绍,诺基亚、TCL手机不约而同地试水直供模式,与手机行业的产销矛盾不无关系。多年来,手机行业一直采用“精细化代理模式”的渠道策略。这种代理模式使得代理商渠道层层叠叠:从区域上分,有国代、省代再到地包;从机型上分,代理商各自错位、各自为政、各自为战,有的机型细分甚至到了不同的颜色就有不同的代理商的程度;在传统区域代理、机型代理的基础上,有的厂商还创新出分时代理,就是把代理商的权限限制在一定的期限之内,刺激代理商快速投款出货。

  随着手机产销格局变化,尤其是家电连锁对传统渠道的整合,“精细化代理模式”的弊病开始显现:多级代理造成渠道对市场的反应延迟,进而使生产商对市场的整体需求预测产生了严重偏差。

  于是,手机制造商们开始放弃精细化代理。苏宁的王哲说:“经过一个多月的密切接触,500万部采购订单的明细已经全面分解到了各个品牌,苏宁已经与厂商们完成2005直供协议的谈判工作。”虽然王不肯透露具体的直供订单金额,但是据苏宁内部人士透露,这份大单的数额在65亿到70亿元人民币之间。


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