东芝本地化不足拖累渠道 笔记本等相继生变

　　先有笔记本渠道调整 后有冰洗渠道巨变

　　本报记者 王京 张艳

　　昨天，记者从北京几大家电卖场了解到，曾经在市场上叱咤风云的东芝冰箱、洗衣机突然大规模从家电卖场撤柜。此次波及全国的撤柜行动，东芝解释为将渠道移交给TCL与东芝 的营销合资公司(TCL集团控股)铺路。业内人士认为，东芝已经无法利用自身力量扭转其在中国市场的颓势，此次东芝实际上是孤注一掷，把在中国东山再起的希望押在了TCL身上。

　　冰洗渠道押注TCL

　　昨天记者得到爆料：东芝冰箱、洗衣机产品正在北京各大卖场撤柜，卖场负责人介绍，东芝的销售货款已经结清，东芝与卖场双方合作的新年合同，本来应在年初签订，但至今没签。

　　东芝(中国)有限公司公关部刘岩证实：无论是撤柜还是签合同，都是东芝在内地的一致行动。

　　记者到北京苏宁、大中以及国美等卖场调查发现，东芝的冰箱、洗衣机已经全部撤出大中，而苏宁和国美的部分店面里，东芝冰箱、洗衣机产品大多被清理干净，有些店面则正在清理中。国美、苏宁、大中等北京家电卖场相继证实了这一消息。其中一位家电卖场相关负责人介绍，在今年初，公司接到东芝产品服务上海公司通知：将东芝冰箱、洗衣机产品陆续撤柜。东芝产品服务上海公司是东芝(中国)全资子公司，原本全权受理东芝冰箱、洗衣机的全国销售和维修业务。

　　苏宁方面介绍，其部分店面对东芝冰箱、洗衣机已经清理完毕，全部撤柜将在两个月内完成。东芝方面已表示，东芝冰箱、洗衣机产品在苏宁的全国撤柜同时进行。

　　东芝(中国)公关部王慧介绍，撤柜是公司渠道战略调整的需要，渠道要变更，必然要将现在销售的货物收回，清理账目以便于交接。据悉，去年11月，东芝与TCL签署合作备忘录，东芝与TCL分别控股51%和49%的营销公司将在2005年成立并运营。东芝冰箱、洗衣机的产品销售，将从独资的东芝产品服务上海公司移交到东芝与TCL合资公司。据悉，合资公司将在4月1日成立，2005年下半年东芝商品将重新上柜。TCL集团白电产品家电事业本部副总裁石碧光表示，尽管此前东芝冰箱、洗衣机在国内的销售网络铺得不少，但效果并不理想。石碧光认为，东芝与TCL商定合资销售公司，除了看中TCL的营销网络之外，还看中了TCL的营销经验。

　　笔记本渠道曾大调整

　　东芝冰箱、洗衣机以“内地家电卖场撤柜”的方式更换渠道，让业内人士匪夷所思。

　　“在我的职业生涯中，这样的渠道更换模式还是第一次听说。”昨天，在接受接着采访时，一位家电业冰箱、洗衣机产品销售负责人如是评述，他认为，东芝似乎孤注一掷要大赌一把，花血本调整渠道。

　　其实，东芝“渠道巨变”之事在内地已不是第一次了。东芝在中国的重要业务之一东芝笔记本电脑也曾经历了类似的渠道之痛。2004年初，东芝电脑在中国进行渠道变革，把和神州数码维持了9年的独家总代理角色一分为三，一部分分给了佳杰科技和翰林汇两家。

　　1995年6月，东芝进入中国市场采取了独家总代理的方式。东芝负责提供产品，联想科技(神州数码的前身)负责产品规划、市场推广、销售以及售后服务。尽管这种策略使得东芝笔记本在进入中国市场的初期连续4年夺得中国笔记本电脑销售第一的头衔，但随着竞争对手的不断进入，2000年之后，东芝笔记本在中国的销量和市场排名日渐落后，很快便被联想和IBM超过。到2004年，东芝笔记本已经滑落到市场第五，再没有大的作为。

　　本地化进程不理想

　　东芝商品包括笔记本和冰箱、洗衣机为什么在内地表现不佳，以至于不得不对渠道“大动干戈”呢？计世资讯一位主任分析师分析，从东芝电脑进入中国市场多年的表现来看，主要原因是其本地化工作一直开展不得力，东芝对内地市场的反应能力和对中国市场的重视程度，远远不及欧美企业。

　　据介绍，在东芝和神州数码(包括其前身联想科技时期)“亲密合作”的独家总代的9年时间里，神州数码几乎包揽了东芝笔记本在国内的“一切事物”，东芝笔记本反而更像是“OEM生产商”。东芝除了生产和拿回货款，所有的事情都交给神州数码做了。有人甚至戏称“东芝是为神州数码打工的”。

　　尽管东芝去年在渠道上把独家代理制改成了三分天下，但从去年东芝笔记本在市场上的表现来看，并没有收到预期的效果，其间传出由于翰林汇代理的某款产品销量一直没有上去，东芝甚至把这款产品又重新交给神州数码来做的消息。如果这一消息是真的话，计世资讯分析师说：“那么把同一产品交给不同渠道代理可是销售中的大忌。”因为，这样的局面很可能导致“自己人内部自相残杀”，引起整个价格体系的混乱。

　　东芝冰洗渠道开展不利是不是主要因为本地化进程不力呢？目前记者还没得到一个肯定的答案。东芝冰箱、洗衣机产品的销售，本来一直由其全资公司东芝产品服务上海公司负责，昨天记者多次联络该公司，对方不愿意透露任何信息。一位家电连锁企业相关负责人介绍，该公司除去上海总部外，在全国主要城市有办事处，基本上将一级市场覆盖了，但对二、三级市场的影响相当有限。近年来冰箱、洗衣机业务的低迷，让东芝不得不将原来的“自己做”的渠道转为“外包”给TCL。