IBM宣称今年PC有三个不变 出炉两大新目标

　　金朝

　　近日，记者从IBM个人电脑事业部(PCD)相关人士处获知有关IBM PCD渠道的最新动向。继IBM个人电脑事业部2005誓师大会暨核心经销商颁奖仪式之后，IBM更为详细地透露了2005年的渠道策略和市场部署。正如IBM大中华区副总裁及个人系统事业部总经理洪月霞所宣称的，在去年成功有效的渠道策略，今年照样不会改变。业内人士认为，IBM此举意在给在华P C经销商吃定心丸。

　　不受并购影响

　　洪月霞表示，2004年IBM的PC业务在中国做得很好，在国际品牌当中，IBM名列第一名，笔记本品牌也是第一名。因此，她谈到，“第一，我们去年很成功的渠道策略今年照样不会改变。我们去年得到了很多成绩，我们这个成功的策略会在2005年继续下去。第二，IBM的Think产品会继续下去，我们的一些产品名称都会归联想，所以我们会继续在投资研发方面，带给客户今天Think所带给客户的价值。

　　今年渠道两大目标

　　IBM个人电脑中国区经销商渠道经理杨伟仁表示，2005年如果有什么变化，则是指有两个大目标。第一个是拓展经销商网络，加强边远城市的覆盖，会维持支持和重点培养现有的核心经销商。第二个是继续发展面对最终用户的经销商，包括体验中心和行业经销商。同时我们建立了比较完善的经销商管理系统。

　　据悉，去年IBM在渠道方面有两个计划，第一个叫蓝翼计划，通过蓝翼计划，IBM的销售点在全国覆盖了475个城市，深入到了三四级城市；第二个是体验中心计划，截止在2004年底，IBM在全国建了389家的体验中心，分布全国的107个城市里面。这两个计划使得IBM成功地由大城市深入到了中小城市，并细化了渠道结构。

　　杨伟仁透露，今年IBM将有两个重点，第一，核心渠道将变成以客户为导向的核心经销商，第二，大力发展以渠道覆盖为导向的蓝翼渠道经销商。他表示，根本目的就是为了让更多的地方卖IBM的PC，让更多的人买IBM的PC。

　　IBM其它部门声援PC业务

　　业内人士认为，IBM个人电脑事业部如此强调渠道政策和产品研发方向不变是为了稳定军心。联想签约收购IBM的PC部门，这种国内公司收购国际第一流企业相关业务的情况毕竟尚属首次，种种担心也是在所难免的，尤其是美国政府相关部门迟迟未批准交易，IBM在华PC部门显然希望将具体业务与并购分开。

　　从品牌角度来说，IBM的品牌影响力大于联想。IBM大中华区董事长兼首席执行官周伟?也表示，IBM的品牌就代表着对品质和知识方面的完美追求。IBM的ThinkPad技术研发思想多年来也得到市场认可，IBM在华PC业务部门不希望具体业务和品牌形象受到并购的干扰。

　　另外，很重要的一点是，IBM的其它部门也是其PC业务的有力支持者。据悉，IBM工商企业部就是以PC为主要销售产品，2004年，该部门的PC销量增加了约69%，并且预计今年将再增长30%以上，可见，IBM的PC销售也离不开IBM其它部门。所以，各种政策的不变对于IBM的PC销售来说至关重要。

　　同时，IBM大中华区工商企业部总经理郑小聪也表示，从IBM整个来讲，IBM的行业部门和以前一模一样，将继续和IBM的产品部门包括PC部门加强合作，和PC部门的经销商在每一个城市的经销商都加强合作。这对IBM在华PC部门来说，将是一个极大的肯定与激励。