TCL开拓印度市场 力争总额100万台彩电大单

　　作者：李丰

　　1月12日，130名印度人成为深圳威尼斯酒店的主角。“这130人可是印度各个邦、州的家电销售神人，他们加在一块的总和能占去印度全国家电销量的七成！”刚从印度赶回国的TCL海外事业本部的徐远航眼瞅着身边走过的几位印度商人对记者说。

　　据悉，这130位印度家电零售巨子受TCL海外之邀，将在深圳、惠州等地逗留一周。期间，TCL将极力“拉拢”这些印度商人，力争拿下总额100万台的彩电大订单。“印度将成为我们在本土以外最大的海外市场。”TCL海外事业本部总裁易春雨毫不掩饰他的印度野心。

　　而这番话的两个绝佳注脚则是：TCL并购汤姆逊彩电业务，同时也承揽了巨大的债务；国内各公司彩电市场在刚刚过去的2004年出现据说3000万台的剩余产量。

　　印度攻略

　　其实早在三年前，TCL以彩电为龙头的产品也曾经挥兵印度。但是由于海外市场运作经验的不足，TCL最终铩羽而归，当地市场落入韩国品牌手中。对于这段走麦城的历史，TCL海外倒没有多少遮掩。“当初海外市场经验不太够。”易春雨表达了这样的意思。不过在急于扩张海外市场的TCL眼中，印度始终都是个难以割舍的巨大诱惑。

　　2004年4月，TCL印度公司成立，徐远航这位湖北小伙子和他的同事们于当年5月被派驻到印度开始了TCL在印度的二度征伐。

　　将近一年过去了，形容自己在印度是既做销售也做厨师的徐远航，现在是TCL印度公司在印度东部某分公司的负责人。“这次，我们确立以营销为主攻方向，短时期内就在印度建立了20个这样的公司、100个售后服务站和2700个分销网络。”徐远航说：“我们还在当地拥有了7家战略性合作工厂，在东南部，一个完全属于TCL的工厂也在筹建当中。”

　　易春雨透露，TCL的印度攻略是：3年内超越韩国LG、三星，成为当地消费电子市场前两名的品牌。在印度的每个邦和州都建立自己的合作工厂，实现当地交货，彩电年销售200万台，在加上别的产品，TCL在印度的综合收入希望达到40亿元人民币以上。

　　“不过彩电之外的产品，我们的步伐迈得还不够快，像手机目前就还只是进入了集团消费市场，零售终端还没有进入。接下来我们会积极搭建一个品牌协同和渠道共享的平台，最终还是要在印度这个大市场导入更多元化的TCL产品。”易春雨表示。

　　TCL海外方面表示，这次将如此庞大的印度销售商代表集中组织到中国来，一个重要的出发点就是增强他们对中国的了解，从而更进一步增进彼此的沟通。“让他们看看产品的出生地和老家，串串门，这样我们沟通就更方便了！”易春雨的印度事务助理刘洪奇用一种百姓心态解释了印度商人的中国之行。而据悉，像这样庞大的中国商务之旅，今后还会在深圳与惠州继续出现。

　　为什么是印度？

　　刚刚过去的2004年是生产制造能力达到一定水准之后的中国企业纷纷向海外拓展新市场的一年。他们的目的是很一致的：融入海外市场，树立国际品牌，获得更大的利润空间。

　　“是印度与中国同样众多的人口，巨大的市场吸引了我们”易春雨这样解释TCL此番再战印度的情结：“印度的彩电消费潜力与我们国家若干年前是很有相似性的。现在印度彩电消费正以每年15%的速度递增，预计2006年彩电需求量将达到1000万台。印度当然会成为我们新兴市场部分的最重要地区。”

　　而早已成熟的北美和欧盟市场的种种反倾销举动和数量限制，也是迫使TCL这样需要给自己庞大的生产力找个出口的企业到印度一试身手的重要因素。

　　易春雨指着坐在身边的印度籍TCL印度市场总监艾德汗卡尔拉(音)说：“在我们的海外机构中，95%都是像他这样的当地员工，我们的主要骨干核心都力求本地化。一个很重要的经验就是要与当地客户建立良好的沟通与合作关系，这是我们立足海外市场的根本。”易春雨表示：“开发海外市场，短期内靠营销，长期内还是靠本地化的研发，最根本的还是沟通与合作。”