科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

冻土上的暖流:东北三地级城市IT状态写真


http://www.sina.com.cn 2005年01月21日 09:21 计算机产品与流通

  作者: 谢少常

  本来幻想,冬日的东北,是这样一番景象:在肥沃的黑土地之上,是一层略厚的白雪,而那些城市和村落,就像点缀黑白世界的彩色花果 ……在这片迷人大地上的IT呢?也都显得静谧而有序,在那些比较偏远的地级城市,没有大型的IT企业,没有热闹非凡的电子市场,大家过着平静的日子……

  但实际并非想象那样。在这片冻土之上,我们发现了中国IT企业最早的基因、地处偏远地区但生机勃勃的IT企业、有十几年历史的IT公司的动听故事、在寒流中热闹的电子市场等等积极向上的因素。同时,我们也看到了在白天就紧紧关闭的经销商大门、地级城市经销商普遍怀有的彷徨、不安、怨气甚至失望;看到它们面临的“成长的烦恼”、分裂甚至诉讼,也看到了恶性竞争后的觉醒、渠道混乱之后的有序,以及那些只存在于边远不发达城市特有的渠道现象。

  这次采访的三个地级市鸡西、通化和锦州,分别隶书于黑龙江、吉林和辽宁。对于IT产业,东北这三地不论从生产还是应用层次上,都没有我国南方和沿海一代发达,虽然可以冠以“有潜力”之名,但可写故事似乎不多。

  采访由北到南进行,地理跨度将近2000公里。我们可以发现一个大致的规律:越是向南,信息技术的应用就越普及,IT市场就越繁荣,而渠道结构就越复杂。与此同时,采访中也发现,这些底层的渠道商,对上游厂商的政策大多表示不满意,但又没有投宿之门,用一个经销商的话说,就是“为了生存,忍辱负重吧”。另外,除去显示器、外设等个别产品,国际品牌对地级城市渗透力的虚弱,而国内品牌则远远跑在了前面。

  基于本次“神州万里行”采访,本刊已经有过包括“记者手记”在内的多篇报道。本次作为封面故事,将采取更数字化、更系统的方式,描述东北这三地的IT状态,给读者更为整体的印象。

  鸡西:“一鸣”惊人

  鸡西,是东北最早看到日出的地级市,因此有太阳城的美誉。据有关文献,鸡西有6000年发展历史,有确切记录的历史也有2400多年。鸡西目前下辖三县(市)六区,人口200 万。

  鸡西的工业并不发达,主要支柱产业是煤炭生产。鸡西的其它产业,如钢铁、食品等也有些零星企业,但在国内都无名气。2002年,鸡西全市现价工业总产值累计完成554700万元,其中约一半为国有企业完成。这个数字并不大,甚至说很小。鸡西拥有丰富的林业资源和旅游资源,但前者不能过度开发,后者又开发不足,显得鸡西几乎没有活力型的产业。

  按照鸡西政府的计划,到2010年,要实现国内生产总值比2000年翻一番,达到266 亿元,年均增长7.2 %,人均国内生产总值达到13000 元,从而成为“东北较发达地区”。

  在2002的政府计划中,鸡西对信息产业的发展和应用,并没有做明确的规划。总体上看,鸡西是一个欠开发的城市,特别是在IT应用上,更是落后。

  基于当地的经济活力情况以及消费观念,可以很容易形容当地IT应用的状况。这点不用多说。当地的经销商数量不多,渠道结构更是简明:行业市场的60% 被一家垄断,其它主要靠行业的代理商,则依靠为数不多的老客户存活。据介绍,当地行业市场的规模约每年1.6 亿元,其中一半在当地采购。

  个人市场:落后的消费观念

  我们在《鸡西印象》一文中,已经对鸡西个人电脑应用状况做过描述。鸡西个人卖电脑,除去东风路上的三四间电脑专卖店,就是到壹流电子市场。总体上看,品牌电脑在这里的发展得不好,针对个人和家庭,主要以兼容机为主。这个市场里有三、四十家经销商,鸡西市新蓝速达科技有限公司总经理李玉明介绍说,年份不同(特别是行业市场状态不同),整个电子市场台式PC的年出货量也不太一样,一般在 1000-3000 台左右,相当于平均每个经销商(含柜台)每年销售100 台。李玉明的这个数字很可能有出入,因为据他自己说,他的公司去年一共卖了2000台。虽然新蓝速达是这个电子市场中比较大的店面,但笔者估计整个电子市场全年PC的出货量应该突破了4000台。其中至少三分之一卖给了行业客户。

  这个数字也充分说明鸡西IT市场之小。市场小,靠代理一个产品很难存活。因此,包括通化和锦州的电子市场里的店面,往往经营的模式都是一样的:主要代理一家或两家的产品,同时攒机器;软硬件同时做;配件应有尽有(品牌多不知名,但确保用户能拿到完整的机器)。这让人想起农村的合作医疗,一般就一个医生,中药西药俱全,中医西医皆治。

  新蓝速达主要代理长城显示器,对长城的渠道策略还比较满意。“有大单由长城亲自谈,我们就挣个维修和实施费用,挣不了多少,” 李玉明说。“返点也基本可以保证,够一定量后,每台有10元到20元不等的返点。”

  电子城151 厅是一个有50平方米的大房间,这里是成立了4 年的鸡西市旭亮科技电脑公司,总经理是韩旭亮。该公司主要代理联想商用机(与鸡西联想唯一代理一鸣网络科技关系密切)。据韩介绍,他的公司每月卖不到20台联想电脑,兼容机的数量也差不多。

  “消费水平不行,是市场不景气的关键。你可以看到外面有许多时装店,人们目前还停留在吃饭穿衣的阶段,对电脑产品的消费观念还没有形成,”韩旭亮说。“很多人可能还不知道电脑是什么玩意呢,更别说‘信息科技’了!”

  鸡西市区有人口约20万,家庭电脑饱有率不到10% ,这之中上网的家庭有60% ,他介绍说。的确,走走这里的音像商店就可以看出,当北京已经大范围普及DVD 之时,这里你几乎难以买到DVD 影片。“商店里VCD 机与DVD 机销量的比例约为5 :1 ,”韩说。“家庭买电脑的价格一般也在4000元以下,一般以兼容机为主,买品牌机的人不到20%.”

  电子市场:困难重重

  据韩旭亮介绍,租用这样一个店面要不少钱,现在有6 个员工。“80% 的钱在费用上,每月结账,能剩下的钱很可怜,”他说。

  市场不景气,一方面导致这些经销商难以壮大发展,另一方面就是导致恶性竞争。

  据电子城里的一个经销商说,2003年,市场里的经销商“打”得最热闹,一台PC赚50块就卖的事也不新鲜。“现在大家觉醒了,发现这么下去都得死,今年就理性些,一般没有100 块的利润不做,”这家经销商说。

  即使这样,依旧难以使市场热闹,反而有些经销商退出了市场。“不是星期六日,平时来的人很少,”韩旭亮说。“很多经销商很苦,渠道到我们这里,也没什么返点了,我们就像边远渔村里的渔民,能打上鱼来就活,打不上来就死。”

  这个电子市场建成不过三年,但外面像蒙了层尘土一样灰暗。电子市场里的经销商,有一部分是从东风路来的。都搬来,本来想让市场红火一下,但在整个波澜不惊的环境里,他们遭遇的是更加透明的价格,以及客户更方便的砍价途径。

  在进门处,是一些柜台,主要经营耗材。据他们介绍,由于个人消费耗材的市场极小,因此兼容耗材基本没有市场,有市场的是品牌耗材和假冒产品。“一天可能来不了一个客户,没办法,我们要活下去,”一个柜台的老板说。

  行业市场:平静无奇

  前文已经说过,除去煤炭,鸡西没有出色的企业。此外,能提得起来的政府、电信、银行、教育等,这些职能部门的需求,是鸡西集团用户的主力。

  电子市场里,但凡大些的经销商都被冠以“政府采购定点供应商”之名,但真正享受到政府采购甜头的商家凤毛麟角。新蓝速达的李玉明说,

  与其说政府采购是为了集中采购、降低成本,不如说是“集中腐败”。“从发标书到最后的投中标过程,我们这样没有多少关系的经销商,只能充当给人凑钱的角色,”他说。“因此我们忍,忍气吞声。很多大的采购项目背后的猫腻,已经使我们对政府采购失去了信心。以后我们不会再参加了!”

  但随着一些企业对信息化的重视以及去年煤炭行业的复苏,企业信息化市场成为这些经销商赖以存活的关键。“行业市场靠的是关系,特别是我们东北人,更讲究人脉,”一个经销商说。

  但接下来,我们就可以看到,在大约每年8000万元的当地集团采购中,有60% 多被一家公司所垄断,其它商家瓜分剩下的40% 的份额,真是少得可怜。据介绍,鸡西能参与政府竞标的IT经销商共有30来家,如果平均40% 的份额到每家身上,也就每年100 万元。

  事实也正是如此,在鸡西,如果能做到年营业额在300 万元,已经是不错的经销商了。

  渠道格局:一人天下

  这是一个多么简单的渠道结构!本刊在《出路》一文中,已经介绍了鸡西一鸣网络科技公司,这是鸡西IT市场名副其实的“地头蛇”。关于它本身的业务,我们就不赘述了。

  一鸣并不是鸡西最早的IT公司,它之所以成长迅速,与总经理刘恩福灵活的思路有关。从外表看,刘恩福更像一个刚刚毕业不久的大学生。他说话声音不大,但很清晰,逻辑缜密。虽然有些经销商认为他做生意“太精、谁的钱都赚”,但他给人的印象却是十分谦和。

  他可能并不善于做官,但在那些中小城市,想做大事,不入官场是不行的。因此,他桌上摆放着“优秀政协委员”的牌子,身后是当地政协主席的横幅。但有了这些,就够了吗?

  不够。如果你没有专业的、战略的眼光依旧不会发展这么快。刘恩福在总结自己的成功时说:“我总是往更远处考虑,眼前利益并不关键。”

  他的几个得意之做包括:首先,在鸡西的最繁华的地区,只有他一家公司立起了一个IT广告牌。“即使联想不给我报销30% ,这块牌子也要立。我就是要树立当地IT第一的形象,”他说。

  第二,建立鸡西最大的电脑职业学校。他的学校为鸡西培养了大批的电脑人才,而这些人才将来很可能成为部门或公司的IT部门负责人。 “这个电脑学校起初是公益性的,我不是为了赚钱。主要目的是为自己公司培养人才,你知道,哪怕是哈尔滨的计算机大学毕业生也不愿意来鸡西的。此外,还想借此树立专业的一鸣形象。另外,就是培养未来的客户关系,”他说。“目前,我们已经有了200 多学员,已经基本赢利了。”

  第三,培育与电信运营商的关系。不论是同网通还是中移 动,一鸣都保持着很好的合作。“我们现在负责鸡西宽带用户的安装、维护,虽然一个用户挣不了多少钱,但我相信这些用户未来将能给我们带来丰厚的利润。我相信像视频点播这种东西也会在鸡西流行,还有移 动增值业务我们也在考虑,”刘说。“此外,网上的内容和交易我们也非常看好,我们已经注册了一批好的域名,如jx12315.com.cn,留待将来发展。”

  第四,重视眼前,把握未来,技术至上。当鸡西多数经销商还没有自己的网站,没有自己公司的内部网络时,刘恩福声称他拥有鸡西最先进的内部网系统。他的机房里运转着10几台服务器,整个公司联网节点超过350 个。“做IT的没有自己的网站,简直不能想象,但的确很多地方IT公司就是没有,”他说。

  关于业务发展方向,他保持着清醒的态度。一是没有轻易放弃目前的店面,二是没有觉得IT没的可做了。“我们正在做一个矿山安全报警系统,多数技术是自己研发的,我相信这个系统可以使公司业务有新的飞跃。”为了这个项目,刘恩福注册了新的公司。

  之所以谈一鸣这么多,是因为在鸡西这个不大的地方,能够形成一个年营业额(在鸡西当地,不包括一鸣在外地的分公司)超过5000万元的IT经销商,其成功经验是值得很多IT经销商借鉴的。

  的确,不怕做不到,就怕想不到。一个只盯着眼前几个熟悉客户的经销商,是不会做大的。你想做大,就需要更开阔的视野。

  通化:企业唱戏

  在《通化:企业搭就IT宴》一文中,我们已经就通化的个人电脑应用市场、企业市场有了一个比较系统的描述。本文将就当地渠道、政府信息化等做重点介绍。

  通化市位于吉林省东南部长白山区,是我国对朝三大口岸之一。全市幅员15600 平方公里,总人口226 万。辖梅河口市、集安市两个县级市,柳河县、辉南县、通化县3 个县和东昌区、二道江区两个市辖区,市区人口43万。

  2003年,预计全市实现国内生产总值193 亿元,比上年增长11% ;规模以上工业企业完成增加值54.8亿元,比上年增长14.5%.通化是山城,又有浑江贯穿都市,有如北方的江南城市。在通化政府的规划中,主要发展五大产业:“构筑医药名城,壮大食品、冶金建材产业,大力发展服务业,积极发展旅游业。”其中,前三个产业是最成型的、最主要的。因此,总体上看,通化的IT应用以行业、企业为主。而针对个人消费,多数当地IT经销商都不重视,以致到目前没有一个针对个人IT消费的“电子城”。

  由此也可以看出,通化的IT市场发展潜力将比鸡西更大,由于企业数量众多,可以预见,未来通化将成为众多IT厂商争夺的一块宝地。

  地级城市政府如何“玩”IT

  信产部的成立,顺理成章地,地级城市就有了信产局,编制结构与部里是一样的。但很明显,在那些IT也不发达的地区,这个信产局也算是“清水衙门”,与财政局等有“实力”的部门还不能相提并论。

  信产局一般负责指导、制定当地IT产业的发展策略、信息化进程、IT公司的扶植政策等等。对整个市场有一定的影响力,但又不是绝对影响力。毕竟,钱不在信产局。即使是政府信息化的资金,与信产局也没什么大关系。

  但作为经销商,还是需要了解当地信产局的一些动态。根据《通化市信息化建设情况总结》,通化政务信息化自10年前起步,到现在“已经取得一定的成绩”。到2004年,包括税务等方面,累积投资了1000多万元。你一定吃惊,这么多年来,一个地级市整个政务信息化投资怎么这么少?

  事实也正是如此,即使在信产局,电脑数量也少得可怜。局长、副局长平时也不爱沾那些东西。地方信息化的一个更重要特点是投资小、 “收益”大。虽然平均每年也就100 多万的投资,但“三网一库”、视频会议系统、社会保障系统等一应俱全。也就是说,想抓地级政府的单子,首先要把“系统”叫响、要把价格降低,注意包装,保证能用。

  《总结》中说,近三年,通化的部分企业在企业信息化方面“走到了全省的前面”。例如,通钢集团累计投资7000多万元建设了广域网和二级单位子网,并还准备投资3000万元进行自动控制一期工程;其它企业在企业信息化上的累计投资如下:茂祥集团300 多万元,通化特种水泥公司640 万元,卓越公司634 万元,……最后,“我市企业信息化累计投资1.2 亿元,形成了一定规模……”。

  在城市信息化方面,主要是银行系统、医疗系统和教育系统的投资。其中全市教育系统累计投资1223.5万元。而最后提到的农村信息化,则基本没有提到什么投资。

  好在,通化信产局的领导们、特别是下面做实事的领导,对本地的问题分析得比较中肯,这些问题,也是记者采访的东北三个地级市普遍存在的问题:

  一是对信息化认识还有偏差,很多领导认为“信息化”就是用电脑打字、做表格,而对全球信息化趋势的了解更是不够。因此,这些领导根本不可能制定或者支持真正有利于当地信息化发展的政策。从目前来看,解决这个问题,光靠突击学习没用。

  二是没有统一规划、缺少资源整合的平台。这必然导致整个地区信息化效益无法发挥、重复投资不可避免。

  三是投资力度不大。这没什么好办法,财政没钱,很多地方目前还是“吃饭财政”,解决信息化这样的“高端问题”,还不是工作重点。

  四是人才队伍匮乏。地级城市面临的大问题!很多被采访的经销商提出,地方的工资水平、企业的效益、发展空间等等因素,使得高素质的人才难以留住,更无“引凤”的能力。鸡西一鸣不得不自己开学校培养,这虽然是一个办法,但并不是每个经销商可以做到的。

  渠道格局:见群龙无首

  《易经》里说,群龙无首,是吉利之象。原因是这样有利于竞争吧。而通化经销商的格局,也是群龙无首,除去通钢下属的通网航的营业额将近1 亿(其中有非IT的成份)以外,其它的IT经销商能在1000万以上就很不错了。而通网航主要背靠通钢,在当地市场的影响并不大。

  与鸡西类似,在整机、服务器等方面,国际品牌几乎没有影响力。多数经销商反应,通化整体的IT业不景气、利润越来越小、欠款现象越来越严重。

  通化的经销商主要集中在通化新华大街两侧,据介绍,年营业额在100-500 万元的经销商也就7 、8 家。加上当地一些行业,例如电力、通讯、银行等都有自己的直属IT企业,肥水不外流,使得当地的经销商主要靠“吃药(业)喝酒(业)”为生。

  总体上看,通化虽然有众多有规模的企业,但企业信息化也就算是刚刚开始。去年,茂祥和通钢先后上了ERP 系统,占整个产业比重很低。这个数字比鸡西那样没什么企业的地方都很有差距。据一鸣的刘恩福介绍,仅一鸣一家,2004年已经销售用友U8五六套了,而销售低端的速达ERP 已经10几套了。

  通化这种行业间设置壁垒、企业间靠关系的游戏法则,造成了哪家经销商都不大,这与其说是有利于竞争,不如说是各占小山头。一个地区,如果没有一个上规模、管理正规、服务正规的IT企业,很难带动整个地区的IT发展。而通化的症结也在于此,这和鸡西形成了鲜明的对比。

  除去通网航,通化第二大的经销商是通化市科龙设备有限公司。该公司的老板来自通化最老的电脑公司,四兴电脑。而四兴发展了10年,终究没有形成自己的风格,三位主要领导都自己拉出去单干了。张宝海是科龙负责运营的经理,当时本来想采访总经理,后来信产局熟悉该公司的一位科长说,“老X (科龙总经理)中午陪客户,肯定又喝多了,说话都不利落了。”

  “通化这个地方,没有什么大些、有特点的经销商,”张宝海说。“环境不行。去年政府采购一共才2000多万,和我们主要的竞争对手正兴、四兴、科通等四五家公司一分,都捞不到什么。”

  据他介绍,由于没有IT龙头企业,也直接导致当地IT市场竞争畸形,并且大家都是只管销售,不管服务。“主要品牌的东西,如联想电脑、惠普外设等,在这个地方想做好售后服务都很难。正规代理商出人负责售后维修,但有不少机器是那些炒货的卖出的,你也要负责,而从这上面基本是赚不到钱的。我们公司负责联想电脑维修的有3 个人,可还是修不过来,”张宝海说。

  虽然已经有“老猴子”吃不饱了,但“新猴子”还在不断出生。科英办公设备销售有限公司就是这样一家新生的“猴子”。凭借于茂祥药业的良好“客户关系”,这个去年成立的小公司,已经使销售额达到了几百万了。该公司总经理辛利是一个很热情的人,他对未来充满希望:“2005年我们希望能将营业额做到600 万。目前公司有14个员工,另有售后服务8 人。”

  “通化市场有限,对于高端产品,没什么量,所以厂商对我们这里也不够重视,”辛利说。“我们会将精力放到那些有希望的当地企业,与那些老公司在政府上的优势相比,我们这样的新公司只能靠企业了。”

  锦州:思路决定出路

  看到锦州政府的网站介绍,“自古以来,锦州就是商贾云集的经商宝地,是辽西地区多种商品的集散地,商业和服务业相当繁荣,流通活跃。商行林立,店铺相毗,……”的确深有感触。站在红苹果宾馆前,向东一望,是保健按摩一条街,向西一看是茶馆一条街,向北一走是歌厅一条街。而锦州多数IT经销商也离这些繁华闹市不远。

  关于锦州,我们已经有两篇报道了。分别是《锦州“IT党校”的致命裂变》和《锦州IT业:存在与虚无》。

  锦州市地处辽宁省西南部,“辽西走廊”的东端,市境土地总面积为10301 平方公里。锦州市辖2 市(县级市)、2 县、4 区,总人口307.1 万,其中城市人口84.5万。锦州并没有非常明显的工业脉络,但在石油化工、机械、冶金、电子、纺织、轻工、建材、食品、能源等方面也有些上点规模的企业。

  锦州的IT状况,本刊已经做过介绍。总体上看,个人消费比较红火,锦州市区家庭电脑饱有率35% ,并且增长趋势还很明显。锦州的IT经销商明显比鸡西、通化多,上规模(年营业额3000万以上)的经销商也有四、五家。

  个人市场:初步繁荣

  联想在锦州有三个专卖店,这在一个东北地级市比较少见。在锦州的中心商业街,有两个比较大的电子市场:广厦和锦华。两家市场,共有商家约200 家。即使是平时,也可以看到市场中顾客涌动。

  据了解,锦州的贫富差距比较大,因此电脑消费也就有了差距。据市场里的经销商介绍,多数个人用户消费3000-4000 元的兼容机,但也有不少用户购买液晶电脑。

  锦州至强电脑科技发展公司在解放路(锦州电脑公司最集中的路)拥有门市,并在广厦电脑城租用了不小面积,面向最终用户经营。该公司主要代理宏基和明基的产品。据负责电子城店面经营的齐乐经理介绍,该店面有时一天可以卖出4 台液晶电脑。这种情况在通化、鸡西都是不会发生的。

  锦州新达软件制作公司现在主要代理海尔电脑,在杭州街冷清的IT一条街上,这家店里很是忙乎。黄娜经理说:“我们代理海尔的产品时间不长,但海尔对代理商的支持、售后服务我们很满意,而且由于海尔在白色家电上有很大知名度,电脑卖得也不错。”

  海尔给代理商的装修,采用了鲜亮的标志色,让人一看就有斗志和购买欲。海尔没有采取IT圈流行的冷色调,而使用了非常有时尚色彩的暖色,显出一种青春和时尚的气质,应该说,海尔恰恰把握住了个人电脑产品发展的一个趋向:个性化、时尚化将是个人IT应用的主导色。

  在“万里行记者手记”中,已经谈到,锦州政府组织建立的“锦州电子信息商城”(位于师范学院旁边),已经是“门庭冷落鞍马稀”,反应了当地行业市场的冷淡。

  锦州市连邦科技发展有限公司是联想在当地的三大代理之一,经理董雅静说:“锦州的行业市场相对成熟,但依旧有些僧多粥少。我们公司有70% 的营业额来自行业用户,我们这里的员工与女性为主,平时也不会出去和客户套关系,但对于成熟的客户,产品质量和服务质量才是他们最关心的。”

  在三个地级市,很少见经销商经理能像董雅静这样善于公关言辞的。但她冷静的思维,也使得这家公司是当地发展最健康的。“在90年代,由于离北京不远,很多行业客户在北京采购,但现在不同了,他们基本选择本地代理商,根本原因是,本地代理也能够提供像样的服务了,” 她说。“但目前,针对行业客户,方案销售还不多。”

  据他介绍,在锦州,成点规模的代理(营业额在500 万以上)有40-50 家。按照一般估计,当地一年行业市场规模有2 亿元左右。

  渠道商:思路差异大

  由于受北京、沈阳的双重影响,当地渠道商的“存活空间”看来不小,特别是货源。但也正是因为离两个城市都不远,导致当地代理商对外的辐射能力有限,并且炒货、窜货现象严重。这种状况还会持续下去。

  在采访的这些经销商中,有大有小。他们的经营思路,甚至包括处世哲学,往往成为左右公司发展的关键因素之一。这是给记者最大的感受。

  靠山吃山型:锦州中信网络有限公司的总经理张嵘,在当地做IT多年了,手里有不少行业客户。开自己的公司也两年多了,取得了一些成绩,但未来发展不明朗。因此,他的路子是:能吃就吃,不能吃就撤。这种经销商是完全的固定客户依赖型,可以发财,但难以发展。

  看破红尘型:锦州太和电脑公司老板田玉林,是本刊介绍过的一位老IT了,太和电脑是当地最有影响力的经销商,拥有300 多稳固的行业客户。但他早就觉得,IT发展空间越来越小。“如果能脱手,我早就不干了,”他说。但他的思路还是比较先进的,比如提出公司改革计划,倡导执行力和自驱力等等。这种经销商尚可发展,但难以腾飞。

  稳扎稳打型:前文提到的董雅静,是典型属于这种。这种经销商有明确的作战计划,对市场有明确的认识,不贪大,不贪多,是受厂商欢迎的类型,适合未来的发展,但壮大到一定程度还看机会。

  冲动教条型:从太和电脑分离出的联众电脑总经理边志刚,属于易受类似“拓展训练”影响的领导人。他采取冲动的、传教式的方式引导着公司发展,把革命歌曲改编后让员工传唱,以“增强凝聚力、战斗力”,这种公司很难发展到一定规模。这类公司的执行力大于创造力,可代理,但难以“增值”。

  理想驱动型:锦州迅达科技电脑公司的经理杜丹镝是个年轻的女孩,她坦诚,做IT就是为了挣钱,一不是自己所学专业,二不是自己的理想。因此,早晚一天要转型。这种经销商有可能会不小心做大,甚至形成一定规模。因为管理者更能置身度外地思维,有时会获得意外成果。鸡西一鸣电脑的总经理刘恩福也是属于这种类型的管理者。

  好像在给经销商算命,其实只是想形容一下地方IT经销商的“众生相”,显然,经销商的类型还很多,难以穷举。但经销商倘若能将自己的眼光放出自己的业务之外,很可能喜遇峰回路转、柳暗花明。

  底层渠道呼声

  采访中,听到很多经销商对上游渠道、对厂商的不满。但他们依旧要“活着”,没有选择。但这不是一个积极的渠道模式,更谈不上厂商与代理商共同发展。下面,我们列举一些典型的“抱怨”,刊登于此,一方面想反映一下渠道呼声,另外一方面想给分销商、厂商提供参考。

  渠道压榨:渠道压榨行为是四、五级城市最普遍的现象。鸡西壹流电子城里有一家做三星显示器的代理(拒绝透露真名),介绍说,他的公司是从当地一家三星分销商拿货,该分销商则从三星显示器东北分销平台(红网公司)拿货,按照三星制定的代理规定,这个本地分销商是不应该加价的。但事实不是这样。“当地这家分销商与红网沆瀣一气,当我把问题反映给红网,红网还说没有加价,但实际就是加价了,”这家代理的经理说。“红网明知道这种现象,不制止,反而帮着掩盖,使我们很无奈。我们又难以找到三星的负责人,还担心与上家关系完全搞僵。”据他说,当时一共有6 个三星显示器代理商,因为对这种渠道压榨不满,现在只剩下一家了。

  厂商支持不足:鸡西齐飞网络科技有限公司,是当地第二大行业代理商,也是清华同方在当地的唯一代理。该公司总经理于振学说,与联想对当地代理的支持相比,同方的支持显得微不足道。“特别是市场支持不够,”他说。“比如暑促,同方说给你1000元,你做个路演吧。可我再节省,这个钱也做不下来。”

  “再有,同方电脑的外观太不好看了,这个问题我向同方反映多次,都看不到解决的迹象,”他说。“同方这么一个好的牌子,电脑外观甚至还不如兼容机。”

  据他介绍,同方的渠道结构是:每个省有两个总代理,每个总代到下面又各自发展两个二级代理,一直这样向下。同方是想引入渠道间的竞争机制,但这样最终导致渠道竞争过度,越到底层的正规代理越难做,因为炒货的太多了。“我做同方已经伤心了,如果明年再无变化,我会选择别的品牌,”于说。

  直销有如祸水:一鸣电脑的刘恩福说,联想商用电脑的直销使他“受到很大冲击”,联想在东北的第一个直销单就是在鸡西,他说。“好在,联想没有完全抄走我的客户,特别是在个人消费端,联想的渠道策略还是不错的。”

  “我们也做过Dell的产品。Dell的直销真是有特色,你在前面开拓一个客户,第一单是你的,以后肯定就不是你的了,”刘说。“Dell是做一个客户抄你一个客户。而且,它的售后服务很不中国化,客户意见很大。”

  “但Dell也有优势,同时订一批货,联想的10几天可能到不了,而Dell的7 天内肯定到,”他说。“尽管如此,除非客户点名,否则我是不会推荐Dell的。”

  (计算机产品与流通)



评论】【推荐】【 】【打印】【下载点点通】【关闭
 

 
新 闻 查 询
关键词



彩 信 专 题
新酷铃选
最新最HOT铃声推荐
棋魂
千年棋魂藤原佐为
请输入歌曲/歌手名:
更多专题   更多彩信
 
 



科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5828   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2005 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网