麦子：联想用价格撬动“冻土层”

　　麦子

　　1月12日，联想面向全国市场推出配置了17寸液晶显示器的家用电脑，最低售价仅为4999元。联想集团零售事业部总经理贾朝晖表示，联想希望依靠这款电脑 ，彻底把五六级市场打穿。

　　价格战泥潭？

　　2004年末至2005年初，国内市场上价格战风云翻滚，国内PC厂商不仅纷纷把寒促时间提前、周期拉长，而且，促销力度也要比往年要强。12月14日，清华紫光推出了一系列性价比极高的产品，其中一款标配15英寸液晶显示器的电脑售价只有3998元。12月15日，方正科技推出全线家用PC新品，并在全国电视台打出了“鸡年送大礼”的促销广告，高调开始了长达两个半月的寒促活动。12月20日，TCL电脑宣布启动“TCL全线液晶电脑王朝，兴奋体验中"的寒假促销活动，一举推出涵盖了15.4、17、19、23英寸宽屏在内的全线液晶电视电脑产品，甚至在家用电脑市场淡出许久的长城电脑也推出了4999元的17英寸液晶电脑-嘉翔A026。

　　“听起来确实不太新鲜，”贾朝晖认为联想也加入价格战的理由其实很简单，“就如同在电影中爱情永远是主题一样，在国内PC市场，价格确实也将在相当长的时间内成为主题。”贾朝晖认为，联想加入价格战并不会给自身品牌造成损失。“尤其是在中国家用电脑市场，价格绝对是一个有效的武器。”

　　据介绍，这款液晶电脑是家悦系列中的C1066。除了17寸液晶显示器之外，其他配置跟这款电脑原来的配置相同。而在这次行动之前，家悦C1066的报价是5000到5500元之间。突然降价1000~1500元，那利润还从何而来？

　　“上游供货商现在确实能够支撑这个降价幅度。”贾朝晖说。在2004年8月分到9月份时，液晶面板的价格大约是1英寸13~15美元，现在则降到了10美元左右。“此外，相关部件也有正常的价格下降。”在这次促销活动中，联想采用的显示器供货商主要是冠捷、唯冠、飞利浦三家。受收购IBM事件影响，一些上游供货商也在积极地向联想示好。

　　在联想收购IBM PC之后，普遍认为这将会有助于联想提升自己的品牌形象，但持续的价格战会不会破坏这种势头呢？。贾朝晖认为，加入价格战并不会损失联想的品牌含金量，“联想的家用PC是一个非常健康的业务，我们绝对不会亏本赚吆喝。”贾认为，联想拥有更良好的上游资源、更高的运营效率、更完善的下游渠道管理，“当然可以赚钱。”

　　打穿五六级

　　联想集团副总裁陈绍鹏日前表示，在联想集团面向2005年国内市场的部署中，五六级市场将是非常重要的一个方面。“我们今年将通过各种投入和策略，争取全面打穿五六级市场。”琛说，这将对17个月之后联想和IBM的全面整合打下一个好的基础。

　　其实，不光是联想，国内家用电脑市场在2005年必将是一个充满血腥的拼杀之年。惠普日前在全国紧锣密鼓的加紧筹建品牌专卖店，并宣称要在1~2级城市达到1000家之巨。而对在商用市场表现一直不强的戴尔来说，家用市场当然依然是囤积重兵，价格屡创新低。更何况，国内其他品牌的厂商也都纷纷进行客户细分，针对家庭用户推出各种更易用的新品。

　　贾朝晖认为，有丰富需求的的家用电脑市场当然是能够不断推动PC技术创新的重要动力，但在销售终端的表现来看，这些创新技术往往未必是有效的。曾经被联想寄予厚望的内嵌“闪联”协议的产品“悦灵通”，只销售出几千台。今年5~6月份，联想即将推出第三代“悦灵通”产品，但它对联想的销售收入的贡献十分有限。“这不仅是因为技术不够成熟，还因为应用环境还没有起来，内容的提供也跟不上。”

　　针对这种情况，在打穿五六级城市的计划中，联想采用的策略就是“业务模式+渠道模式”双管齐下的办法。“一方面，我们要找到最适合这些市场的产品，另一方面，渠道和服务业要跟上去。”据介绍，在发达地区，联想的渠道目前已经能够完全覆盖到五级城市，六级城市的渠道和服务体系正在建设中。“在暂时不能建立完善的销售和服务系统的地方，我们暂且推行三位一体(销售终端‘销售+推广+服务’)的模式，这也是目前能够找到的能够解决当地目前的问题的有效办法。”

　　从过去两个季度的数据来看，五六级城市是联想家用电脑市场中增长最快的。根据以往经验，寒促可以占道公司全年销量的20%，所以，这次联想的寒促的一个重心就是五六级市场。

　　贾朝晖透露说，2004年12月份，联想家用电脑的月销量达到创纪录的12.7万台。“其中，给电脑配置液晶显示器非常具有影响力，这也是我们要进一步推出售价仅为4999元、配置17寸液晶显示器的电脑的原因。”