联想并购IBM PC 年后警惕客户惊慌期

　　作者：赵镁

　　从1999年做IBM全线产品开始，陕西华诚就成为IBM陕西核心代理之一。一向以经营稳健著称的华诚总经理吴朝辉告诉本报记者：“IBM说有18个月的过渡期，无论未来怎样，华诚现在还是要按已定的渠道策略继续做市场，还是静观其变吧。”

　　与华诚的“静”相反，一些IBM渠道商已经蠢蠢欲动。

　　记者掌握的消息，现在已有部分IBM代理商询问明基、HP等知名品牌的代理事宜。更有多数经销商表示，HP已开始趁IBM渠道处于“观望期”进行拓渠计划，“因为现在经常会有HP的Sales到公司来拜访。”IBM一代理商告诉本报记者。

　　对于这些渠道的动作，经历了HP与康柏整合的陕西佳庆公司经理安瑞表示，“这只是渠道的短期行为，不会有太多影响。”

　　在安瑞的记忆中，5年前开始做康柏笔记本电脑业务的佳庆销量不大，但当并购的消息传来，和多数康柏代理商一样，安担心随之所带来的渠道策略变动影响渠道利益，以及两家公司市场操作手法的不同，面对新产品的加入将如何协调等问题。

　　人人都说渠道是利益优先的群体，渠道商对此则有自己的观点：厂商并购都是他们自愿，渠道的感受他们未曾了解，而渠道对厂商的把握能力有限，公司同样要发展，不注重利益能注重什么？

　　事实上，渠道除了关注并购公司的进展，还要注意并购所造成的“客户惊慌期”。

　　“这时许多客户会关注产品未来的服务、质量变化以及价格走势等，如果客户产生犹豫就会引起经销商的紧张，只是这种焦虑会随着厂商过渡期政策的宣布而归于暂时的平静。”安瑞说。

　　但并购后的隐忧可能长期存在。有不愿透露姓名的经销商告诉记者，2004年HP改变产品策略，强势推行用原HP的工程师设计产品，结果HPV1000因外观而销售不畅，新品B2000甚至滞销，这与2004年3月份由原Compaq工程师设计的2810的畅销形成鲜明对比。

　　“从长远来看，并购所带来的产品整体经营思路的改变，是我们最关心的问题。”安瑞说，“上层政策改变，市场玩法就会变，厂商换不换人来与渠道合作，都一定会造成市场的动荡。”

　　不过对这一点，IBM的渠道商却很有信心。有经销商表示，联想是谦和的，IBM是真诚的，这与HP并购康柏截然不同。

　　有IBM专卖店店员告诉记者，尽管最近有许多客户问及并购后服务、产品质量等问题，但店面销售并没有受到影响，“因为IBM产品有稳定的客户群。”

　　吴朝辉表示，联想并购IBM，首先在产品线上两者具有互补性，联想长期做中低端市场，而IBM则是高端市场的龙头，并购前后都少有冲突；渠道方面，IBM注重代理商的行业系统集成能力，为客户提供最佳的解决方案，而联想多年来形成广而深的分销渠道，并购后双方还能互为补充。