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联想IBM PC并购1个月:双方渠道内心独白


http://www.sina.com.cn 2005年01月17日 15:07 电脑商情报

  作者:张津

  尽管目前谈及IBM和联想渠道融合的问题还为时尚早,但当事态趋于平缓,双方渠道的心态较之先前也更趋于客观和冷静。近日笔者特邀两位渠道同仁闲聊,谈话内容摘录如下,以飨读者。

  采访对象:

  北京博坤佳业科技有限公司(IBM PCD五星级代理)总经理 洪东辉(以下简称洪)

  北京鹏丽联达商贸有限公司(联想核心分销商) 联想1+1专卖店店长 朱强(以下简称朱)

  记:想先请问洪总一个问题。并购之后,IBM的二代们最感顾虑的到底是什么?

  洪:其实最忧心忡忡的倒不是我们这些二代,而是八大总代。因为从理论上来说,如果由联想操控IBM PCD,很可能取消总代,由联想直接操控区域分销。但这么做又将陷入一个矛盾:第一、因为有总代这个资金平台的存在,因此我们做IBM一直都是先拿货后付钱,但联想都是现款现结。这就首先是一个不适应。而反过来对于IBM PCD来说影响也会很大,总代是玩钱的,可以一下吃你很多货,然后再自己慢慢去消化。但你让分销商一下拿出这么多钱肯定就不现实;第二、IBM代理已经习惯了和总代合作,比如有些事可以和总代讨价还价,因为一部分资源是总代在中间起作用,比如现款现结,比如返点。但和厂商合作和与总代合作根本就是两回事了,厂商的态度是:就是这么个价格,全部一视同仁。第三、IBM代理从来都是全国各地任意卖,你卖到哪里都可以。但如果走区域分销,就会束缚二代的手脚。你想啊,比如在河南原本有我的客户,但现在你不让我卖,那我还做什么呀?

  记:那联想这边的游戏规则到底是怎么样的呢?

  朱:的确是这样。联想有些规范是很“死”的,比如联想产品序列号都必须公开,直到卖到用户手里才算你卖了一台机器,不是提完货就能上报。你打800电话,客服人员先不问你叫什么,什么时候买的机器,而是开口就问你要序列号。而联想就是这样来计算提给经销商的返点。而且联想返点是阶梯性的,比如卖1台给你30,10台给你40,有一个台阶。

  洪:IBM这方面自由度就高很多,我们是压多少算多少,只要你提货就可以。只要有总代的发票就行。而且返点计算很简单,一台就算一台的返点,没有任何台阶,鼓励激烈竞争。我们聊天其实也分析过,IBM产品走区域分销,1到2年内肯定是行不通。如果真的是这样,估计相当一部分小代理就会退出了,因为他没有量,拿不到高返点。所以估计联想不会这么干。

  朱:另外IBM产品和联想产品市场区隔度确实也很高。联想笔记本的客户相当比例还是零售,不象IBM绝大部分都是银行等系统的行业单,很多联想代理是触及不到IBM的客户的。

  洪:话说回来,做IBM代理,你如果让我做联想我也绝对不会做。为什么?因为我不会卖这些东西,我不知道我卖给谁,我也不知道该怎么卖,所以你压过来的东西我不会去要。

  记:也就是说两种产品的操作方式大相径庭?

  洪:对。比如做IBM代理都在写字楼里租办公室,电话销售的方式。客户上门来买的我碰到的非常少。联想更多应该是做店面的?

  朱:是这样的。我们是一个一个把顾客说服过来,告诉他们联想的产品信誉好、质量好、服务好。而且我们现在很多都是上门服务。

  洪:那和我们面临的就又不太一样了。我们基本面对的都是单位的采购人员,不像你们服务家庭,那个性化、差异化就太大了。

  朱:所以我们这些做卖国内品牌的人一直觉得卖国外品牌的人特牛,挣钱特多。尤其是卖IBM的。

  记:最近很多人都在谈到IBM渠道已经开始流失,而且有消息说HP正在大力劝说原先的IBM渠道投奔HP。不知现在到底是怎么样一个情况?

  洪:我身边改做其它品牌的目前倒真不太多。其实我认为一个做了很多年的代理商尤其是做惯了IBM的代理商,你一下子要让他改做其它品牌还真是一件比较困难的事。因为这中间有一个重新灌输思想的过程。而且还不知道新产品是不是一定能挣钱。我感觉,如果说IBM PCD的代理商要转行,可能很多会去做IBM服务器。一个是面对的客户和原先比都差不多,另一个是企业文化完全相同,不需要改变经营方法和理念。我个人倒不认为很多IBM代理商会转而去做HP,因为HP无论是台式机还是笔记本在国内市场都说不上很出色,而且HP最强其实还是外设和耗材的圈子,那和IBM PC又是截然不同的一个圈子。但我也确实听说IBM目前正在缩减产量,估计也是在观望,看看并购之后需求波动幅度。

  朱:其实说起市场需求的变化,终端客户最担心的还是售后服务的问题。用户比较担心,IBM PC的服务是不是还能够象过去那样好。

  洪:IBM“看”代理商的销售代表其实也没有变,这一点其实也很重要。如果IBM的人都变了,那估计渠道流失率就会大很多了。我们公司因为主要是做IBM服务器,所以受PC这块制约不是很大,但也是属于“在观望”的一类。我们现在对IBM PCD的产品已经不压货了,有单子再去提。也是因为对前景看的不是很清楚吧!

  记:那两位刚刚听说并购发生的时候是什么样的心情呢?

  朱:联想这边当然是很高兴了。大家都很有一种“扬眉吐气”的感觉。而且听说一些联想代理已经开始尝试代理IBM产品,据我所知,北纬(联想老牌核心分销商)好象已经开始动了。

  洪:我先开始第一个反应是“不会吧”?而且原先觉得收购PC是有可能的,没想到连笔记本也一块收购了。后来总代告诉我们的确是真的,IBM随之召开紧急会议。我觉得外企的确还是很负责任的。我想换做被收购的是国企,估计收购就收购吧。其实,联想哪怕把DELL收购了,大家震动肯定都不会这么大,但偏偏收购的PC的鼻祖IBM。

  洪:而且大家都在谈未来联想有可能把IBM产品价格调低,我倒觉得这不一定是一个明智的做法。我举个例子,IBM前不久出了一款5000多元的PC,卖的并不好,为什么,卖的太便宜了!我有些担心如果调价很可能会有损IBM的高贵形象,反而影响销量。再比如最近大家都知道,汽车都在降价,奥迪反而涨两万,就是要和你拉开这个档次。



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