新闻调查：国产软件厂商研究新模式对抗微软

　　四川政府软件采购事件绝不仅是个案。在2004年中国各个地方政府采购案背后，微软强大的公关能力都若隐若现，无不彰显出其欲一统中国办公软件市场的野心。

　　国产软件厂商被动局面已在悄然改变。组成技术开发联盟，整合市场资源，本土厂商正在积极研究新的对抗微软模式，背后则是本土厂商们自有技术的日趋成熟和实用性思维的建立。

　　而在现阶段，挑战微软的垄断意图和野心，还需要中国各地政府在本土厂商们后面推一把。毕竟，国产软件才是我国信息安全的根本保障。

　　微软拿下四川

　　微软强大的公关能力让人防不胜防。在四川省政府采购事件中，陈永正给四川省政府的电话，政府采购负责人与成都微软技术中心副主任的父子关系等等都是改变结果的微妙因素。

　　从北京到新疆再到山西，微软大中华区CEO陈永正已经郁闷了很久，这次终于找到了机会，这个机会出现在四川。

　　2004年12月2日，四川省政府软件采购开标。按照政府采购流程，由下属各厅、局级机关按需求上报数量，经采购中心统计后上报正版化工作领导小组，再由省采购中心与各厂商签订一份价格协议，然后厂商再与各厅局分别依此价格签署正式合同。

　　随后不到一个月的时间内，入围的几家国产软件厂商经历了戏剧性的一幕，微软在成都再一次阻击了本土厂商。

　　而改变结果的因素绝不是某些官员所谓的冠冕堂皇的理由，其中深藏玄机。

　　法定20天内

　　四川省信息厅推进处处长陈文涛告诉记者，从2004年12月2日开标算起，在随后的“法定20天内签约就属正常”。而在这“法定20天内”，一出一波三折的情景剧惊人上演。

　　据四川省某官员透露，省政府财政厅将对所购软件每套补贴400元。采购软件包括操作系统、办公软件与杀毒软件。

　　2004年12月6日，省采购中心公布了操作系统与办公软件入围厂商名单，采用末位淘汰的方法，在共计6家厂商中，金山被淘汰出局。剩余5家厂商中，国外厂商只有微软，而且微软的软件报价最高，金山的代表对此表示无奈。

　　记者所接触到的厂商均表示，微软入围是必然，5家国产软件商只是在争4个名额。一位竞标厂商代表有些神秘地强调，“微软在四川很有影响力”。

　　2004年，微软在四川举动频频。其与长虹合作引人瞩目，根据合作协议，“长虹-微软信息家电技术联合实验室”建立，而且微软会在信息安全、数字家电、教育信息化等领域在四川展开规模庞大的投资、合作计划，为此四川省政府甚至成立了“四川—微软工作委员会”，四川省对微软的重视程度，可见一斑。

　　同时，四川省政府办公厅秘书长、四川省政府软件正版化采购领导小组组长李洪仁与微软成都技术中心副主任李小东为父子关系也为这法定20天增加了变数。

　　“微软与四川省政府的关系这样不一般，在这里竞标，我们无异于虎口拔牙。”一位国产厂商代表如是说。

　　微软的表现也确实足够说明这一点。

　　入围的国产厂商之一永中科技面对微软，却显得跃跃欲试。据该公司北京分公司经理宋小姐介绍，永中的办公软件与微软的产品相比，功能不相上下，而且某些特点令微软的一位副总也曾赞赏不已。

　　宋经理还指出，此前的新疆政府采购与四川省中小学远程教育竞标中永中均胜微软，借此说明永中在政府采购中的实力与其在四川的努力，并表示在公平竞争的条件下，永中不会逊于微软。

　　实际上，永中早在2003年就未雨绸缪地针对四川省政府相关领导进行产品演示，获得了许多人的认可。据知情人透露，永中办公软件价格在省财政补贴线左右，而微软的价格则要高出1.5倍，对于靠财政吃饭的四川省各个厅、局领导如果选择微软，就意味着买得越多自己贴出去的钱也就越多。

　　因此较微软而言，“价廉物美”是永中的利器。

　　12月8日，由版权局、财政厅牵头召开采购会议催促各厅、局于10日之前将所需软件数量上报完毕。12月10日采购中心统计结果为，办公软件5000套左右，国产软件总数稍逊微软，而永中占总量的43%左右；操作系统共计2000套左右，微软在此则是一家独大。

　　短短的两天之内，四川省政府的采购中心与几十个厅、局级单位共同统计出所需上千套软件数量，政府的办事效率实在是惊人。有官员解释，这是因为在2004年7月底与11月四川省政府分别作过2次统计的缘故。

　　如果中途无意外，那么这一结果将会保持到12月15日，软件厂商与采购中心签订价格协议，直至厂商分别与各厅、局级单位签合同为止。

　　而且，这种平衡的结果在省政府某些人看来，微软应该可以接受。

　　异样变故

　　事实并非如此。

　　微软大中华区CEO陈永正对此次订单数量(10日统计数量)大为光火。“他认为四川省政府没有给他面子，按他的意思应将国产厂商全部踢出局，尤其是永中科技。”

　　四川省政府得知陈的意见之后，随即做出反应。“好在没有签约，只要没签字就都能改变。”

　　原定签约日12月15号上午，某软件商陈先生一早便来到政府采购中心，此时办公人员告知，“下午来签(价格协议)”。

　　不到11点，陈先生正准备离开时，遇到正在找他的同事，被告知，“出问题了，采购可能有变化”。

　　原来就在几分钟前，他的这位同事经过采购办，恰好看见采购中心某负责人边接手机边走出会议室，而且听到负责人在问，“都这么晚了，怎么改啊？”。听到同事的讲述，陈先生赶紧跑过去了解，得到新通知，下午的签约被推迟，日期另行通知，但签约会在1周内完成。

　　“简直就像盆冷水浇下来”，陈先生回忆起当时的感觉，某知情者为此愤愤不平，“他们太明目张胆了”。

　　12月16日上午，由四川省新闻出版局(又称版权局)与财政厅牵头召集各厅、局召开会议，该会议并无会议记录，但内容只有一个就是，“建议”各厅、局改变上报数量，将国产软件份额转给微软，甚至是全部。并要求所有单位，必须将修改后的上报数于下班以前即17点前传真到采购中心，并强调必须在16日报完。与会的厅、局级单位负责人虽然有很多问题，但也不好直接提出，都匆匆回去准备了。

　　就此事，记者采访了四川省新闻出版局局长周国良(周同时还是四川省政府软件正版化采购领导小组副组长)，周局长的回答令人费解。

　　对于会上是否有人建议各厅、局改用微软的产品，周已经“记不清，甚至参没参加我都忘了。”并建议记者去查相关会议记录。而据记者了解，此次会议只是口头传达，并无会议记录。

　　12月16 日下午，本应该十分忙碌的政府采购中心，此时却听不到电话铃声。原来，就在下面厅、局单位传过几份传真之后，整个采购中心的电信网络故障，所有的电话都是忙音，直到下班。

　　微软的关系学

　　12月20日，采购中心开始与厂商签约。16日电话故障的影响，使得近千套软件从国产厂商手中流失。其中四川省政府办公厅共计370多套软件全部被换成微软产品，四川省新闻出版局(版权局)也由原先所支持的国产软件变成国产、微软各占部分。

　　在记者所了解的厅局里，只有四川省信息产业厅从开始就选用微软产品，虽然采购数量很少。

　　另外，记者了解到四川省各厅、局级单位大部分领导都很支持国产软件，科技厅、工商局、公安厅等单位采购的都是国产软件；而且随着厂商们与政府各单位分别签约，一些单位甚至要追购。

　　“我们都是在按照正常的流程走，政府采购都是透明、公开的，并不存在其它行为，除非用行政力量来左右，微软正是利用了这一影响。”

　　“其中成都微软技术中心是个关键因素，而李洪仁与李小东的父子关系是核心。”知情人士告诉记者。

　　在政府采购中心的签约仪式上，代表微软的正是成都微软技术中心市场总监周世刚。当记者就相关问题向周求证时，均被拒绝。

　　也许，微软根本不用作何解释，就可以如此恣意。

　　微软要挟中国？

　　从后来的事态发展来看，可以肯定的一点是：某种程度上，微软要挟了四川省政府。而这种“要挟”，也绝不仅仅出现在四川。

　　3年前，微软在中国各地政府采购中遭遇国产软件强力阻击，成为微软的一场噩梦，这在某种程度上也直接促成当时的微软中国区总裁高群耀下课。

　　2004年末的中国各地政府采购案中，微软再次被推向前台。相继在北京、天津、山东等省获得采购大单后，微软的节节胜利开始为人关注。

　　在2004年12月初本刊率先质疑北京市政府采购案后，各大媒体纷纷跟进。本刊对科技部高新技术发展及产业化司副司长李武强的独家专访中，李司长直率地表达了对北京市政府的不满，一个部委官员能在这个时候站出来直面北京市政府，这在中国并不多见。但也由此可以看出这一事件的性质并不简单，就像李司长告诉本刊的一样，北京市政府公然“违反了《政府采购法》”。(详情请见《知识经济》2004年12月刊《北京市政府软件采购变局》一文)此后，在国产软件厂商的强烈反应和各大媒体的批评之下，北京市政府对微软所占份额进行变更，并小心翼翼地对相关工作进行处理。

　　与此形成鲜明对比的是，四川省政府相关官员在事后高调地表达了他们的兴奋。让人不禁产生疑惑：微软的胜利难道就是他们的胜利？

　　当有记者致电四川省负责此次政府软件正版化采购的领导小组组长李洪仁，询问相关事宜时，这位政府官员表示他刚出差回来并不知情，但同时他也表示：“四川省将严格执行中央的精神，既支持国产软件，又不排斥境外厂商。不会出现只有一家包揽全部订单的结果。”但就是这位李洪仁先生，对四川的政府采购起到了极其重要而微妙的作用。首先，就是他突然出现在签约会议上阻止了正要进行的签约；其次，这位负责政府软件正版化采购的领导小组组长的儿子李小东现任成都微软技术中心副主任，有如此亲近的血缘关系，李洪仁组长不仅不回避，反而旗帜鲜明地站在了支持微软的最前沿，难道他真是举亲不避嫌？

　　而当记者其后致电四川省信息产业厅产品推进处处长陈文涛女士时，这位陈处长对微软能够中标并可能继续扩大战果表现了由衷的高兴。她说：“我采购微软很高兴！”

　　作为在软件采购中起着重要作用的政府官员，竟然如此露骨地支持微软，背后到底藏有什么玄机，不得而知。

　　同样不得而知的是，陈永正在给四川省的电话中到底说了什么。但从后来的事态发展来看，可以肯定的一点是：某种程度上，微软要挟了四川省政府。而这种“要挟”，也绝不仅仅出现在四川--美国微软公司曾向中国政府发出警告说，如果中国不使用该公司的操作系统、而继续推广Linux操作系统，那么，中国方面就会“迟早将面临诉讼”。另外，当各地方政府都对外资处于“饥渴”中时，微软戴着这个面具横扫中国，类似的“要挟”手段已经成为习惯。

　　而对于陈永正来说，3年前的高群耀是个例子。此前北京事件的得而复失，以及新疆、山西等地的悲壮出局，都让他焦躁不安。一个电话产生的戏剧性变化，或许只有陈永正，只有微软能够做到。

　　关于政府软件采购的9点质疑

　　原国务院信息化工作办公室常务副主任、中国开源软件(OSS)联盟主席陆首群对中国政府软件采购提出了9点质疑：

　　1、各地政府采购中肯定存在腐败问题。有的国外厂商在投标的时候，许诺请当地官员出国考察、培训等，使某些官员无原则地选择了国外软件。建议审计机关对各地的政府采购进行审计找出其中的问题。

　　2、政府应该有采购政策，反对“国产软件”提法。现在有关政府主管部门还未公布相应的政策，行动迟缓。很多专家就讨论不赞成“国产软件”概念，这个概念容易引起国际上对我们的攻击。如果使用“本地软件”或“本国软件”会更好。研发增值成本或价值在本地占到40%、50%或60%以上都不重要，关键的是首先要明确概念。

　　3、政府采购是政治决定。政治决定就与企业采购不一样，花的是政府的钱，因此政府采购要为本国产业发展服务。

　　4、政府在采购时要考虑安全问题。Windows与IE流览器捆绑在一起，存在结构性、体系性安全问题。微软自身也已经认识到，美国政府也公告了。如果我们使用这种不安全的操作系统，机密很容易被窃。欧洲各国和韩、日等国政府都开始大范围使用Linux，60%的大企业已经或即将转向Linux，就连与微软同处一个州的波音公司都要转向Linux，也说明Windows的安全问题确实很严重。

　　5、我们发展Linux只是为了给用户多一种选择。我们并不想取代Windows，双方各自都有自己的特点。我们发展Linux不是为了全面代替或打倒微软的Windows产品，用户在采购和更新时，Linux软件可以与Windows软件混合配置。

　　6、可以用Windows取代原来的盗版软件，一样可以用Linux来代替。正版化不但对政府形象有利，对国内软件业发展有利，对整个IT业发展也有利。但是在有些Windows授权过期的情况下，也可以用Linux的正版代替原来的Windows。不一定原来用Windows的还用Windows。

　　7、有很多地方政府软件采购中存在暗箱操作问题。政府采购本来是应该公开、公正、公平、透明。暗箱操作是因为有利益问题存在。既然是用财政拨款，任何采购都要公开，并主动接受公众监督。

　　8、政府需要改变对Linux等国产软件的看法。前几年的“扬帆起航工程”，政府采购了一批Linux和国产办公软件产品取代Windows。那时候Linux和国产办公软件还不够成熟，认证的时候还不太科学，企业的支持和售后服务也没跟上。很多单位觉得不好用，就用微软的软件取代了Linux。这几年国产软件有了很大改进，已经到了可以用的程度。

　　9、反对场地授权这种整个包起来的采购政策。像北京的场地授权，微软一包三年，只能用微软的，国产软件根本看不到机会，这样对国产软件的伤害无法估量。

　　中标三诀窍

　　关于政府软件采购过程中的一些猫腻，从下面某跨国软件公司销售经理的叙述中，再对照微软拿下四川省政府软件采购大单的过程，我们应该能够看出一些端倪。

　　般而言，政府采购都有一个严格的程序。首先，各省或市信息主管单位会立下需求和计划，包括采购名单、采购数量及配置等；然后报省(市)财政厅(局)，省(市)财政厅(局)针对所提需求回复一个同意函，然后由省或市采购办(负责监督)决定其采购的方式，由省采购中心(负责集中采购单位)统一招标，或是由省级单位的各部门自行采购。

　　这两种采购方式接下来的流程基本相同，即选择对口的招投标公司；然后，采购办在其专门的专家库内挑选3-5名专家，对参与招投标单位的产品进行评审，专家会统一给出第一、第二、第三产品选择建议；然后采购办对于入选产品进行公示，公示时间一般为二周，若无异议，则由采购单位领导认可、批示；答复中标单位，双方签署合同等。

　　以各部门自行采购为例。为防止暗箱操作，各部门会把采购大权分成多部门、多层次来统筹。由不同的厅级或者局级单位共同参与，每个单位的一把手、分管信息化的领导及其信息中心的主任会组成采购小组。这些部门、层次构成了一个采购的“选型小组”。

　　而其中，最关键的一点就是要把好“选型小组”的脉。

　　选型小组往往在3-5个厂商中进行挑选，只有高手才能够把到脉。首先要弄清楚选型小组组长的喜好，才能对症下药；然后要弄清楚小组是否分门分派，比如掌权派、话语权派、审批派等等；逐一了解清楚，“投其所好”去谈。如果涉及到多部门的政府采购，比如有的市级单位，包括版权局、信息中心等多个部门，最后由财政局出钱采购，就需要在这个阵列中找到切入点。

　　找到切入点之后，也不能掉以轻心，还有一道非常重要的流程——招投标。作为入标单位，可以很殷勤地告诉购买方“帮助其写招标书之类”，就可以将自己企业的优势条件作为招标书的条件写进去，比如说一个并不是非常重要的技术指标，自己的公司能够达到，但对手公司并不具备，就堂而皇之成了硬朗必备的条件了。购买方也在不知不觉中上当了。

　　而要怎样才能在竞赛中胜出?

　　有三个必要条件：一是产品过硬；二是把握客户关系(即上述的选型小组)；三是价格问题。若第一、二个条件成熟了，就轮到价格问题。这个关键在于底线与黑钱之间的“博弈”。

　　价格一种是拿折扣，另一种是洗黑钱。拿折扣是比较通常的一种方式，一般是10%、15%、20%，甚至到30%、40%也是有些公司许可的范围，一般每家公司都会有个价格底线，只要不跨过这个底线，才能够有利润。

　　关于洗黑钱，打个比方，如果说公司给销售人员的底线是1000万，但如果项目负责人告诉你需要另外支付500万元，那么合同的单上必须出现的是1500万元，所以，就诞生了第三方—中间人。其实这两种成交方式都离不开中间人，采购方会找来中间人进行谈判、签合同，比如500万的帐通过中间人来做帐，只有通过他们才能拿到正式的发票。而无论销售公司怎样进行违规操作，公司的账面都要是清白的，中间人是让账面清白的第三方，很多也由公关公司等单位操作。

　　在摸脉时有时候需要在内部找一些卖消息的‘线人’，他们的胃口往往不大，一个项目几千元而已。

　　对抗微软新模式

　　国产软件厂商已经开始联合起来，寻求新的模式对抗微软。　

　　几乎与四川省政府软件采购事件同步进行，2004年12月17日至19日，红旗Linux、红旗中文2000、瑞星公司与重庆本土软件开发商南华中天携手一道，在重庆市铜梁某温泉度假村举办了一场声势颇为浩大的“国产正版化软件与电子政务交流研讨会”。

　　来自重庆市40余家厅级政府部门及市内各区县政府信息中心的相关领导和业内专家共计100余人参加了会议。几家国产软件厂商为争取重庆市40余家厅级政府部门的电子政务采购大单而来。

　　这次会议让几家国产软件厂商集体兴奋了一把。政府方面的积极表态无疑给各厂商吃了一颗定心丸，有媒体甚至已经断言：尽管采购金额仅数百万元，但此次会议将为国内软件厂商在下一步的政府软件正版化进程中抢占先机产生较大影响。

　　一切都表明，情况在朝着有利于国产软件的方向发展。

　　然而，最后结果让人大跌眼镜，国内几家厂商原以为到手的单子拱手让给了微软。

　　“真的很无奈，我们210元的正版Red Office系统竟然抵不过微软高出几倍价格的同类产品，我们的质量并不差。”南华中天一位负责人向记者抱怨。

　　据这位负责人介绍，2004年5月份，国务院下发41号文件要求，到2004年年底，省级及以上政府部门全部采用正版软件。

　　重庆市政府响应此号召，组建了政府采购小组，并以副市长余远牧为组长、以版权局、信息产业局和财政局的代表为采购小组组员，开始了市内40余家厅级部门全面实现软件正版化的进程，其范围包括了操作系统、办公软件等领域，涉及金额约为600万元。

　　按照计划，这40余家委办局的采购任务由重庆市政府采购小组统一协调，各委办局分散采购，版权局、信息产业局和财政局在其中进行相应的引导与支持。

　　可是，重庆市电子政务系统的采购大户重庆市公安局首先“挑战”采购小组，单独与微软接洽，一开始就将几乎所有的采购大单抛给了微软，而只象征性地甩给国内厂商数十套定单。

　　“我们在这次电子政务采购市场的争夺中，到目前为止大概有200余套软件的定单，这样算下来，我们目前也不过拿到10来万的定单额。”南华中天的这位负责人略显惆怅地对记者叹言。早先热闹的会议与此时这位负责人一脸的无奈形成了鲜明对比。

　　尴尬的当然不仅仅是南华中天一家。除了信息产业局对国内外厂商采取平均采购的折中办法外，其它包括版权局和财政局在内的政府部门几乎都全部采购了微软的操作系统与办公软件。

　　截止记者发稿时为止，这次重庆市电子政务市场的近90%已被微软夺取。微软在赢得了总计10000余套操作系统和办公套件中的8000余套，总计金额已达500余万人民币，国产软件厂商所夺得的不足100万人民币。

　　尽管抱怨颇大，但几家国产软件厂商已经从“联合会议”中有多启发。

　　“我们正与国内另外几家软件厂商一道，共同开发一种基于LINUX的电子政务平台。从技术上考虑，这一平台丝毫不输给微软同类产品。”南华中天的员工告诉记者。

　　而它们的目标并不仅仅止于此。面向政府采购市场，国产软件厂商联合起来，希望借合力制定市场标准，以一种新的模式来对抗微软。

　　给国产办公软件一个存在的理由

　　随着产品的成熟，国内办公软件厂商应更多地走进人们的视野。

　　国产办公软件是扶不起的“阿斗”？在很长一段时间里，国产办公软件不仅没有很好的销路，而且用起来也困难重重。即便中标政府采购，在客户使用时也因为产品自身的不兼容等问题被束之高阁。于是，政府采购国产软件被认为是偏袒和保护弱小的行为。

　　但这一次和以往不一样

　　自2004年11月27日，北京市政府改变采购决策后，中国工程院院士倪光南多次在不同场合表示，政府采购国产软件不是为了保护弱小，“我觉得国产软件也到了实用化阶段”。

　　当人们怯生生地观望着国产软件时，包括无锡永中、中文2000已经酝酿了一场别开生面的“革命”。

　　“偏执狂”永中

　　在众多国内办公软件商中，永中是最为偏执的。

　　从创立之初，它便只致力于单一的产品即永中集成OFFICE的研发和推广，而不从事任何其他的业务。到现在为止，永中推出的产品已经有六个版本。

　　永中创始人曹参出身于中国重庆，说一口流利的英语，现已定居美国。2000年1月，他创办无锡永中科技有限公司。在不同场合他都表达过做大国产office套件的决心。2004年12月6日的产品发布会上，他再次坚定地向媒体宣称，“我们的目标是全面超越”。

　　在微软office独霸天下时，曹参的目标似乎是一个理想主义者所拥有遥不可及的梦，而永中正一点一滴去将其实现。

　　永中集成Office是以替代微软的MS Office产品为设计目标的。十多年前，有着技术背景并成功开发过电子表格软件Silk的曹参就敏锐地捕捉到微软办公套件Office的缺陷：MS Office并非是一个独立的软件，而是将几个办公模块捆绑起来形成一个套装产品，是一个行销的概念，没有人执行过一个叫Office的程序。用户很难将一份文档中的数据变化自动在其他相关联的文档中进行更替，微软的办公软件没有解决好不同文件间的数据集成问题，集成问题是Office致命伤。

　　研发集多项应用于一体的办公软件，是个绝好的市场机会。于是，从1992年起，曹参开始在海内外寻求投资商，但几乎没有人看好他。

　　1996年，在兜售集成概念的办公软件商业计划处处碰壁之后，曹参干脆直接写信给他要代替的对手比尔·盖茨。信中说：“把你的办公软件交给我做，我保证做到另外一个新境界”。但是他等到的却是微软人力资源部门语气委婉的回绝信。

　　在中国，机会来了。

　　1999年，一次回国探亲的机会，曹参得到了无锡市政府的支持。2000年初，无锡永中科技有限公司成立。秘密研发一年八个月后，号称第一个真正的Office——永中办公软件正式推向市场。由于采用Java语言，永中Office不仅可以实现跨操作系统(Windows、Linux等)使用，而且打破了微软Office操作系统中相对独立、不能随意兼容的壁垒，所有文字、表格、简报等应用都可在一个软件中执行。

　　在接着的几年里，永中不断推出新版本，每个版本发布都给人带来惊喜。

　　无锡市经贸委是永中的客户。“2001年我第一次接触永中”，无锡市经贸委负责计算机管理的王卫说，“看了以后第一感觉是不错，但速度跟不上。”三年中，永中的office套件一直放王卫的办公桌上，但一直没有用。

　　2004年4月19日，永中office开始在无锡市进行五家政府单位的试点应用。无锡经贸委被正式列入名单之内。初装时，许多办公人员都持这样的观点，“怎么来了这样一个办公软件，不好不好，现在国外软件多好。”面对许多人的抵触，亲手负责该项目的王卫表示，先装了再说。事实上，那时他的心里也没底。

　　试用时，王卫自己也吓了一跳。跟三年前的版本相比，现在的速度大幅度地提高，许多同事用后也感觉不错。其中，一个转业干部对电脑非常感兴趣，每天上班都能发现永中office的新问题，于是向王卫一一提出来，问题反馈至永中公司一个星期后便解决了。“可以说到目前为止，永中已经经过这八个月的使用，完全适用于我们的政府办公应用日常试用。”在永中的office 2004增强版发布会上，王卫这样说到。

　　今年6月份，无锡市经贸委在无锡举办厦门、杭州和深圳的投资说明招商会上，会上王卫做了多媒体演示。

　　在第一站杭州进行演示，所采用的便是永中的office套件，永中公司的小张亲自在下面制作。事实上，在这之前王卫与领导沟通，说要采用永中的软件演示，领导一口否定了。“这个是我们全市的活动你不能随便换一个软件，万一出问题怎么办，你能不能承担责任呢？”但IT专业出身的王卫向领导保证，“我已经试了好几遍没有问题的”。当时为了防止突发状况，王卫还带备份了一套微软制作的多媒体。令王感到莫大欣慰的是，二十分钟的演示圆满成功，领导看了以后也非常满意。王悬着的心终于放下了。

　　在用户看来，永中可以根据用户确实需要很快更改。而微软却无法做到。“所以自己软件好就好在他可以及时修改，不断更改。” 王卫的体验中，这是国产软件存在又一理由。

　　如今，永中正大举进军日本市场，日本总代理INTERNET TELEPHONE公司负责市场宣传的北村还应邀参加了永中的产品发布会。中科院资深院士张效祥在永中产品发布会上表示，“我对它(永中office)非常看好，我认为它总有一天会在国内乃至国际市场崭露头角”。

　　中文2000的低调张扬

　　相对于永中来说，中文2000初期的发展经历了更多的探索。该公司在初创时将自己定位于通用软件商，其总经理胡才勇是学院派出身，不大喜欢表达，低下的人甚至“抱怨”胡只忙着做事而没时间说自己做了什么。

　　北京市红旗中文2000软件技术有限公司成立于2001年，这一年对于中文2000来说恰逢两大机会：办公套件的正版化市场开始起来，同时，在年初时，中文2000便得知中国将于年底加入WTO，这意味着中国政府在知识产权方面将有郑重承诺。也就是在这个时候，胡意识到在桌面领域里最重要的软件办公套件，于是，公司最终确定了整体方向：做办公套件。

　　接下来的形势令中文2000欢欣鼓舞。2001年，在北京市政府采购中，中文2000和金山两家国内办公软件商中标。次年，北京市政府采购中，中文2000再次大幅度中标。但同时，胡也发现些问题：有些用户买了产品不用。“我们当时意识到买我们的产品仅仅应付软件正版化的话，对我们产品品牌本身是一个伤害。”出于这样的考虑，中文2000开始从自己的成功用户里寻找解决方案。

　　胡才勇告诉记者，在北京市政府有两类用户：一类很难复制，其代表为北京市渣土处。这一项目是因为领导的决心才完成的。但单靠领导个人的决心是不行的。另一类北京市纪委监察局，很大程度上手，中文2000的REDOFFICE与OA系统相结合便是受了纪委监察局这一项目的启发。

　　“尽管在纪委里许多用户也反映系统有这样那样的问题，但大家都用起来了，并且所有的公文都是用RedOffice。”到目前为止，中文2000共推出5个版本的office套件，从1.0到1.2版本，1.2解决了产品稳定性和兼容性；而1.5到2.0版本系列，较之前一个系列版本，有了策略性的转变：把办公套件变成电子政务的开发平台，加入了办公套件和电子政务结合的元素。国内用正版软件的环境决定了，办公套件首要的用户是政府，把办公套件和电子政务相结合，这个定位是完全满足用户需求的。而这也是中文2000最早找到的一条路：国产软件与电子政务相结合。

　　就这一点，从2003年底开始，在中文2000形成真正的突破，即嵌入式应用。将office与OA和MIS系统结合起来。在全国，中文2000有许多这样的合作厂商。2004年4月，北京市科委全面采用了中文2000的这一思路，令胡感到欣慰的是，在后来的回访中，北京市科委没有撤掉一套RedOffice。

　　“我们考虑得最多的就是如何让用户真正用起来。”这是中文2000一直所关注的，胡才勇在与记者的谈话中反复强调这一点，他甚至不会花过多时间在树立标杆用户上。“用户的口碑传诵是最好的”。

　　当然中文2000从成立以来走得并不轻松。2003年，公司陷入最困难时期。国内正版化市场还没有真正启动起来。“做通用软件时，当正版化的市场没启动时，我们软件是很难有市场的。”胡对此感慨万千。加上5月SARS的意外袭击，许多计划被打破，很多项目也被迫推迟，这一年，中文2000几乎颗粒无收。

　　就在记者采访当天，中文2000又喜获中标四川省政府的消息，公司的发展也一步步走向正轨。

　　国产软件实用化

　　中文2000的总经理胡才勇说，“我们在向客户介绍时有两大优势：第一，与电子政务相结合，第二，如何让用户用起来。”事实上，包括永中、中文2000在内的国产办公软件能生存下来，与政府采购有了密不可分的渊源。

　　就办公软件来说，政府采购是非常基础的市场，这个市场没有包含在WTO的这个多边协议的范畴之中。(国际上也就是二十几个国家参加这个WTO的政府采购协议)。我国为政府采购专门拟定了采购法。并明文规定，政府采购时要采购国货，除三个条件例外，一是本国没有的；二是在境外使用，不在国内使用；三是其他法律规定。

　　然而，对于办公软件的政府采购又争议不断。“开发软件不如买软件，买软件不如租软件”的思想泛滥，不久前，中国工程院院士倪光南写文章呼吁，“不要把政府采购正版软件变成政府采购外国软件。”

　　在这种形势下，无锡市政府于2004年二季度采用永中OFFICE，经过几个月的使用表明，73%的人是个基本满足，37%的人认为完全满足政府办公的需要，没有人说永中OFFICE不能满足政府办公需要。“这个试点我觉得需要有勇气的，因为在社会上在很多人认为国产软件不如外国软件好。”倪光南在一次大会上如是说到。“我觉得国产软件也是到了实用化阶段，无锡市政府例子应该是很普遍的例子。”

　　事实上，在政府采购领域，中文2000体会颇深。公司巧妙地将office办公软件与OA等其他软件相结合。当使用者打开OA系统时，可以在界面上直接调用office工具，这在操作上又进一步方便了用户。

　　国产软件没有被一致认可，这也是不争的事实。据中文2000的胡才勇介绍，某些政府客户在对办公软件厂商进行资格审核时持有一种偏见。同样的办公软件厂商，国内厂商必须提交各种测试报告，但微软很可能被豁免了。“国产办公软件与微软有一定的差距，但更多的是习惯上的差异。”胡认为，这也是国内办公软件在产品推广中遇到的最大的问题。

　　养于深闺，并不为人所认识，这是国产办公软件发展中所碰到的又一尴尬场面。“对国产软件确实了解不足。有些感觉国产软件不可用，不能用。这一种观点我觉得缺乏了解。缺乏调查研究。” 中国工程院院士倪光南在永中的产品发布会上这样表示。先入为主的定性思维让人们接受了微软的office产品而因为惰性不愿意有更多的尝试，这是厂商把客户灌坏了。

　　事实上，我们的国内办公软件厂商应更多地走进人们的视野，毕竟，国内的产品也是可用好用的。而2004年传出的系列国内办公软件签单的消息似乎也证明了这一点。

　　美国人是怎么设防的？

　　对计算机电子数据管理，美国联邦政府有套“联邦信息安全管理法”。该法规规定：所有政府部门的计算机数据储存标准格式为通用的“ASCII PLAIN TEXT”，即：使用1968年确定的7比特(7-bit)字符集的纯文本文件标准格式，其中除了最低限度的机器运作编码外，其余都是文字符号编码，没有字体、颜色和页面设计等等任何格式编码(二进制文件formating codes)。用40年前的ASCII纯文本方式储存和管理计算机数据，似乎非常“落后”和“低级”。然而，30年左右的实践证明，美国政府的这个法规规定非常高明：

　　任何计算机系统都可以使用ASCII纯文本数据。也就是说，政府的电子数据保障了最大限度的兼容性，数据管理不受计算机及其软件的种类、型号和更新换代的限制，也不受现有技术使用的习惯的限制，从而，政府能彻底避免“在一棵树上吊死”，即便市场出现垄断，也难以威胁到政府数据管理的安全，美国政府不必连续购置某一公司的软件产品。

　　在通常作业情况下，ASCII纯文本数据的储存、传递和使用的成本最低、差错机会最少、改动或修补的风险最低，安全系数最佳。例如，隐蔽病毒发挥作用，大都需要将一定程序混入数据文件。如果数据用带有页面设计等格式编码方式储存传递，那么，由于文件本身是二进制，所以，辨别病毒程序就需要相当作业，即增加成本。而使用ASCII纯文本方式，本身就不带有也不允许二进制文件编码，因而，混入病毒程序不是很困难、就是很容易被发现。电子邮件采用的MIME方式就是ASCII纯文本方式，也包括这类安全与成本的考虑。

　　政府可以随时根据新的数据管理需要而提出新的技术要求，通过政府采购引导计算机厂商实现该技术要求、或扶持本国软件技术在限定期限内达到某项技术的新水平；与此同时，市场上出现了任何新的计算机技术(包括软件技术)产品，政府都可以随时考虑取舍，而不必担心数据本身是否要跟着产品升级更新而更新。这样一来，就保证了政府有最大限度的采购主动权。

　　美国政府各部门的网站建设明显地反映了这些法规及做法的效益。比如，所有政府部门网站都有“text only”、“text version”或“printer-friendly”版面和文件下载，那就是用ASCII纯文本格式；不管出现什么软件新产品，这个格式是始终如一的。这样一来，不管是谁、也不管用什么计算机和软件，都能阅读和使用政府网站发布的资料，不受技术条件或产品升级更新换代的限制。对这部分，政府部门承担文件内容和格式有效两方面的法律责任。与此同时，各政府部门网站也有二进制格式版面和文件下载，比如，兼用Acrobat、WordPerfect或Word，等等。这些格式，是为了公民方便而设置的，可根据某软件的市场份额来灵活掌握。对这部分，政府部门只负责内容方面的法律责任，而对其格式是否有效则不承担法律责任(责任在厂商)。美国的许多报刊媒体也采用了这种做法。

　　而中国各政府部门还没有全国统一的电子文件格式的标准化法规和规范做法，具体操作的时候，文件储存大都用软件给定的特定格式的二进制方式。那样做，势必给中国政府各部门的数据管理造成极大被动、甚至带来许多风险，比如：

　　由于文件是使用某公司软件规定的特定格式，数据兼容性受到极大局限，结果，数据管理受计算机及软件产品的升级和更新换代的严重制约，也受到现有使用习惯的严重制约，导致政府“在一棵树上吊死”、不得不连续购置同一公司的产品；如果市场出现垄断或一面倒，政府的数据管理就难免受到严重的安全威胁。

　　数据的储存、传递和使用的成本增加，安全系数最差。例如，病毒程序很容易混入数据文件，检验病毒的消耗和成本都很高；即便发现了病毒，剔除病毒程序和完整保留原文件也可能成为成本相当高的作业，以至于有时候因为成本太高而不得不放弃原本文件、一切从头做起。

　　由于格式固定在某公司软件规定格式，数据本身经常要跟着该公司升级的技术政策而变动，政府就难以随时根据数据管理需要而提出新技术要求，与此同时，市场上出现了新技术产品，政府也难以随时考虑取舍。换句话说，本应是政府掌握相关技术的国家政策，落到了某个企业手中，某个企业掌握了国家相关科技政策的命运。这样一来，所谓通过政府采购来扶持和引导本国软件技术发展，往往因为成本极高而难以实现，也就是说，政府失去了采购主动权和使用主动权，陷入了战略被动。

　　以上所说，还仅仅是一个非常具体的技术问题，却足以说明，发展战略思路方面的一点点失误，就可能造成对中国政府采购和中国软件事业发展都很不利的被动局面。

　　文/本刊记者 谭昊林 王 斌 唐宏梅