关健：IT供应链为何明月照沟渠

　　CPW执行总编　关健　

　　尽管连导演冯小刚自己都承认贺岁片《天下无贼》存在很多硬伤，但这并不妨碍票房一路飙升，特有的冯氏幽默对白无疑是吸引观众的重要原因。笔者印象最深的有两处：一是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”——贼头黎叔感叹无法把看中的“人才”收入麾下；二是“有组织，无纪律”——黎叔抱怨手下不听指挥，擅自“打猎”。

　　这两句话让笔者联想到IT供应链上、下游的微妙关系及不同环节商家之间的相互博弈。处在供应链上游的厂商相当于黎叔的角色，吸纳更多优秀的合作伙伴加盟、不断提高商业联盟的黏合度是其追求的目标，然而现实却不尽如人意——愿意死心塌地在一棵树上“吊”着的商家越来越少，“有恃无恐”的商家却逐渐增多。

　　在充斥着多元选择的市场环境中，厂商应如何拴住渠道商的心？当各种支持政策的边际效益均在递减的情况下，IT供应链上、下游的合作机制又该怎样建立？围绕这些问题，相当多的企业都在进行尝试，其中最有代表性的做法是：通过内部资源的整合和外部资源的复合，强化各条产品线的协同运作和整体解决方案的销售推广，以期最大限度地拉近与下游合作伙伴的距离、改善渠道体系的忠诚度。

　　至少从理论上讲，以上思路存在成功的可能性。尤其对于产品线资源丰富、渠道队伍庞杂的大型厂商和超级分销商而言，内部资源整合带来的效率提升和成本降低是可以预期的，而渠道复合所能发挥的效用也有望呈几何级数增长。

　　不过，逻辑推演的成立并不能保证实践过程的顺畅。客观地讲，迄今为止在国内IT业界尚无“整合·复合”范本，诸多尝试要么无疾而终，要么举步维艰。个中原因何在？

　　首先，内部资源整合的难度往往超出战略规划者的想象。撇开既得利益集团为改革设置障碍等复杂问题不说，单是建立一支全面了解产品线信息、熟悉不同类型渠道商需求的Sales队伍即是不小的难题。下游渠道商最担心的是厂商或大分销商的内部矛盾外部化——倘若新Sales团队的业务能力和实际权力无法达到理想状态，整合就可能演变成压货运动和寻租盛宴。尝不到甜头的渠道商自然会用“脚”投票，而厂商或大分销商为合作伙伴创造崭新商业机会的良苦用心也将随之落空。

　　其次，渠道复合很多时候并非以“两情相悦”为基础。说白了，眼下渠道复合的实质就是厂商或大分销商想方设法让下游渠道商以更高的效率卖更多的东西。显而易见，渠道复合最大的赢家是处于供应链上游的厂商或大分销商——渠道复合化程度越高，意味着管理成本越低、销售业绩越佳。而对不少下游渠道商来说，以厂商或大分销商意志为主导的渠道复合与客户需求的变化节奏并不总是合拍，与其自身的发展目标亦难以吻合，加之上游商家抛出的“进货成本下降”和“方案营销升级”等诱饵无法落到实处，因此对渠道复合不太“感冒”。

　　如何解决上述问题？其实，笔者也没有什么灵丹妙药，只想以一句箴言与业界同仁分享：充分尊重下游商家的利益诉求，切实改变发号施令的惯性思维，循序渐进地优化内、外部资源，是厂商和大分销商取得合作伙伴信任、实现“明月照我心”的根本途径。