华为3G登陆诺曼底

　　冀勇庆

　　12月8日。荷兰海牙。在中国总理温家宝和荷兰政府首相巴尔克冷德的注视下，华为总裁任正非握住了荷兰移动运营商Telfort公司首席执行官Ton aande Stegge的手，他的笑容格外灿烂。这是历史性的一天，在WCDMA的欧洲大本营，也是诺基亚、爱立信和西门子等国际电信巨头的根据地，华为拿下了在欧洲的首个WCDMA项目。由于签订了保密协议的原因， 华为没有向外界透露具体的合同金额，但是根据业内人士的估计，合同总金额不低于2亿欧元。

　　好事成双。同一天，在美国得克萨斯州的普莱诺，美国第5大移动运营商NTCH宣布与华为联合推出基于CDMA2000的移动网络，首期网络将布置在加利福尼亚州和亚里桑那州。华将为NTCH提供全套的端到端系统除了基本语音业务之外，还将提供短消息、多媒体短信以及1X数据业务。

　　一天之内，积攒多年的一层窗户纸西欧和美国这两个合计占据了全球电信市场70%以上份额的重要市场。在此之前，虽然华为也曾经拿下了欧美的一些订单，但是基本上都局限于NGN数据通信、光网络等领域，单子的金额都不大。而今天，华为终于使得所有的电信巨头们都感到了紧张，因为它已经杀入了他们的传统势力范围。

　　“我们一直在密切跟踪华为的动向，保持和总部的密切联系，华为是我们最主要的竞争对手。”一家跨国电信巨头在上海研究部门的一位主管宣称。

　　“华为已经进入了全球电信业的主流市场，欧洲和美国的单子就是明显的标志。”易观顾问总经理张鹰认为。

　　突破欧洲

　　一年前，华为和Telfort刚刚开始“拍拖”。当时的Telfort正感觉危机四伏：虽然拥有欧洲最好的GSM网络，业务开展也相当不错，公司移动业务的ARPU值较高，但是随着沃达丰等电信巨头相继开通3G业务，Telfort面临的压力也越来越大。Telfort认为，如果不及早完成对3G的布局，就有可能在未来的竞争中落伍。

　　在进行3G规划的时候，Telfort遇到很大的难题：在注重环保的荷兰建设运营3G的成本很高。例如，荷兰的电很贵，由于环保的原因，建无线基站找到足够的空间来安置机房。

　　更重要的是，3G时代消费者的需求趋向多样化，Telfort要建的3G网络必须足够“聪明”，这就必须采用基于IP软交换技术的“智能网”来取代传统的电路交换网。从当时WCDMA的发展情况来看，传统的R99版本还是大量采用电路交换技术，而采用软交换的R4～R6版本都还不太成熟。

　　此时的华为也正在苦苦寻觅在欧洲达国家的支撑点。虽然在葡萄牙华为经谈成了一个3G的无线网络项目，但是基于CDMA2000的技术，在CDMA占据统治地位的欧洲大陆并不备代表性，也无法形成扩散效应。

　　一次偶然的机会，Telfort与华为在次技术交流中不期而遇。华为的分布基站技术一下子吸引了Telfort：这种技能够显著减少机房的面积，而且设备的功耗低、需要的配套设备也要少得多；整个算下来，分布式基站要比常规的基站节省1／3左右的成本。

　　而且，此时的华为对于R4版本的商用已经驾轻就熟。在中东的阿联酋，华为已经有了一个运行良好的基于R4的3G网络，这也是全球第一个商用的R4系统，这些都说明了华为在WCDMA方面的超强实力。

　　Telfort的2G电信设备供应商是大名鼎鼎的爱立信，在2G时代，在系统设备方面爱立信是当之无愧的老大。可是这一次，老大却败走麦城了。

　　“就3G而言，我们已经进入了欧洲的心脏。我们是在和第一集团打仗，我们有实力跟他们玩一玩了。”华为高级副总裁陈朝晖兴奋地表示。

　　决战3G

　　这次突破无疑是华为多年积累的结果。1997年，第一单ETS模拟无线交换系统走向非洲，这也是华为的无线产品走向海外的开始。1999年，华为的GSM系统也开始走向国际市场。在这段时间里，华为走的是“农村包围城市”的低价策略，市场基本上都是非主流的非洲和东南亚等地区。

　　在2G上，华为的海外之路走得颇为吃力，这是因为当华为开始做产品的时候，国外的电信设备商们已经有了7年以上的成熟商用经验，与他们相比华为的差距实在太大，追上的机会十分渺茫。

　　华为在无线上做到国际领先的第一个产品是CDMA450，也就是国内俗称的“大灵通”。由于频段较低，CDMA450非常适合在人口密度较低的地区进行广覆盖，需要的基站数量比传统的CDMA900要少得多，成本却只相当于CDMA900的1／3。依靠这个产品，华为打开了国际化的大门，拿到了很多不发达国家的订单。但是华为也清醒地认识到，高通已经把CDMA的知识产权发展到了极致，要想在CDMA上取得主流地位的可能性很小。

　　于是，华为将主要的精力和资源都投入了WCDMA的研发，为此，华为甚至错过了小灵通等好几个短期的机会。在国内以及瑞典、俄罗斯、印度、美国的研究实验室里，华为投入了3000多名工程师和超过40亿元的资金埋头于3G的研发，其中的重点就是WCDMA的相关技术。

　　这种不计血本的投入到现在收到了回报：在WCDMA系统上，华为拥有了30多项核心专利，与跨国公司实现了交叉授权。由于基本上没有2G的包袱，华为在研发上一开始就认准了基于软交换技术的R4版本是未来的潮流。在主流设备厂商还在犹豫不决的时候，华为已经悄悄完成了R4的实验室、实验局阶段。

　　在3G的海外拓展上，华为采取了“把金子当银子卖”的办法：国外的运营商只有2G网络，本来只需要2G的设备，华为却卖给他们3G设备当2G用。由于价钱并不比2G高，将来还可以用于3G，运营商当然非常欢迎，华为也借此摸清了自己3G设备的性能情况。

　　同时，华为也在积极寻求WCDMA的商用合同，这个机会在阿联酋找到了，这也是华为在海外开通的第一个WCDMA商用项目，也是全球第一个R4商用项目。

　　当时包括华为在内，一共有5家厂商在争夺这个项目。大家都把自己的设备放在运营商那里做测试，这一测就是一年多的时间。华为很好地利用了这一年的时间，仅仅在阿联酋的一线现场，华为就配备了将近200名工程师，后面的支持人员更是不计其数。在R4版本上，华为和其他几家跨国公司其实都是在同一个水平线上。“运营商过来一看，大家都差不多，都在犯同样的错误。”陈朝晖说。只不过，更加勤奋的华为利用这一年的宝贵时间把自己的R4产品率先完善了起来。最后的技术测试结果显示，华为产品的性能排在第一。

　　拿下阿联酋的项目之后，华为的声势大振，又接连拿下了香港、马来西亚、毛里求斯、荷兰的3G项目，从此奠定了自己在WCDMA上的江湖地位。

　　不只是技术

　　在欧美3G市场上的突破标志着华为已经找到了做高端市场的感觉。与以前的低端市场不同，高端市场的主流运营商们对价格相对并不敏感，他们更关注供应商的技术水平、产品品质、管理水平和长期发展战略这些问题。他们一旦选择了某个设备商，就会把它看作是自己的战略合作伙伴，长期采购其设备。

　　这实际上也就不仅仅是一个技术领先的问题了。Frost＆Sullivan中国区总经理王煜全认为，3G时代的电信运营商们对单纯技术的关注实际上还会降低，而会把更多的精力放在运营和市场上，这反过头来也对设备商们提出了更高的要求。“华为还需要在理解当地市场和国际化的运作和管理上下功夫。”

　　为了保证国际业务的顺利发展，华为对组织结构进行了调整，在纵向产品部门的基础上，又从横向将全球市场划分成了8个大区，每个大区设立总裁职位并且配备完整的销售、售后、工程、市场、财务人员，构成一套完整的公司体系，由此形成矩阵式的管理模式，而这也是跨国公司进行全球化运作的标准模式。这种管理模式的好处是能够有针对性地根据地区和国家的特点提供差异化的服务。除此之外，华为还将在国内的贴身营销的经验带到了国际市场：华为在较大国家的办事处都有四五十人，天天和客户泡在一起，效果很好。

　　要真正理解当地的需求，还需要本地的员工。目前华为的本地化工作已经做得不错了。在欧洲大区，华为员工中的75%以上都是当地人；在印度研究所，700多名员工中也只有二三十人来自国内。

　　如今，华为的无线业务已经完成了在各大洲的布局，为全球40多个国家和地区的140家运营商提供移动通信解决方案，用户达到了6200多万户。而且，无线已经成了华为7大业务部门中的头号主力，占据了华为整个公司收入的1／3。华为预计今年的营业收入将突破50亿美元，其中有20亿美元来自海外市场，海外市场的50%又来自于无线业务。这种良好的态势还将继续，华为自己乐观地预计，明年华为无线部门的收入还能够在今年的基础上翻一番。至此，华为在全球电信设备的高端市场上浓墨重彩地写下了属于自己的一笔。现在的华为无疑已经具备了成为世界级公司的初步条件，但是也面临着更加巨大的挑战，因为和国际巨头面对面的交战真正开始了。